宣傳造勢促銷：商品促銷妙法

[中國童裝網] 

1、掌握顧客的心理

       當今時代，顧客的心理實難把握，不僅復雜多變，而且層次多樣，很難做到一一滿足其要求，因此不同類型和不同規模的店鋪，應當根據其主體顧客的不同，而制定相應的促銷計劃，這樣才能避免盲目的行動，而這些內容主要在于各個店鋪所經營的性質。但無論怎樣，有一點是相同的，那就是必須引起顧客的興趣。而要了解顧客的興趣所在，作為店主，必須有一個顧客的信息情報收集過程。

       在做好調查研究，掌握顧客的心理需求、興趣所在后，店主就可以進行適宜的促銷活動了。

 
2、贈品促銷法

A、拉近距離送贈品

    商業心理學表明，在消費者購物或消費時，心理上容易接受意外的收獲，即使它一無用處，消費者還是會帶著“賺”了的感覺，滿意而歸的，因為，即使不送贈品，該買的東西或消費一樣得買或消費。買空調贈微波爐、買西服送名牌襯衫、吃肯德基送玩具……時下所處可見的隨購贈禮法正是利用這種心理來促銷的，并且這種方法比較采用競相降價推銷要高明得多，特別是當消費者熟悉了商店傾銷積壓而采用打折宣傳手法后，所購贈禮比降價消費更讓消費者感到可信。

    需要提醒的是，隨購贈品要防止千篇一律，不同的商品應該采用不同的方和不斷變化的小禮品，使顧客有新的感覺和意外的驚喜，這樣他們才會帶來常新，對你的店鋪產生忠誠感。

B、贈品要好，商品要更好

    隨著人們消費意識的提高，贈品并不是都那么容易能打動現代消費者了，絕大多數顧客對購物送贈品都抱著無所謂的態度。反而有時有贈品的東西賣的不一定就好。針對這一新情況，這就要求我們贈品要好，而作為主體的商品要更好，不管是商品或贈品，都要物有所值。要時刻銘記：顧客就是上帝，是蒙騙不得的，否則受到報復的將是你的店鋪的未來。

C、贈品贈送的技巧

    免費贈送活動確實是促銷的一種有效手段，其達到的效果優于其他一些促銷手段。但必須注意的是，免費贈送活動需要組織得當、周密，否則會出現人財兩空的局面。成功的商品促銷活動應遵循擴大知名度、信任度和美譽度這三個層次推進。因此，要協調好各個方面的工作，要把活動走勢牢牢掌握在自己的手中。

D、要明確受贈對象與范圍，也只有這樣，促銷互動才是積極而有效的，那樣逢人便送、見人就給，固然能造成一時的轟動效應，但不分青紅皂白、不分對象的“大轟炸”，常常是錢花不到點子上的，因為受贈者中極少是你產品現在或將來的用戶。

    免費贈送活動要與社會公益活動恰當地結合起來，這樣往往會收到較好的社會效益和經濟效益。

    此外，對于日常用品等小商品，不妨采用小包裝免費送上門的試用形式，這樣也會收到較好的促銷效果的。

3、心理促銷法

    開店做生意，你要相信，只要顧客跨進你的店門，這就意味著你有做成生意的可能。但要把這種可能轉變為現實，那就要看你如何利用顧客的購買或消費心理了，這就是下面講到的心理促銷法。

    待客熱情，特別對消費原本不大強烈的顧客。

    如果店員熱情有禮地上前招呼，你是否有被尊重的感覺，但如果你遇上的是冷漠的目光，你又作何感想。

    多獻殷勤，特別是對其貌不揚的顧客

    其貌不揚的顧客在漂亮的女店員面前，常常會有一些自卑感，因他在平時的交往中從漂亮高傲的女性身上很少能得到受重視的感覺，而如果在你這里得到了補償或滿足，他定會慷慨解囊。因此，有心機的女店員常常能夠巧妙地利用這類顧客的心態，殷勤備加。

    分清輕重，盯住帶有女伴的男客

    如果你遇上的是帶女友光顧的消費者，這時你最要緊的是緊緊抓住這個機會。因為男性在自己女友面前一般都很顧面子，不愿意在女友面前表現得太寒酸，即使手頭很拮據，仍會表現得很慷慨，對價格也不大會挑剔。

    主動招呼，對那些猶豫不決的顧客

    對那些在柜臺前依依不舍的顧客，應主動上前打招呼，問明他喜歡的物品？是什么原因不買？然后再有針對性地提出自己的解決方案。

    察言觀色，對富有顧客多介紹商品的優良品質

    對那些衣著時髦或者口氣中財大氣的客戶，應多向其介紹一些高、中檔的商品，如果只是說價廉物美，會給其一種低看他（她）的感覺。

4、吊胃口促銷法

    生活常識告訴我們，好吃的東西不要一次吃完，更不要放開了吃，否則食欲會越來越強，其實，經商的道理也是一樣的，要沉得住氣，迫切之心不能讓對方看出，否則“吃虧”的一方便是你了。

 
    要想誘發人們的好奇心，最好的辦法就是制造懸念。專家指出，制造懸念的技巧由兩部分組成：一是設置懸念；二是解開懸念。設置懸念是越“玄”越有吸引力，在解懸念時要擲地有聲。 

    吊胃口要吊得起，設置懸念要把顧客拖得住，這才是吊胃口的關鍵所在。否則，即便再好的商品或服務，藏在“深閨”無人知，何談生意興隆呢？

5、品種限定法

    物以稀為貴的觀念刺激著人們的購買行為。當今，專業店常常代表著一種時尚、一種風格，它與消費的個性化相吻合，人們逐漸淡化了“擁有大家都有的東西”的欲望，千方百計地想擁有別人沒有的東西。限定銷售法的對象是有獨特風格的商品，為人們提供特別的服務，創造一種稀有的氛圍，使顧客感到你的店與眾不同。同時，這也是專業店存在與興旺的理由所在。

    商品限定銷售法，也就是通過商品的有限制性來吸引特定的顧客，它包括品種限定和陳列限定、人員限定、時間限定四個部分。

品種限定

    很簡單，品種限定就是推出自己的獨特商品，也就是說，這種商品或服務只有在本店才能買得到或享受得到，其他店鋪很難或者根本就找不到。獨一份的生意，自然生意興隆。

 
陳列限定

    開店做生意，一般來說，商品品種不怕多；門類不嫌棄，這樣才能吸引具有各種不同需求的消費者，擴大店鋪的營業額。但這種大而全的經營方略，限于財力和人力，每一類商品的經營不可能精而優，什么東西都賣，也許東西都不是市場上最好的、最齊全的，難以形成自己的特色。正因如此，緊抓一個“主題”，集中財力、人力，專門經營某一類或相關聯的品種的商品，不求商品品種的多而全，只求在某一類商品的經營上領導潮流，特色鮮明。這就是我們這里要談到的陳列限定。

    所謂陳列限定，是指專業店在陳列商品時不要把暢銷品擺得過多，以免給人以批量的感覺，使其降低身價。應該較少地陳列暢銷品，每種款式兩三件即可，以此強調其稀有價值，并使顧客產生惟恐錯失良機而急于購買的心理。

人員限定

時間限定

    時間限定銷售法，是指某種商品或某項服務的銷售或服務限定在一定的時間內，也可以是一定時間段的減價貨優惠銷售?？傊?，就是拿時間來做文章。

    類似的做法還有：新產品上市，可采取只賣10天的做法，過后再選擇適當時機進行展銷，這樣一樣會刺激顧客的購買欲望，這叫商品上市時間限定銷售，道理與日本的那家店鋪一樣。很顯然，這種做法比那種單處你的打折不知高明多少倍了。

    此外，節假日、開業、周年慶時，都可采取優惠或降低銷售的辦法，并且在數天后價格及時反彈。這是價格優惠時間的限定銷售。

6、其他促銷法

有獎促銷法