兩種渠道營銷戰術

       一、逆向拉動。這種戰術主要是加強零售終端的推廣，只要產品在終端走動了，則自然會拉動批發渠道中的積壓產品。促銷政策的重點將傾向于零售商，一是要求經銷商配合對零售終端進行廣泛地鋪貨，最大限度地提高終端鋪貨率，增加產品銷售的產出點；二是給予零售商較大力度的返利，使其加強終端的推廣力量，促進消費者的購買，從而反過來帶動批發渠道的周轉；三是由廠家選擇大型的超市和賣場，直接開展現場的堆頭陳列和有獎促銷活動，提高品牌的影響力。

       二、開辟新市場。如果站在整個市場的高度來看待消化庫存，那么比較好的方法就是開辟新市場或填補市場的空白點，要求經銷商在規定的銷售區域內盡量擴展產品的銷售網絡，增加產品的銷售面?？梢越o經銷商提供一定的支持，比如提供一輛送貨車，要求經銷商必須用于產品的鋪貨，在完成目標后予以贈送。

       三、產品的調換及搭配。不同的市場各有其特點，而產品在不同的市場表現也是不同的。所以在產品出現積壓的情況下，可以協調各個市場之間的關系，由好市場承擔差市場部分積壓產品的消化，并由差市場提供一定的促銷費用。而對于產品不同品種的銷售狀況，也可以將滯銷品種調換到基礎好的市場進行銷售。另外，還可以將暢銷品種與滯銷品種搭配在一起，形成組合銷售，以暢銷品種帶動滯銷品種，同時制訂優惠的價格，使組合產品得以售出。

       四、將庫存產品轉化為費用。這是靈活處理庫存產品的一種方式，在一定程度上對企業是有利的，但要加以控制。一是將庫存產品用于針對消費者的派贈和品嘗，使消費者直接接觸到產品，以促進消費者的試用；二是將暢銷產品或品種作為實物獎勵，承諾當批發商或零售商銷售一定量的滯銷產品，就按一定比例贈送暢銷產品。這種方式不能多用，否則會影響到企業的品牌形象。

       其二、阻擋競爭者的渠道戰術，包括以下2個要點：

       一、搶先灌滿批發渠道。在渠道競爭中，批發商是一個非常重要的環節，是雙方可以共用的資源，那么誰能爭取更多的批發商資源，誰就能搶占市場，因此阻擋競爭者就要堵住其出貨的渠道。采取高于競爭者的現金返利或者獎品豐富的抽獎對批發商開展促銷，刺激批發商大量進貨，盡量滿足批發渠道中大部分的需求量，擠占批發商的流動資金，使競爭者無處下手而錯過推廣時機。

       搶先灌滿批發渠道戰術的重點在于消息靈通，在競爭者開始行動之前搶先動手，另外還要掌握各個時期整個渠道中的產品周轉量，以及不同品牌所占有的份額，如此方能制訂出針對性強的促銷政策。

       二、零售終端全面鋪貨。這是從根子上堵塞競爭者的戰術，即便競爭者通過了批發渠道，也會在零售終端受阻，使其遭受更大的損失。在競爭者開展渠道促銷時，將重點放到零售終端上，要求經銷商全力配合，對整個市場的零售終端發動大規模的強力鋪貨，可以采取贈送產品、現金返利、提供獎勵等措施，使產品鋪滿零售終端，也搶占零售商的流動資金，從而堵住競爭者。采取零售終端全面鋪貨戰術時速度要快，政策要有吸引力，否則等競爭者反應過來就會前功盡棄。