1、童裝店一般都配有電腦、音響等設備，可播放兒童歌曲、講故事、兒童vcd等。還可播放家長喜歡聽的曲子。注意，瘋狂的士高也要播放，顧客的情緒高漲，容易達成購買行為。還有一招，分別找一名男童和女童，播放他們朗讀品牌或專賣店介紹的錄音；也可播放不同方言店員錄制的品牌或店面介紹的錄音。以上內容要穿插好。
2、收銀臺設計：收銀臺附近要擺放價位較低的商品，襪子或小玩具，單價10元左右，這些東西利于顧客交款時順便購買。
3、條幅：掛條幅似乎有點落后，但實際它有獨到的魅力。特點是字大，特別是紅底黃字，非常搶眼，成本也低，北京做條幅一平米不超過10元。能幫我們把客戶從遠處吸引過來。
4、易拉寶也是必須的，上面字要少，畫面要鮮艷。我做易拉寶想把盡可能多的內容告訴客戶，結果卻適得其反，字太多，沒有重點，引不起客戶興趣。內容少，表達主要內容可，優衣庫的易拉寶上寫著：褲子4.9折！。
5、吊牌：如果一個或幾個專柜的童裝價位一樣，是99、79、19元的那類最好，可做吊牌，從天花板上懸吊，白布黑字，a2紙大小10元左右一個。吊牌掛好后，顧客從外邊一眼就能看到價格，價位有沖擊力，就會吸引客戶。
6、設宣傳欄，店內備有數碼相機，隨時抓拍店內激動人心場面。有一位在《金婚》里扮演主要角色的明星經常去我負責的法國童裝自營店購買童裝，經其本人同意，我們把該明星在店內購物的場景拍下來，照片洗出來貼在宣傳欄上，無疑做了廣告；開業期間的火爆場景也能在宣傳欄內找到。還有——店面陳列要定時調整。
二、促銷活動
1、以舊換新：開展以舊換新活動，舊衣或舊兒童用品可在購買新童裝時折價。
2、生日促銷：中國人很多，每天都有好多過生日的兒童，我們可規定在本店為兒童購買生日禮物的家長，購物滿一定金額元，可享受價值一定金額的生日蛋糕一個。有些家長不需要蛋糕，就直接打折，必須在現有折扣上打折。
3、會員積分：客戶每次購買金額都可積分，累計到到某一數值后給予客戶一定購物折扣或禮物；
4、舉行書畫、作文比賽及漂亮寶貝評選，動員家長將穿著本店童裝的兒童照片交給童裝店，照片貼在店內展示欄，下面附評選項目，購買本店童裝的客戶可評選出自己喜歡的漂亮寶貝。得票最多者勝出。
三、促銷物料
1、店面名片：店內一定要印名片，一盒名片10元錢，100張，見客戶就發，0.1毛的成本必然會帶來幾十倍的銷售。
2、氣球：5歲左右兒童都喜歡氣球，氣球上須有簡單店面名稱，有氫氣球更好。把吹起來的各色氣球插滿所有柜臺，從外邊看，五彩繽紛、熱鬧非凡。見兒童就發氣球，讓店面成為兒童喜歡的地方。
3、dm宣傳單：把服裝圖片印刷在Dm宣傳單，堅持每天發幾百份。我做過的dm宣傳單157克，a2的10萬張才28000元。宣傳單上圖片一定標價位、貨號、尺碼、顏色。
四、商品促銷
1、特價商品：每季或每隔段時間都要推出幾款特價商品。
2、尾數折扣：打折商品一定是4.9折、3.9折等，不是5或4折。
3、時間折價：規定一個促銷時間段，比如上午12點以前全場7.9折；14點以前全場6.9折，以此類推，21點之前全場3.9折。如想不出時間折價法的優越性，可上網搜索“時間折價法”相關內容。
4、捆綁式銷售：一件7.9折，兩件6.9折就是捆綁銷售；也可把衣服同玩具捆綁起來，超市的火腿腸是捆綁式銷售的最佳例證。
5、抽獎銷售法，人都有賭博心理，人們太渴望在短時間內擁有更多東西，特別是不費吹灰之力獲得的。抽獎活動能滿足人們的賭博心理，可在人流較多時對購買童裝的客戶及積分老客戶進行抽獎活動。
6、還有——反季促銷。
五、 針對性廣告
1、網上專賣店，現在網上購物族越來越多，在淘寶上建網店，成本低，商品能銷往全國。這個概念人們都有，但能堅持不懈的卻不多，成功者總是少數。
2、在網上社區發帖介紹商品和專賣店，只要你特。
3、軟廣告，如店主寫作能力可以，那就寫一些品牌介紹的短文或商品消費方面的內容。英國著名經濟學家杰夫曼曾說過：“營銷活動離金錢越遠，成功把握就越大。”
4、口碑廣告，最好的廣告就是口碑——消費者的口碑，這就需要專賣店提供良好服務，能不斷滿足消費者增長的童裝需求。
六、 童裝顧問需做的
1、好的促銷員應是優秀的童裝顧問，哪種款式適合哪種體型的兒童，哪種顏色適合哪種膚色的兒童，服裝的折疊、洗滌、搭配、面料是滌綸還是棉布，ph值和色牢度等，僅憑家長的描述能不能給兒童選出合適的衣服，這些都要清楚。
2、連帶銷售：客戶買上衣時一定要向他推薦褲子或其他配套服裝。
3、隨時隨地發名片，童裝顧問外出買飯，上廁所時候帶上名片或宣傳單，隨時發放，隨時推銷，舉手之勞就可獲一個準客戶。讓推銷成為一種生活習慣，成為職業病。
4、對專賣店童裝顧問要進行系統培訓，見《童裝顧問培訓案例》。
以上促銷技巧，不僅適合童裝，也使用所有兒童用品專賣店。當然針對的都是那些成長期專賣店，如店主要撤店，則自當別論。
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促銷策略包括；人員推銷、廣告、營業推廣、公共關系。而銷售工作成敗，在很大程度上要受廣告促銷的制約。兒童作為一個消費群體其消費方式比較特殊，不但沒有經濟收入，而且所有消費都要依賴父母，是名副其實的“消費者”。對于這一特殊的消費群體，兒童廣告定位和創意至關重要。兒童廣告與其他廣告有共同之處，一則好的廣告必須有針對性，必須準確瞄準目標消費者，這就是廣告界通稱的“KEN MAN”，即“對最后決策者所影響的人”。在兒童服裝廣告中有兩種類型的“KEN MAN”：一種是童裝的直接消費者，即兒童本人，另外一種并不是童裝的消費者，但在購買決策過程中有決定權，即父母。童裝廣告中的“KEN MAN”出現的不同類型的分化，是由兒童作為“消費者”這樣一個特殊的消費群體的特點所造成的。
兒童市場并非單一的，因此在策劃童裝廣告時，應根據不同的兒童心理和群體采用針對性廣告訴求，按兒童心理和群體特征及“KEN MAN”的重要程度兒童群體可分為四個目標群體：
?。?）0歲至5歲的學前兒童，幾乎完全依賴父母的決策。廣告人在策劃兒童服裝廣告時，應把父母作為主要的討求對象，告訴他們你的產品能使寶寶更快更健康地成長，使他們相信購買你的產品是一種正確的選擇。
?。?）6歲至9歲。是一群喜歡流行的群體，也是最重量級的電視觀眾。隨著年齡的增長和消費地位的不斷提升，他們影響父母購物行為的能力越來越強。廣告人要想取寵于這群體，就必須了解他們到底是喜歡“蘿卜”，還是喜歡“青菜”，把廣告訴求的基本構架建筑在他們的消費心理和消費行為需求之上，以其認同和接受。
?。?）10歲至13歲，喜愛模仿青少年的一群，這個階段的兒童的消費能力增強，在許多情況下，他們不僅參與購買決策，而且還會逐漸成為家庭購買的主要決策者。處于本階段的兒童刻意模仿成年人的外表和行為。如有了心中崇拜的明星便會大購與其相關的流行用品，使得他們更渴望與青少年同享流行。在策劃本階段童裝廣告時，應在了解他們心理的基礎上，根據他們的愛好來設計相關產品的式樣、顏色和包裝，用投其所好的方式與之溝通?！?/p>
?。?）14歲—16歲，這一群體成為家庭的主要決策者，表現在不僅是對其自己的消費擁有決定權，對家庭消費如家電、電腦、日用品消費也有決定權。主要是因為他們接受的信息快、知識面廣。消費也趨向理性，喜歡時尚，追求自由。
由此可見，父母在家庭購買決策過程中所扮演的決策人角色并不是絕對的，兒童市場也并非是單一的，正是如此，只有了解兒童心里特征和消費行為，企業和廣告人才能開拓和維持兒童市場。國內的童裝廣告，只緊緊抓住兒童好奇、模仿、趨同等心理，千篇一律的“幸福兒童”的面孔填滿了整個電視畫面。相對于國內千篇一律的“幸福兒童”的廣告面孔，國外一些成功的童裝廣告以其獨特的銷售主張，深厚的文化品牌，出奇制勝，為我們提供了一些值得借鑒的寶貴經驗?！?/p>]]>
昨日，記者在漢口發展大道一家超市二樓看到，服裝區高懸幾塊大牌子——“散架褲子”、“散架衣服”、“散架服裝”。細看之下才知道，各個品牌集中掛在圓形架子上的服裝，簡言之——“散架服裝”。顯然，該詞語引起歧義，似乎意指“散了架的衣服”，路過的市民感覺詫異，紛紛回頭，有的還笑出了聲。
對此，超市的解釋是，這些放置圓形旋轉架子上的服裝正在低價促銷，所以想打出來吸引眼球，“行話都是這么講的，沒想到會引起誤會。”
記者注意到，商家“雷人”促銷語還不少，街頭店鋪不乏打出“吐血甩賣”、“最后一天全場10元起”，“明天不走是小狗”的招牌，奪人眼球。
市民稱，這些雷人的促銷語有的是無心之失，有的則是嘩眾取寵。消費者看重的是商品質量和服務，促銷言語太出格，反而容易引來負效應。
一提到促銷，人們就會想到降價、打折、買贈、抽獎、優惠券、貴賓卡，然后就是請明星、活動造勢、戶外展銷等等。企業促銷是為了打開市場銷路、宣傳品牌；商家促銷是為了提升人氣、吸引顧客。那么，真的是所有的促銷都達到目的了嗎？我們先來看看這幾家的促銷活動吧。
長春一家大型超市搞開業慶典，既然是慶典，咱不能光自己樂，也讓顧客樂樂！嘿，人家就真想出個促銷“妙招”，平時都是顧客往超市“送錢”，今天超市給顧客“返錢”——向圍觀人群撒一元人民幣！看著大家都蹲在地上撿錢，不知沒彎腰的人怎么看待。有句話說得好，企業商家“不促銷是等死”，可這變了味的促銷變成什么了？大家議論紛紛，“這是侮辱人格，什么破商場。”看來，這真成了“促銷就是找死”??！
其實，商家企業促銷的促銷陷入“怪圈”，無非是想通過一些另類的，甚至是不著邊際的活動吸引人，給人留下深刻的印象，制造出群眾傳播，從而達到宣傳的目的。所以，只要促銷“出格”又不犯法才是企業和商家應該大力追求的。
看看廣州某平價藥店的開業慶典吧。要說服裝促銷搞個服裝秀大家都會覺得平平常常，組織個人體彩繪表演就是吸引眼球了?？伤幍昃尤恢苯?ldquo;晉升”到人體彩繪表演做促銷，能不圍個水泄不通嘛！想必藥店就是追求這個結果吧。
生產熱水器的企業搞促銷，當街來個“美女入浴”；內衣廠商搞促銷，那就找幾個美女在街邊辦內衣秀；賣DVD的商家也要抓住年輕人“時尚”的手，來個當街擁吻，按時間長短送產品；甚至書店里都要用美女促銷的手法做宣傳……
雖說女人和孩子的錢最好賺，但咱也不能“大姑娘小媳婦一把抓”吧？商家、廠家出奇招，無非想達到兩個目的：一是名、二是利。要說也無可厚非，可促銷不考慮定位和影響，勢必會產生負面效果，拉動整個市場走入低級的促銷“怪圈”里。如此興師動眾的促銷花費并不少，搞促銷就真的成了“有錢打水漂”了。
其實，許多中小企業都會遇到兩難處境：資金少，長年廣告做不起；不做廣告不宣傳，產品又打不開銷路，怎么辦？只好將眼光投向造勢促銷，大搞惡搞一次。群眾記住了，多數人家用上自己的產品也就成功了。孤注一擲的促銷真的能起到作用嗎？錢是沒少花，但往往副作用也產生了。那么，避免走入怪圈，中小企業該如何促銷呢？
針對不同目的或對手 選擇有針對性的促銷手段
商企搞促銷的目的很多，如店慶、年慶、新品發布等等，明確了促銷目的，才能選擇更好的促銷手段。
促銷最大的一道坎就是如何吸引消費者來嘗試，進而選購。要想成功做到這一點，企業就要想辦法讓顧客伸手“要”。以往簡單的促銷方法有很多，比如食品可以免費品嘗；買一種產品贈廠家的另一種產品，達到“賣一種銷兩種”的目的。
別人不斷地推出新產品搶市場，老產品怎能輕易退讓？為了維護已占有的市場，當競爭對手進行促銷時，就一定要采取有力手段予以回擊。例如某市XX液態奶對訂戶開展了“訂半年送一月”的活動，作為另一品牌就必須有針對性地回應，不然自己的客戶很可能被搶走。
商企為了各自目的，在促銷中你爭我奪。無論是“攻”還是“守”，都要根據目的選擇合適的促銷手段。
促銷方法種類多 細心尋找效果佳
其實，促銷未必要大造聲勢，尤其對資金不足的中小企業來說，既省錢又有效的促銷方法有很多。
?。ㄒ唬┌汛黉N做成公益事業，博得顧客青睞
南京一家珠寶專賣店以一種特別方式，公布了他們的“三八”節促銷內容：即節日當天通靈翠鉆所有專賣店的首飾只限男士購買。此活動意在呼吁男士們拿出實際行動來關心女性，決無剝奪女性購買權的意思。促銷活動一展開，得到了不少男士的擁護，到店里購物的一位男士稱，其實男人都很粗心，總以為給錢就是對女人好，平時妻子要求陪同逛街買東西，常借口工作忙不愿意去，這一方法雖是促銷，卻也提醒男人們要意識到對妻子的關心還不夠?？磥?，吸引人們的不僅僅是產品，有時還是廠家或商家的營銷文化。
?。ǘ┩ㄟ^提供免費樣品或讓潛在顧客親自體驗的方式來宣傳產品或服務
免費發放樣品或試用，既達到了宣傳的作用，又為中小企業節省了資金。麥田面包是臺灣一家專門經銷面包的商店，小本經營自然不宜以高費用在報紙、電視等新聞媒體上做促銷廣告。商店負責人為了使產品在顧客中產生影響，想出了幾個不花錢的促銷辦法，收到了意想不到的效果。辦法一是開辦“家庭烘焙班”，邀請家庭主婦前來學習面包烘制技術；辦法二是定期邀請幼兒園的小朋友來參觀，并免費招待面包。
當然，還必須注意一點，“免費試用”是不應該被曲解的，不是什么產品都能試用。北京一家涂料廠為證明自己的涂料是無毒的，舉辦了“真貓真狗喝涂料”的活動，立即引起了眾多小動物愛好者的當場抗議，并加以制止，該公司總經理為了收場，挺身而出，喝下涂料以示無毒。涂料不是飲料，喝下去的滋味自然不好受，這種“免費試用”的促銷真的是讓人過目不忘，但說明了什么呢？
折價促銷的優點
1.效果明顯。價格往往是消費者選購商品時的主要決定因素之一，特別對于那些品牌知名度高的產品。因此，折價是對消費者沖擊最大、也最有效的促銷方法。由于折價的促銷效果明顯，廠家常常以此作為應對市場突發狀況，抗擊對手產品促銷活動，處理到期產品或過季產品、減少庫存量、加速資金回籠、配合商家促銷等，有時也是銷售人員完成銷售目標的應急手段之一。
2.活動易操作。廠商可以根據不同區域、不同時間，在允許的促銷預算范圍內，設計不同的折扣率。這種促銷方法的工作量少，成本和風險也容易控制。
3.最簡單、最有效的競爭手段。為了抵制競爭品牌產品的銷售增長，為了抵制對手新產品的上市或新政策的出臺等，及時采用折價方式刺激消費者購買本產品，減少顧客對競爭產品的興趣，并通過促進消費者大量購買或者提前購買，來搶占市場份額，打擊競爭對手。
4.有利于培養和留住現有消費群。直接折價活動能夠產生一定的廣告效應，塑造質優低價的產品形象，吸引已經使用過本產品的消費者重復購買，形成穩定的現有消費群體。
折價促銷可以吸引零售終端的人流量，刺激本產品和其他產品的銷售。促銷員也能夠通過折價銷盡快實現商品的銷售量，并因為人流量的增大，來刺激其他非折價產品銷售，加速完成銷售指標。
折價促銷的局限
1.一味折價不能解決根本問題。折價促銷雖然短期內能增加產品銷量和提高市場占有率，但不能解決廠商銷售的根本問題，反而還會誤導廠商對市場的正確認識，不利于產品結構的調整。這種方式會使銷售管理者沉迷眼前銷量的假象，不思索解決問題的方法，甚至對這種促銷產生依賴。
2.折價損失的利潤難以彌補。折價促銷如果能在利潤率控制的范圍內執行還好，若由于廠家相互競爭造成的無節制的折價將會使企業銷售愈陷愈深，造成折價損失難以收拾。
3.經常折價會對產品和品牌造成傷害。消費者往往會認為經常折價的產品質量會低于售價高的競爭品牌，會認為原來的售價不合理，會認為廠家現在降低產品的檔次和質量，會降低品牌在消費者心中的地位，會降低品牌自身的價值和地位，會給產品的漲價造成無形阻礙。如果消費者或客戶習慣了產品打折后的價格，品牌在消費者心中地位也就是這個折價后檔次和形象了。
4.折價促銷不利于建設品牌忠誠度。由于折價可能吸引一些對價格關注度特別高的消費者，而這類消費者往往習慣于那些折價的產品，根本 沒有多少品牌的忠誠度。一旦，產品折價促銷結束，他們可能會馬上轉換到產品折價促銷相對較低的品牌那里。但是那些對于品牌高度忠誠的消費者，往往會因為產品的折價而感覺產品、品牌檔次在下降，影響自己的身份和形象，而不在選擇這個品牌的產品。
5.折價促銷容易引起價格戰。高幅度、高頻率的折價促銷會引發品牌間的相互惡性價格競爭，不利于維護產品的價格形象和合理的利潤空間。
折價促銷操作技巧
1.選擇正確的促銷時機。如飲料的折價促銷可以選擇夏季或者節假日。
2.活動的時間以2—3周為宜。要考慮消費者正常的購買周期，若時間太長，價格可能難以恢復到原位。
3.折價的金額應占售價的10%-20％以上才具有吸引力。
4.折價促銷的廣告簡單、搶眼、準確、具備殺傷力，不要用花哨的形式。
5.折價促銷產品要選擇那些成熟度高、消耗量大，購買頻率高、季節性強、接近保質期、技術和包裝處于弱勢的產品。
總結：經常不斷地使用削價促銷會降低產品在消費者心目中的聲譽。折價促銷必須配合相應的廣告、人員推銷和公共宣傳等企業整體營銷發展上的思考，必須要拋卻折價促銷中的一味直接打折、降價“獨角戲”。折價促銷如果缺少了和其他元素有機的結合，共同發揮出銷售威力，即使在短時間內使企業看到了銷售、利潤，然而它在幫助企業實現戰略上發展起到的效果是微弱的，甚至是不可靠的。
1、童裝店一般都配有電腦、音響等設備，可播放兒童歌曲、講故事、兒童vcd等。還可播放家長喜歡聽的曲子。注意，瘋狂的士高也要播放，顧客的情緒高漲，容易達成購買行為。還有一招，分別找一名男童和女童，播放他們朗讀品牌或專賣店介紹的錄音;也可播放不同方言店員錄制的品牌或店面介紹的錄音。以上內容要穿插好。
2、收銀臺設計：收銀臺附近要擺放價位較低的商品，襪子或小玩具，單價10元左右，這些東西利于顧客交款時順便購買。
3、條幅：掛條幅似乎有點落后，但實際它有獨到的魅力。特點是字大，特別是紅底黃字，非常搶眼，成本也低，北京做條幅一平米不超過10元。能幫我們把客戶從遠處吸引過來。
4、易拉寶也是必須的，上面字要少，畫面要鮮艷。我做易拉寶想把盡可能多的內容告訴客戶，結果卻適得其反，字太多，沒有重點，引不起客戶興趣。內容少，表達主要內容可，優衣庫的易拉寶上寫著：褲子4.9折!。
5、吊牌：如果一個或幾個專柜的童裝價位一樣，是99、79、19元的那類最好，可做吊牌，從天花板上懸吊，白布黑字，a2紙大小10元左右一個。吊牌掛好后，顧客從外邊一眼就能看到價格，價位有沖擊力，就會吸引客戶。
6、設宣傳欄，店內備有數碼相機，隨時抓拍店內激動人心場面。有一位在《金婚》里扮演主要角色的明星經常去我負責的法國童裝自營店購買童裝，經其本人同意，我們把該明星在店內購物的場景拍下來，照片洗出來貼在宣傳欄上，無疑做了廣告;開業期間的火爆場景也能在宣傳欄內找到。還有——店面陳列要定時調整。
二、促銷活動
1、以舊換新：開展以舊換新活動，舊衣或舊兒童用品可在購買新童裝時折價。
2、生日促銷：中國人很多，每天都有好多過生日的兒童，我們可規定在本店為兒童購買生日禮物的家長，購物滿一定金額元，可享受價值一定金額的生日蛋糕一個。有些家長不需要蛋糕，就直接打折，必須在現有折扣上打折。
3、會員積分：客戶每次購買金額都可積分，累計到到某一數值后給予客戶一定購物折扣或禮物;
4、舉行書畫、作文比賽及漂亮寶貝評選，動員家長將穿著本店童裝的兒童照片交給童裝店，照片貼在店內展示欄，下面附評選項目，購買本店童裝的客戶可評選出自己喜歡的漂亮寶貝。得票最多者勝出。
三、促銷物料
1、店面名片：店內一定要印名片，一盒名片10元錢，100張，見客戶就發，0.1毛的成本必然會帶來幾十倍的銷售。
2、氣球：5歲左右兒童都喜歡氣球，氣球上須有簡單店面名稱，有氫氣球更好。把吹起來的各色氣球插滿所有柜臺，從外邊看，五彩繽紛、熱鬧非凡。見兒童就發氣球，讓店面成為兒童喜歡的地方。
3、dm宣傳單：把服裝圖片印刷在Dm宣傳單，堅持每天發幾百份。我做過的dm宣傳單157克，a2的10萬張才28000元。宣傳單上圖片一定標價位、貨號、尺碼、顏色。
四、商品促銷
1、特價商品：每季或每隔段時間都要推出幾款特價商品。
2、尾數折扣：打折商品一定是4.9折、3.9折等，不是5或4折。
3、時間折價：規定一個促銷時間段，比如上午12點以前全場7.9折;14點以前全場6.9折，以此類推，21點之前全場3.9折。如想不出時間折價法的優越性，可上網搜索“時間折價法”相關內容。
4、捆綁式銷售：一件7.9折，兩件6.9折就是捆綁銷售;也可把衣服同玩具捆綁起來，超市的火腿腸是捆綁式銷售的最佳例證。
5、抽獎銷售法，人都有賭博心理，人們太渴望在短時間內擁有更多東西，特別是不費吹灰之力獲得的。抽獎活動能滿足人們的賭博心理，可在人流較多時對購買童裝的客戶及積分老客戶進行抽獎活動。
6、還有——反季促銷。
五、 針對性廣告
1、網上專賣店，現在網上購物族越來越多，在淘寶上建網店，成本低，商品能銷往全國。這個概念人們都有，但能堅持不懈的卻不多，成功者總是少數。
2、在網上社區發帖介紹商品和專賣店，只要你特。
3、軟廣告，如店主寫作能力可以，那就寫一些品牌介紹的短文或商品消費方面的內容。英國著名經濟學家杰夫曼曾說過：“營銷活動離金錢越遠，成功把握就越大。”
4、口碑廣告，最好的廣告就是口碑——消費者的口碑，這就需要專賣店提供良好服務，能不斷滿足消費者增長的童裝需求。
六、 童裝顧問需做的
1、好的促銷員應是優秀的童裝顧問，哪種款式適合哪種體型的兒童，哪種顏色適合哪種膚色的兒童，服裝的折疊、洗滌、搭配、面料是滌綸還是棉布，ph值和色牢度等，僅憑家長的描述能不能給兒童選出合適的衣服，這些都要清楚。
2、連帶銷售：客戶買上衣時一定要向他推薦褲子或其他配套服裝。
3、隨時隨地發名片，童裝顧問外出買飯，上廁所時候帶上名片或宣傳單，隨時發放，隨時推銷，舉手之勞就可獲一個準客戶。讓推銷成為一種生活習慣，成為職業病。
4、對專賣店童裝顧問要進行系統培訓，見《童裝顧問培訓案例》。
以上促銷技巧，不僅適合童裝，也使用所有兒童用品專賣店。當然針對的都是那些成長期專賣店，如店主要撤店，則自當別論。
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廠家和加盟商協調是關鍵
為了爭奪這塊全年最大的“蛋糕”，各地服裝加盟店鋪之間展開了如火如荼的競爭。
在北京王府井步行街，街頭兩邊專賣店里懸掛著各種顯眼的促銷ＰＯＰ海報，各種象征春節喜慶的裝飾品擺設在貨架上，讓店鋪的購物環境充滿了節日的氣氛。
營銷人士認為，做好這一時期的促銷工作，在很大程度上取決于廠商或代理商對節日促銷的策劃和執行，需要品牌商與加盟商之間的相互配合。他們認為，一個節日營銷活動要包容整個通路環節十分困難，因此節日營銷必須有針對性，分清主次，重點要解決終端店鋪之間的競爭，廠家、代理商應該在人員、物力、配送等各個方面做好充分的準備。
在廠家的角度來看，首先要提前策劃，制定具體促銷方案，合理安排生產，積極配合經銷商，防止出現斷貨或運力不足，以免影響銷量。作為加盟商則要積極配合廠家把促銷計劃執行，集中資金，合理安排庫存，只有這樣，才能讓資金運轉最快，實現節日期間沖銷量。
正確把握促銷方向
春節是家庭消費的高峰，在節日期間，從“全場大折扣”到“隆重特價推出”，從“買一送一”到“返券銷售”，花樣翻新，招數頗多，消費者往往被淹沒在促銷的海洋中。春節市場各個服裝品牌的投入力度都很大，但是怎么樣的促銷是合理的，節日促銷的方向是什么？
北京天雅大廈一位李姓代理商透露，目前按照服裝進價來說，商家的季末清倉基本還能維持成本線之上。因此春節促銷大戰，對于加盟商來說，更重要的是回籠資金，以備來年購置新貨。所以，各商家亮出的促銷力度一家比一家大，許多商家打出３－５折的橫幅來吸引顧客。
一位商場營銷經理表示，在商場中每逢大型節日，各大商家的促銷活動比比皆是，消費者大腦中樞的刺激程度達到飽和，趨于麻木，在此時投入較大的人力和物力進行促銷，肯定是得不償失的，況且大型節日縱使沒有促銷，銷售額也會有所提高。所以，倒不如反其道而行之，實行“大節日小促銷，小節日大促銷”的逆向思維，在各大商家不太重視的小節日，針對不同的細分消費人群進行大規模促銷，將有限的人力物力花到實處。
他說，再加上北京市零售業促銷行為規范的出臺，打折銷售也走進了死胡同，促銷需要有新亮點，除了傳統的返券活動外，還要采取了其他的方式招攬顧客，比如，提升店面形象和加強客戶關系管理比返券促銷更能吸引高端顧客。
營銷人士認為，春節促銷固然重要，但要把握一個度的問題，要采取“短、平、快”的促銷方式，首先時間不可以太長，時間太長會對價格有影響，促銷的力度也不可以過于大。促銷要面向消費者而不是渠道，促銷在終端而不是流通市場。服裝品牌商要研究節日消費心理行為、節日市場的現實需求和每種產品文化，制定出行之有效、頗具節日特色、適應節日營銷的產品組合，另辟蹊徑搶占先機，這才是順利打開節日市場通路，迅速搶占節日廣闊市場的根本所在。淡化價格效用，增強消費者與商家之間的溝通互動，營造春節歡樂喜慶而不失寬松和諧的消費環境，才會開發和培養出新的消費需求。
設計細節傳神之筆定成敗
春節來到，服裝加盟商經營者紛紛進入狀態，又一次開始為其節慶促銷的創新而殫精竭慮。
早些年，節慶促銷原本是很多商家青睞的一把利器，但現在很多服裝店鋪的經營者卻將其視為“雞肋”，不促銷又不甘心，實施又感覺沒有新意，味同嚼蠟，看著別人紅紅火火，自己卻是冷冷清清，門可羅雀，為此常?？鄲啦灰?。
細細分析 就會發現這些失利的商家雖然也和別人一樣做了相同形式的促銷計劃 但由于其缺乏“傳神之筆” 因為“形備而神不備”的緣故 最后才落到“門前冷落鞍馬稀”的境地。
那么，“傳神之筆”在哪？在這個細節決定成敗呼聲越來越高的今天，還是讓我們來回顧一下細節的問題吧。
預熱要有針對性
由于店鋪的目標顧客大都有地域性限制 所以選擇媒體要針對這些目標顧客 爭取一網打盡。一般不建議用電視等覆蓋面廣，且針對性散亂的大眾媒體。最好是采用廉價的和有針對性的傳單、海報 甚至是對會員的一對一溝通 這樣即節省了成本又能確保其有效性。
預熱媒體的信息內容的編撰要能撩起目標顧客的欲望，要符合其需求，并且文字要有吸引力。以傳單為例 首先內容的標題從字型、色彩和文字上要強烈地撩起受眾的興趣和欲望，然后吸引其仔細看下去。
另外，在采用促銷刺激物上要有所選擇：有些商家搞活動時選擇贈品刺激或者特價商品時往往是憑感覺粗枝大葉地隨手拈來，其實這些物品的選擇是很有學問的。特價商品的選擇要是大眾化的普及性商品這些商品往往是無利潤或負利潤的設置的目的只是想以此為誘餌來吸引更多的人氣；贈品的選擇要符合目標人群的需求 要是他們強烈想得到的或一些時令性的商品，絕對不可設置一些顧客不需要或可要可不要的商品；折扣商品要拉開檔次 前面所說的特價和贈品的目的都是為了吸引人氣卻都不能帶來利潤，而我們搞促銷的目的是為了銷售和利潤 所以在折扣商品上要拉開戰線 提前規劃設計好 爭取利潤達到最大化。
春節服裝促銷節奏要“短、平、快”
活動的節奏要“短、平、快”，我們進行節慶促銷的目的一般就兩個一是為了提升銷量，二是為了提升品牌形象，但通過各種方式來變相讓利的銷售促進活動 在某些時候會降低品牌形象世界上也沒有一個優勢品牌是整天玩價格戰的 所以，品牌在舉行活動時要注意創造一種緊銷氣氛 活動時間不易過長要“短、平、快”，要象放爆竹一樣急響驟停。
吆喝叫賣的時代已一去不在，最好的方法是融銷售于活動和娛樂之中，結合一些公關活動，進行品牌積累提升品牌形象。
不可忽視活動管控
所有的策劃都僅僅是一種思路和方法 要想成功還要把這種思路完善的貫徹下去 對執行環節的管理和控制不可忽視。
前期媒體預熱的管控可采取抽樣目標考核法 派專人監督管理分組實施組長負責制法，同時還要注意給傳播者教授一些怎樣落實到位的具體技巧和方法；活動組織中的環節管控由于活動往往涉及的部門和人員比較多且復雜，所以要提前專門為活動設計一種臨時性的組織——“活動組委會”，然后分工實施、責權到位，如此才能夠將一個復雜的活動有條不紊地穿成線，做到多位一體。
很多商鋪經營者在為促銷不能奏效而苦悶不已的時候，在殫精竭慮地為節慶促銷思考創新的時候 還是不妨先檢查一下自己的細節是否落實到位吧。
因為在當今這個產品、價格、服務和促銷都拉不開差距的激烈競爭態勢下,一場人云亦云的節慶促銷活動不得不被擠到這樣一個“讓細節決定成敗”的狹小地帶。
促銷活動的最終目的只有一個就是吸引顧客，提高銷量。但根據市場變化、產品周期變化的不同，促銷卻具有不同的目的。大致可分為三個：
一、新品上市、吸引顧客
新產品上市之初，商家為了吸引顧客的關注度，常常會開展一些促銷活動。如：現場抽獎，路演，專家免費咨詢等。在活動的現場有火熱的勁爆歌舞助興、有產品知識有獎問答活動的穿插，有漫天橫幅、標語、空飄的造勢等。一般這類促銷活動，筆者認為應該更大限度的提高活動的娛樂性，吸引眼球、提高關注度是首要考慮的，其次是在活動期搞搞適度的價格讓利，誘導部分顧客對新品的嘗試性購買行動。
二、抑制對手、保護市場
激烈的市場競爭在某種程度上會演變為促銷手段的競爭，誰的促銷活動力度大、效果好，誰就擁有更高的市場份額，誰就掌握了打敗對手的決定權。因此，在競爭對手搞促銷活動的時候，我方決不能等閑視之，一定要有針對性的開展促銷活動。否則，一旦被動將處處挨打。筆者曾經操作過一個乳腺病產品。當時的主要對手是瑞龍乳安片。不論在價格、包裝、廣告策略、促銷手段、甚至渠道拓展模式上都有許多相似之處。筆者采取的是跟隨策略，處處模仿和學習對手的一招一式，一段時間我們在A區域市場的市場占有率幾乎是平分天下。當瑞龍乳安片搞免費B超時，我就搞免費紅外線乳腺檢測；我們搞買五贈一，對手就搞買三贈一；我們搞終端攔截給營業員每盒返利兩元，對手就返利三元。象這種以抑制對手為目的的促銷策略，可能未必增加銷量和收入，但抵制了對手的促銷引力，達到了保護自己市場、免受對手侵犯的目的。
三、爭奪顧客，拓展市場
產品在市場處于強勢競爭地位的時候，決不能有刀槍入庫、馬放南山的松懈麻痹思想。促銷活動仍要繼續。這時的促銷目的就變成了爭奪顧客、拓展市場。無論在促銷力度、促銷手段上都要求大求新求創意。力爭在最短的時間消滅競爭對手。不能給對手任何喘息之機。而事實是，我們有些市場上的強勢品牌往往就是在這個階段由于驕傲自滿輕視敵人而被對手拉下馬的。
]]>在服裝企業中的常規做法是打折促銷，在童裝企業的促銷模式與大部分服裝企業不太相同。在18家商場關于促銷方式的調查中，大部分商場品牌童裝都不參與打折促銷，而采取買夠一定金額后的俯送贈品的方式。贈品的種類較多，從玩具、服飾品(帽子，圍巾等)到內衣各有不同，但以毛絨玩具居多。這與童裝自身的特點有關，大部分童裝價位相對于成人裝而言是無法相比的，價格低是童裝不打折的原因之一，因此很多業內人士稱現在童裝已進入微利時代，童裝在價格上的彈性已經不大了。而對于童裝消費者而言服飾品是非常實用的，而內衣則是必備品，因此此種促銷方式很受消費者歡迎。而玩具是孩子的天使，孩子對于玩具的熱情將帶動孩子對服裝的熱情。因此童裝品牌選擇此種促銷方式是非常有效的。
另外，很多品牌童裝對商場統一的促銷活動時也會積極參加，有些品牌的童裝對商場進行選擇時也會考慮商場的促銷方式，對于經常打折的商場它們的態度是不會加入的，因此童裝在選擇商場的時候實際上也是在選擇自己的品牌形象。因為現階段童裝品牌做廣告的相對較少，因此對于形象的定位在主觀上表達的方式除了產品的定位外就很少了，因此商場的定位從某種角度上向消費者訴說的是童裝品牌的形象。
再者，因為童裝自身的特點，童裝對于打折這種常見的促銷手段持保留態度，大部分品牌都少有打折的情況，但很多童裝都有會員制與積分等促銷模式，對于會員和積分達到一定數額的顧客采取俯送禮品的方式，整體感覺在文化與情感方面的投入更多。這與很多童裝企業的起點有關，現在市場上銷售的品牌童裝很多是代理的海外品牌，而大部分海外品牌在市場上運作已經有了一定的模式，對品牌文化的建設有了一定經驗，而在國內再運作只要按照品牌既有的模式運作就可以了。因此在品牌文化方面大部分童裝企業都很重視，這在其他品類服裝的比較中，顯得童裝企業在這方面相對做得比較到位。
品牌童裝終端廣告宣傳少，在整個調查中，除了少數童裝品牌，幾乎沒有企業會做終端的廣告宣傳。更多的時候是靠顧客的口碑傳遞著品牌的形象，對于調查中的區域性商場來說，一個品牌的二次消費，多次消費的顧客，即品牌回頭客消費占的比例很高。這與童裝的現階段的產業狀況有關，童裝企業大部分還處于積累資金階段，經濟實力相對成人裝來說還不夠，因此廣告投入相對較少。而且童裝所針對的消費群體本身對服裝的安全性考慮較多，因此口碑對童裝消費所起的作用很大，因此童裝品牌在此方面投入精力較大。
從上述狀況來看，情感類促銷在整個童裝產業來看是符合現階段童裝產業的發展的狀況的方式。
]]>另據調查顯示，一個成功品牌的利潤，有80%來自于20%的忠誠消費者（即回頭客），爭取一個新顧客比維持一個老顧客要多花去20倍的成本。
可見，品脾忠誠度不僅可以創造企業長期穩定的利潤，而且可以大大降低推廣傳播的成本，它是企業最寶貴、最穩定的資產。
那么，有什么方法才能提高品脾忠誠度，留住消費者“忠誠不渝”的心呢？
許多企業認為，要想贏得消費者的滿意，留住顧客的芳心，價格優惠是關鍵，因此中國市場上“價格戰”的硝煙到處彌漫。
不可否認，降價、打折、促銷等營銷手段確實能在短時間內能提高產品的銷售額，擴大市場份額，然而，這種短視的做法很難挽留住一個消費者的心。
低價促銷只能為品牌吸引來一些“逐利顧客”，而這些顧客只會對“幾毛錢一只蛋”感興趣，一旦沒有價格吸引力，他們馬上就會移情別戀。事實上，低價促銷不僅不能提升消費者的忠誠度，反而會失去原有忠誠消費者的心，因為許多消費者選擇商品時，不僅考慮“經濟實惠”，更注重這個商品是否“物有所值”，一個頻頻低價促銷的商品怎能讓人確信它的價值？
另外，“價格戰”也降低了競爭品牌進入該領域的門檻，導致市場競爭的白熱化，最終造成企業無利可圖。
當年海爾電視面對眾多競爭品牌的“價格戰”，我自巋然不動，價格大大高于其它品牌，然而這并沒有影響海爾品牌的忠誠度，當許多品牌在“價格戰”中叫苦連天時，海爾的銷售業績卻令人刮目相看。
曾經被譽為“領袖車”的紅旗轎車，其光芒令世人眩目，然而紅旗轎車走下了神壇，價格降到13.38萬元一輛，低廉的價格換來的并不是消費者的“忠貞不渝”，相反卻是銷量的逐年下滑，從2002年到2005年，紅旗銷量由近2.7萬輛減少到9000輛，2006年紅旗和奔騰一共才銷售了1萬輛左右。2007年上半年，中國汽車市場銷售狀況漸入佳境，乘用車總銷量達308.41萬輛，同比增長22.26%，然而和競爭品牌銷售火爆極不協調的是，紅旗轎車2007年上半年銷量不足1600臺。
其實，培養品牌忠誠度的關鍵并不是物美價廉，是在品牌與消費者之間建立一種強有力的聯系。
《2000年顧客的眼睛》調研顯示，建立品牌與消費者之間強有力的聯系的五個關鍵因素是：工作人員的度（44%顧客認為）、有利回報政策（36%）、準確的商品信息（35%）、把顧客當作被尊重的個體（31%）、履行廣告中的承諾（31%）。調研還顯示，顧客轉換商家的主要原因為：欠佳的服務或工作態度（43%）、對顧客缺乏尊重（30%）、不誠實（27%），而因為價格因素而移情別戀的顧客僅占8%。
可見，一個品牌若要維系消費者忠誠，首先應該從點點滴滴對消費者忠誠開始。與消費者建立起一種長久、穩固、信賴的合作關系，一切以消費者為中心，這樣才能最終留住消費者的芳心。
]]> 整合營銷網絡
在旺季的時候，銷量擺在第一位，廠家要拿訂單、出成績，往往會忽視對營銷網絡的建設與管理，對經銷商選擇是否合理，是否會沖擊市場，二級經銷商的管理是否到位等問題考慮不周全。因此，進入淡季時正好檢查和重組營銷網絡。
利用淡季，企業中高層經理應該集中拜訪客戶或者經銷商，或者召開經銷商會議，總結旺季的營銷工作，傾聽他們對企業產品、各種營銷政策和企業業務人員的建議，作為企業制定今后營銷政策和人員調整的依據;同時，通過這種溝通來密切雙方的關系。如果企業要在下一個旺季推出新產品、推行新政策，更應該在淡季中與主要經銷商協商、獲取他們支持，這對下一個旺季工作成敗影響很大。
通常所指的新渠道是沒有被客戶所占有的渠道成員。市場是雞，銷量是蛋。如果在淡季時沒有開發新的渠道，相反原有的二批或終端在丟失了，到旺季時再臨時抱佛腳已經晚了。而經銷商在淡季時受營銷成本的制約和其他生意的影響一般不注意淡季市場的維護與開發，業務人員應從機會營銷的角度出發，做好新渠道開發。
以“板塊市場”為中心，一級經銷商為核心，對二級經銷商加強管理、控制、服務和指導，同時對部分一級經銷商優化整合;考察經銷商網點區域布局是否合理，要綜合考慮經銷商的經濟實力，軟硬件設備及城鄉交通等因素;指導經銷商形成全年平衡銷售，具體要求在板塊市場網絡內的經銷商的銷售時段分布與公司總的銷售目標、序時進度一致，呈現平衡發展態勢;梳理板塊市場的網絡渠道，管理和服務要及時、有效、到位;幫扶一部分有實力的經銷商建立、健全營銷網絡。
營銷網絡變革有可能帶來不可控制的震動，這種震動一旦出現，往往會持續一段時間，如果這種渠道震動發生在銷售旺季，可以想象其負面作用會有多大，這就是應該把渠道變革放在淡季推行的原因。
優化產品結構
在市場淡季的時候，還可根據信息部門的產品報告和經銷商的反饋信息，整合產品結構。
開發新產品。研究細分市場，根據消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，開發新產品，爭取在旺季時銷售有重大突破。在淡季適時推出一些新產品能讓消費者不至于在淡季淡忘了企業的品牌。如果企業的營銷預算有限的話，企業也可以在廣告宣傳上節約開支，只通過新產品的推出來吸引消費者的注意力。
日化品牌Dabur和雀巢公司都選擇在淡季在某些地區推出一系列的新產品，測試消費者對新產品和價格的接受程度，以備在旺季到來之時進行大規模的全國推廣活動。如果消費者在淡季能夠接受你提供的新產品、接受新產品的價格，那新產品在旺季的營銷活動就相對簡單多了。
整合老產品。解決老產品由于價格透明而不易操作的困難，同時也有效地防止了竄貨等情況的出現，提高經銷大戶的銷售積極性。我們發現，一些老產品后來只在個別區域暢銷，例如A產品在B市場的年銷售總額占該產品銷量總額的70%以上，針對這種情況，我們將A產品的銷售權只給B市場的一級經銷大戶C，其他市場的經銷商要想銷售A產品，要從C手中拿貨，但可參與年終返利。
調整銷售方案
淡季為了減輕公司庫存壓力、增加現金流而進行的大幅度打折，是非常不明智的做法。淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。但是，淡季的促銷應該集中在如何提高消費者對品牌的參與度，而不應該集中在單純的降價打折上。
大幅度打折一般都會破壞企業的品牌形象，淡季的時候可以考慮提高產品的附加值和增加一些服務，這樣既能夠在短時期內增加銷量，也不至于對已經購買了產品的消費者造成太大的負面影響。企業在淡季將注意力集中在品牌建設上，而不是集中在一些短期的促銷小技巧上。大幅打折的做法會讓消費者覺得你的產品非常廉價，淡季過去以后，他們將對產品失去熱情。
很多快速消費品企業在淡季的做法是，大量發放一些等同于打折的免費贈品。這樣做的主要目的是為了在淡季阻擋別的同類品牌，維持品牌在淡季的市場份額。最好不要降價，因為這樣容易導致竄貨，還會沖擊旺季銷售。通常對一級經銷商采取有獎銷售形式。例如：以一萬元為一個單位，經銷商每購一萬元的貨送兌獎券一張。獎品以實物為主，張張有獎。獎品不以現金兌現。
產品給經銷商并不等于銷售的完成，因為只有產品完成向終端轉化才能真正實現價值，否則到了旺季，經銷商還要消化淡季庫存，對旺季的銷售產生影響。我們通常會委派市場精英赴一級經銷商和有實力的二級經銷商處，給予一定的政策補助，協助其召開供貨會，對現場拿貨的批發商給予一定的優惠。
當然，淡季市場要做的工作還很多，不同的產品，不同的市場采取的應對措施不同。在具體操作時，要結合市場調研，根據市場和公司實際情況來制訂工作方案，企業在淡季時的工作要做細，做實，不流于表面。
精算廣告宣傳
在淡季品牌一定要保持廣告宣傳，這樣，當旺季來臨之時，品牌將贏得很高的品牌回想率和大腦占有率。
但是實際情況卻不盡相同，基本上沒有哪一個品牌可以負擔得起在淡季為了增加曝光率而加大廣告投入。但擁有健康現金流的公司，在淡季有能力進行廣告投放和促銷宣傳，它們可以利用這個機會把弱勢競爭者趕出市場。這是一項代價高昂的營銷戰略，因為在淡季增加廣告投入往往不能在短期內為公司帶來回報。管理者必須認真地審視企業所處的市場地位和企業的能力，決定是否在淡季維持或增加廣告投入。
對于像百事可樂這樣的國際消費品牌來說，始終在消費者頭腦中保持最高的品牌回想度對于公司來說是至關重要，所以，在淡季維持或增加廣告投入是十分必須的。即使是在淡季，百事可樂也從來沒有停止過廣告投放?？蓸樊a品屬于受消費者沖動驅使的產品品類，必須維持在電視媒介的基本曝光率，淡季廣告投放能夠提升銷售量。
成長型的企業同樣必須維持品牌在淡季的廣告投放。在淡季通過廣告和公關活動建立品牌資產、增加品牌附加值，可以使公司在市場情況好轉時，快速地脫穎而出。
營銷人員培訓
淡季時，公司應根據下一個階段營銷計劃的需要調整營銷人員，并對所有的業務人員進行各種層次的培訓，全面加強營銷人員工作能力。但是很多企業的培訓流于形式，效果不好，原因在于安排培訓的往往是人力資源部門，他們并不真正了解營銷人員需要加強哪方面的能力，所以在聘請培訓師以及課程安排上就不能到位，使培訓不能達到應有效果。成功的培訓往往和企業業務直接相關，不僅能夠幫助業務人員更好地總結以往的工作，還能使業務人員提高在未來旺季中需要的能力。
感動經銷商的最佳方式就是想辦法讓其賺錢，而且不求回報。在這一點上，我們的營銷人員要有大營銷的氣度，可以在淡季是幫助客戶策劃，幫助他們做終端，設法讓經銷商多賺錢。當然，幫助經銷商找到贏利的方法是業務人員淡季的職責，在這一點上可以拓寬思路，加強廠商關系：如幫客戶規劃淡季產品線，調整季節性產品的促銷等，設身處地的為客戶著想。
對經銷商的培訓大部分的企業很困惑，不知如何開展。雖然很多企業每年花了大量的錢請專家給他們授課，從反映的情況來看效果不是很明顯。我們的業]]>
在一些情況下，預約明星到你的店里甚至比打折還要有效，并且還可以吸引媒體對品牌的關注，Impact娛樂服務公司的總裁喬西·蓋爾說。
他說道，當需要涉及接觸到普通大眾時，沒有什么東西比使用明星更加有力。你可以想一想，在美國更多的人是知道凱特·戈瑟蘭，還是知道國會最近在干什么呢？
拿最近的Impact娛樂服務公司的一個例子來說，一個年輕高檔服裝零售商請來了女演員希拉里·達芙，從而為店鋪聚集了很多人氣。
他還說道：“人們愿意長途跋涉約1280公里來見一個明星，即使是在經濟不景氣的時候。所以，如果你運用了正確的營銷方式，一定會收到回報。”為什么這些明星愿意在店鋪中亮相呢？因為這些預約費用給這些愿意用名氣套現的演員、運動員、娛樂人物和作家們帶來了很大一筆收入。
零售商們可以預期用5000美元加上旅行費用、住宿費用請到一位小明星或者是用6位數的費用請到一位當紅明星。但是一般來說，每次明星亮相的基本費用是1.5萬美元到5萬美元左右，蓋爾說。
如果你把它和其他方式的市場營銷和廣告相比，這算是比較劃算的營銷方式了，并且其他方式更容易被顧客們忘記和忽略。
Impact娛樂服務公司就為戴爾、微軟、迪斯尼以及一些飯店等預約過明星出席。
同時作為奧蘭多娛樂公司總裁，蓋爾總是勸說零售商去預約明星來達到營銷目的，比如增加店鋪的人流量，增加銷售量。蓋爾說每次推薦預約明星營銷方案給投資者時，他都會把它與媒體營銷，例如電視廣告和大型廣告牌做比較。
當潛在顧客聯系Impact公司的時候，他們常常說：“我們已經做了電視廣告、大型廣告牌和發了廣告信，盡管有些起到了一定作用，但是我們還是沒有得到我們想要的人氣和效應。”
蓋爾同時也勸說零售商們在炙手可熱的大明星之外也考慮一下本土的、沒有那么出名的明星。
幾年前，奢侈內衣品牌Tattle Tale Intimates預約了演員兼模特海蒂·克拉姆（Heidi Klum）到奧蘭多店內亮相。店鋪經理史蒂夫·威斯依然對那次來訪津津樂道。
他說：“克拉姆走的是一種非常親民的路線。她與我們的顧客交談，試穿了我們的內衣。她滿足了我們對她所有的期望。那天幾乎多了兩倍的顧客出現在店鋪中，整季的銷量增加了大概40%至50%。我們賺回了所有的預約費用，我們非常滿意。”
這家店面正在考慮在2010年第一季預約另一位明星，比如說請一位著名的男運動員到店內為他的女朋友選購內衣。
利用促銷活動隔離對手
在開展促銷之前商家都會與終端溝通，一般而言，如果促銷對終端經營有利，終端會積極配合；但我們要同時要求：若兩家競品同時促銷，必然會形成內耗，所以本品做促銷時，其它產品不能同時做促銷。為了避免促銷具體時間外泄，可以不明確告知具體的促銷時間。
與終端談促銷時，效率第一，一定要做到大氣、果斷。只要終端愿意配合做促銷活動，其他細枝末節就不必糾纏。比如，終端說買贈不賺錢，促銷影響了利潤，要求彌補利潤，對此應立即答應給以補償一部分損失。畢竟，如果對手橫插一杠子，我方很難速戰速決。另外，要選擇一些重點終端簽訂長期有獎銷售協議，以形成自己的根據地，隔離競品。
人員隔離
讓競品人員找不到空隙時間與終端溝通，盡可能地隔離終端與競品的銷售人員，讓終端的精力轉移到本品經營上來。
比如：對方是老產品，廠家、經銷商、終端多是通過送貨、收款碰面，保持相互的自然接觸，上游沒有主動的售后服務。因為我產品是新品，可以這樣隔離對手的銷售人員：
業務人員與終端的溝通應發生在營業時間內，既要錯開營業高峰期，又要避開老板休息時間，溝通時間要短。對手業務員好不容易抓住機會與終端接觸，我方促銷員就若即若離地跟在老板身邊，使其不能與終端有效交流，搶占溝通時間。
在促銷期間，如果我方對終端提出的要求多數都能滿足，而且服務周到，終端自然而然地要對比：你的禮品、你的利潤、你的專人服務，都比競品好??！于是，終端老板會以此為樣板，向競品提出更高要求。競品的業務人員沒有準備，通常不能立即滿足要求。于是，老板以前的笑臉沒有了，業務員心里也在打鼓，各自防范，關系自然疏遠。
六大對抗：掐住競品
關門打狗時，一旦關門，就要有把握擒得住、打得贏。在以上過程中，敵我雙方會使用哪些招術呢？
一、對手馬上跟進促銷。
這原本就是他們的主導市場，因為銷量太大，必然會導致促銷消耗過大；若他們在一個局部區域（比如核心商業街）開展促銷，勢必引來更多終端的促銷要求。所以，他們通常在是否跟進之間，左右為難。所以，只要我們速度快，一定有機會拿下部分終端。
二、競品利用自身的品牌優勢，規勸或以斷貨、扣獎勵等方式威脅終端退貨。
這時，我們要讓終端看清對手本質，穩定終端心理，徹底占領終端的感情。我們可以這樣告訴終端：如果退了我們的貨，對手將不再重視你們！當我們沒來的時候，他們提供的服務差，也并沒有讓你們多賺到錢。而對手取消的獎勵，我們可以彌補！我們的目的只有一個：有錢大家賺，共同做市場……
三、競品付出比我們更多的代價——換貨或收貨。
我們的對策是立即補上更多的貨，告訴終端，我們的貨值錢，不用賣就能獲得更多的利潤，鼓勵終端多多進貨——對手通常會發現，越收越多，越換終端越積極；同時，我們還可以用錄音、攝像工具記錄對方不正當競爭的憑據，向工商部門投訴；并通過渠道對競品宣告：若再采用這種不正規手段，我們將以牙還牙，倒貨、竄貨，擾亂其市場秩序。
四、競品采取促銷壓貨。
我們的對策是策反對方壓貨，增強與終端溝通。
我們告訴終端不要進貨：我們現在采取的是立體攻擊戰術，只要促銷在，對手就會越來越害怕我們，也會渴望盡快消除市場動蕩，他們就一定會不斷加大促銷。你看吧，過幾天對手還會有更大的促銷力度，現在進貨肯定吃虧，某地還有更便宜的貨呢。同時，在對手促銷期間，我們要采取多次少量的方法，增強與終端溝通，幫助終端加快消化。
五、競品急于求成，老產品提價。
這種做法通常不會成功。產品沒有變化，強行提價會遭到消費者反對，也會遭到終端的反對，通常，經銷商或終端也都不會充當出頭鳥，只要有一家不同意提價，其他各渠道成員顧慮客戶流失，也就都不敢率先提價。
六、競品派出人員干擾。
我們的對策是：這是極端的不正當競爭行為，一邊搜集對方的證據，一邊給對方發出律師函等書面通知加以警告，通過法律途徑解決問題。
保衛并擴大成果
一個隔離營銷區域的成長分三個階段：第一階段是強勢導入階段，包括高速鋪貨和促銷，要在20天內完成。這一階段如果成功，終端將對產品充滿信心，消費者對產品也會有零距離認識，產品就擁有相對良好的成長氛圍。第二個階段是穩定成果、穩定服務，對產品、對終端、對消費者進行評估分析，總結經驗、深化服務，約需10天。第三個階段是依靠促銷活動重復提醒，刺激終端新一輪激情，展開新一輪消費者互動。
在每一階段，競爭對手都可能絞盡腦汁地不斷騷擾，但如果我們在一個較小的區域里集中了優勢資源和所有人力，就會處于強勢地位，這時如能見招拆招，就可以破解對方的圍剿。
第一階段雖然隔離的區域有限，但它帶來的影響、信心和傳播效果是最大的。當一個隔離區域工作進行到第二個階段時，就可以繼續復制開發第二個隔離區域。只要能夠確保局部的優勢資源與優勢團隊，就能夠種下一個又一個蘑菇，開發出片片塊狀根據地，當隔離區域的消費者接受了產品之后，消費者拉力就此形成，其力量將不可阻擋。
近日，站前某品牌男裝專賣店掛出的“以舊換新”海報吸引了不少顧客進店“一探究竟”。店員說，只要顧客有該品牌的服裝，無論新舊甚至破損了也沒關系，在購買新衣時每件即可抵用100元錢。據了解，這是該品牌廠商在全國統一推出的最新促銷活動。
近來被家電行業熱炒的“以舊換新”促銷舉措，眼下又被服裝經銷商所復制。對此，一些商業人士分析認為，國家鼓勵家電“以舊換新”政策經媒體大肆宣傳以來，許多消費者對這一詞匯或促銷方式都建立起了較高的認知度，其他行業的商家采用“以舊換新”，更容易獲得消費者的認同。
一些顧客則表示，如果恰好有同品牌衣服，能夠抵用100塊錢倒是挺劃算，但假如沒有，則不如直接打折來得方便。
節日促銷與一般的促銷意義不同，節日根據傳統的影響較大，所以更加需要注意節日的各種風俗、禮儀、習慣等民族特點，在商家推出的眾多促銷手段當中，要細心挑選與品味節日促銷的含義，而有些商家促銷是有目的的，有些是為了氣氛等，跟蹤與反饋節日促銷的由頭與目標是節日促銷的最初要點，也是促銷的基本保證，為了節日而促銷的促銷，效果可能只是一種附加的廣告效果，甚至更差或者起到反面的展示作用，因此，在節日促銷的關口，理性促銷與細心促銷成為抓住客戶的關鍵落腳點。
下面就節日促銷的基本狀況與要領闡述一下。
裝扮：當節日成為我們生活必要的時候，節日消費隨之而滾動，那么這波滾動的銷售當中如何引導客戶加入其中的消費浪潮，就需要對自己所表達的產品意愿告訴消費者，比如送禮與喜慶的結合，節日折扣與贈品的結合，節日歡慶與特色的結合等等，這就需要對產品與之相關的各個方面進行包裝，也就是我們熟悉的裝扮，裝扮分為技術裝扮與服務裝扮兩種，技術裝扮指的是產品、臺面的裝扮，服務裝扮指的是環境、條件、人員等的裝扮，所以裝扮這個環節的意義非常重要，如何來運作，需要根據不同的節日與企業、商家而論。
促銷產品：產品的裝扮需要固定的，而不是隨心所欲，要根據產品針對的消費群體、消費目標、消費價值、消費周轉期、消費習慣來確定的，產品的消費群體比較簡單，符合什么樣人的胃口，大眾化就可以了。消費目標主要是產品做什么使用，其中促銷的使用含義要明確說明。消費價值經過包裝或者裝扮后的價值不可太高，要與一般的銷售產品持平，也是其中所表達的一種促銷意思。消費周轉期一般來看，節日消費周期不會太高，除非是固定使用的產品，但這個不需要裝扮，因此，節日消費的產品周期短，裝扮盡量簡潔明快。消費習慣就比較容易理解,南北差距\地域差距將是主要的，因此，拷量不同區域的促銷方式在產品的包裝上需要表現出來，這個就是細節之處。
促銷臺面：現在的促銷臺面不僅僅包括產品的地堆、專柜、專賣區域等，而是一項綜合的促銷平臺，所以從平臺這個角度看其延伸的區域就非常大了。企業買下商家的地堆或者專柜的時候，布置好里面的是一般常規的做法，盡量做到醒目、有節日氛圍，可以使用多種科技較高的手段來刺激消費者的眼球，聲、光、電等包裝的增加，將是對臺面的最好吸引。而延伸的角度看，促銷臺面需要有外圍的引導，比如門口、導購臺、咨詢臺、引導員等，多處需要標識產品的對象，集中延伸展示才是綜合促銷平臺的著落點促銷環境：促銷環境有人為制造環境與整體環境互相作用的交織，才能夠顯示出環境的效應，我們知道好環境能夠創造效益，能夠對促銷的心情分數有著很大的幫助，所以在布置或選擇促銷環境的時候，對于人文環境的首選，越來越重視，那么如何精選人文環境給予的促銷，需要對節日文化有比較大的了解，針對什么樣的節日進行什么樣的人文關懷，并促銷將是有機結合的最佳辦法，也是所要展示的很好文化平臺。人文環境表現主要體現在不同文化的銷售背景上，產品與文化的結合將是需要第一考慮的，做到人文與產品銷售捆綁進行，這樣可以大大縮小與消費者購買時的親近接觸，達到完美效果。
促銷人員：對于促銷人員的裝扮這里著重需要提示的不是知識類型的準備，而是親和力的準備，我們知道促銷是瞬間的購買行為，比較感性，所以對于有好的親和力將是現代促銷技能的首要保證。對于如何裝扮促銷人員，需要對促銷人員有明確的要求，一是要規范使用標準親和力相關禮儀與必要的輔助目標 ；二是構建系統的產品促銷規程，注重對區域文化的建設性提煉；三是促進產品與消費者、產品與環境、產品與服務等多種態度有機利用；四是為自己找尋最佳的服務標準，度身定做是合理的促銷要求。
定性：促銷定性十分重要，有些時候我們對促銷的含義并不十分清楚，也就是無所謂促銷的分量很大，也就導致促銷看人氣而定，節日促銷的重要意義在于銷售是一個高潮，許多企業肯定不會放過，但真正到了促銷現場，我們就很難發現我們原來制定的促銷規定能夠有效執行的，往往是根據現場的情況來做的，雖然這樣做是沒有不可以的，但對于一個為節日促銷而故意設定的銷售局面將是徒勞的，有下面幾種情況發生變化，而最終的促銷流于傳統，沒有了特色，也就是促銷回歸到一般意義上。
A為誰促銷；就知道把產品賣出去，當然這個是對的，但如果產品碰到銷售困難，或者叫賣困難的時候，為誰促銷就顯得非常關鍵，因此，無論在什么樣的情況下，需要保持為誰促銷的理念，我把產品賣給誰，將是在繁雜人流當中保持清醒頭腦的必要保證。消費對象永遠是要實地牢牢把握的。
B促銷優惠；在優惠活動期間，駐足觀望的人會很多，但銷售客戶是非常挑剔的，尤其是競爭激烈的賣場，所以促銷優惠的條件與優惠的程序一定要簡化，而不能到了關鍵時刻解釋不清楚，而浪費時間，錯過對大部分客戶的關照，失去促銷的意義。因此，促銷優惠的前提下，一定要簡單明白，千萬不要搞什么積分制，累計制等條件，這樣的吸引力是無法滿足的，也是浪費資源的表現。
C統一促銷；促銷在相同的環境下需要統一，在集中的賣場里面，促銷是要跟進的，別的企業在促銷優惠等多種活動，而自己簡單或者單一，也是無法競爭的標志，在促銷環境下，需要提倡統一的促銷行為，手段可以創新，但氛圍絕對要保持一致，這也是促銷出現新動向的方向性標志，也是促銷競爭的一種，在理解統一促銷的時候，尤其是節日促銷的關鍵時刻，不要放棄促銷的低代價換來的銷售規模，促銷項目多少、新穎將是促銷的亮點。
D動態促銷；節日促銷里面需要動態促銷，也就是把促銷要按照節日推進的階段進行，而不是不變的，企業在節日促銷里面往往忽略這樣一點，節日前與節日中可能變化較小，但節日后期的變化就非常明顯，因此，在節日促銷項目上，要動態觀察，而這個時候也是促銷企業放假的時候，跟不上市場變化的節奏，容易出現節日促銷"空虛"癥狀，空虛癥的表現是沒有管理、沒有促銷技術跟進、沒有促銷產品轉換、沒有新的促銷亮點、沒有促銷反饋數據、沒有競爭壓力分析等等，有的就是促銷人員的按部就班，讓節日促銷動起來就是勝利。
技巧：促銷技巧在日常的表現中，主要是對產品的有機分化，通過把促銷的一些手段用在促銷的過程里面，使得促銷成為消費者過節日的標志，也是適應消費需求的一種表現，實際上是把促銷按照不同的規程，在有效的時間段內，做出不同的擺設，這樣將對促銷的含量有所提高。
促銷時限；有促銷時限是目前比較流行的做法，比如節日的第一天，節日的消費時段，限定消費時間來鼓動消費，在固定的時間里面滿足促銷的需求。
促銷量化；把要銷售的產品規定數量，這也是常規的做法，但在節日消費當中，這樣的做法不是很好，容易被競爭掉，所以在旺季的節日中不太好使用這樣的規則。
促銷特點；有自己的促銷特點，比如民族特點，那么在贈送、包裝、折扣、禮物、優惠上要鮮明地樹立起特色的旗幟，把特色促銷做到底，區別節日的統一"紅"的格局。
促銷目標；促銷目標的要求是將促銷規定在一定的范圍內，便于消費者選擇，同樣也是對銷售梳理的一個過程，找尋自己的，選擇自己的，才是促銷的最佳效果。
促銷氛圍；控制好促銷的氛圍是很重要的，一般在節日中間，氛圍比較統一，以喜慶為代表，但在不同的場合或者不同的產品上可以有所區別，要表現出主動的促銷氛圍，主要展示促銷氛圍中的個性，比如重促銷手段，而輕產品功能，重促銷禮物，輕促銷承諾等。
節日促銷策劃當中要體現穩當、特色、鮮明，在技巧的合理配置上，對技巧的保鮮、困難、問題要考慮的比技巧展示重要多 ，無論在環境的變化、促銷難度的加大、成本的提高、管理的困難上，需要對促銷技能的合理部署，有時候技巧并不是最重要的，而是對技巧的調度、對技巧的現場控制、對技巧的困難分析，顯得更加突出、重要。
在服裝行業中的常規做法是打折促銷，在童裝企業的促銷模式與大部分服裝企業不太相同。在18家商場關于促銷方式的調查中，大部分商場品牌童裝都不參與打折促銷，而采取買夠一定金額后的俯送贈品的方式。贈品的種類較多，從玩具、服飾品(帽子，圍巾等)到內衣各有不同，但以毛絨玩具居多。這與童裝自身的特點有關，大部分童裝價位相對于成人裝而言是無法相比的，價格低是童裝不打折的原因之一，因此很多業內人士稱現在童裝已進入微利時代，童裝在價格上的彈性已經不大了。而對于童裝消費者而言服飾品是非常實用的，而內衣則是必備品，因此此種促銷方式很受消費者歡迎。而玩具是孩子的天使，孩子對于玩具的熱情將帶動孩子對服裝的熱情。因此童裝品牌選擇此種促銷方式是非常有效的。
另外，很多品牌童裝對商場統一的促銷活動時也會積極參加，有些品牌的童裝對商場進行選擇時也會考慮商場的促銷方式，對于經常打折的商場它們的態度是不會加入的，因此童裝在選擇商場的時候實際上也是在選擇自己的品牌形象。因為現階段童裝品牌做廣告的相對較少，因此對于形象的定位在主觀上表達的方式除了產品的定位外就很少了，因此商場的定位從某種角度上向消費者訴說的是童裝品牌的形象。
再者，因為童裝自身的特點，童裝對于打折這種常見的促銷手段持保留態度，大部分品牌都少有打折的情況，但很多童裝都有會員制與積分等促銷模式，對于會員和積分達到一定數額的顧客采取俯送禮品的方式，整體感覺在文化與情感方面的投入更多。這與很多童裝企業的起點有關，現在市場上銷售的品牌童裝很多是代理的海外品牌，而大部分海外品牌在市場上運作已經有了一定的模式，對品牌文化的建設有了一定經驗，而在國內再運作只要按照品牌既有的模式運作就可以了。
品牌童裝終端廣告宣傳少，更多的時候是靠顧客的口碑傳遞著品牌的形象，對于調查中的區域性商場來說，一個品牌的二次消費，多次消費的顧客，即品牌回頭客消費占的比例很高。這與童裝的現階段的產業狀況有關，童裝企業大部分還處于積累資金階段，經濟實力相對成人裝來說還不夠，因此廣告投入相對較少。而且童裝所針對的消費群體本身對服裝的安全性考慮較多，因此口碑對童裝消費所起的作用很大，因此童裝品牌在此方面投入精力較大。
從上述狀況來看，情感類促銷在整個童裝產業來看是符合現階段童裝產業的發展的狀況的方式。
不過，以上的情形是那些商業區的店鋪老板而言。許多經營B2C網上商店的店主們卻并不期待。原因很簡單，節假日里網店的交易量不升反跌，跌幅最大的達到了7成，因為大家都趁著假日睡覺、朋友聚餐、出游、逛街購物去了。
難道沒有更好的辦法，在節假日里把這部分有消費需求的顧客吸引到自己網上商店里來嗎？答案當然是否定了。以下是我總結出來的提升網上商店假日銷量的七個辦法。
1、 打假日文化牌
每個節日都有自己的特色和來由，在中西文化交融碰撞的今天，我們會發現能過的節日越來越多，不僅有中國傳統農歷的、也有源自歐美的，還有國際睡眠日、父親節、母親節、教師節……節日很多，每個節日總能讓一部分人內心產生消費動機。不過很多人連自己生日都忘記，一般的節日就更不用提，怎么辦？我的想法是，可以把365天里所有的節日做一個詳細的列表，并把每個節日的由來和涉及的傳說故事收集整理出來存檔。當然這還是不夠的，要想想每個節日里和自己商店里哪幾件產品相關性高的。然后，在節日臨近的時候就在自己的站點、在q群、在所熟悉喜歡的論壇、QZONE、博客里發布節日故事。一個熱愛生活關、關注假日文化的店主總能吸引許多有心客。
2、 品牌知識堂，我們賣的不僅是商品
前些天里一位做品牌顧問的朋友和我聊到了一件有趣的事。說的是她的一同事的在讀大學的妹妹從上海來廣州玩，這個小妹妹家境不錯，每次見到她的時候，她身上穿的、用的能數得出的奢侈品牌不會低于5個，CHANEL、Tiffany、Lancome、Shiseido、LV、CK、GUCCI、Burberry……不過小妹妹身上卻是沒什么現金，據說所有的生活費都耗在這身行當上了，她平日里也不獨自上街，總是乖乖呆家里等她同事回來再帶她出去吃飯逛街，那是典型的“開寶馬卻加不起油錢”的人。說到這個事主要想說明的就是，名牌的誘惑力是驚人的。無論是買正品還是選擇A貨，哪個人會沒有半點的虛榮心呢？如果我們的站點在適時適當的時候展現這些頂級品牌的故事和發展史，也許客人眼睛一亮的時候，購物車里就多了件名牌了。
3、 站點廣告的更換和站點主題懶不得
每逢節假日，大家去家樂福、好又多、百佳、萬佳的時候總能發現為了增添節日氣氛，商家都會不遺余力的為賣場好好的打扮一番。即便是路邊的小商鋪也會在節日時候掛個小燈籠?？梢姂澋难b飾對銷售來說意義重大。切記節假日里你的網店的主題廣告必須切換，增加節日喜慶元素的裝飾。另外值得學習的就是GOOGLE和百度，在假日里對LOGO的設計和創意。小細節體現真心意，站點主題更換懶不得。
4、 假日促銷少不得
依靠促銷提升銷量的辦法讓我們血多店主屢試不爽，以節假日為名的促銷更是少不得。例如購滿100元贈送免費的精美禮品盒、購滿200元可以免費運費、購滿300元可以贈送假日購物券，節假日購物積分雙倍等等。節日有氣氛，顧客過得開心、花錢也有更爽快了。當然，誠信經營是根本，明降暗升的伎倆得少用，互聯網里消費者的眼睛可是相當之雪亮的。
5、 顧客評論一定要猛加
有過一年以上經驗的網上商店店主一定知道顧客評論對銷售的支持作用巨大。有些時候大市場造就了熱銷產品，而有的時候，我們店鋪里的假日熱銷商品是需要我們自己去“評”出來的。所有熱銷的商品，她的評論欄里的顧客評論一定也是非常熱鬧的。絕對不可以讓節假日里我們的主推的產品和我們的站點看起來冷冷清清，神州行的廣告做得漂亮“……這就跟進飯館兒一樣，是??？一條街上，哪家人多我進哪家，神州行，聽說將近兩億人，我……相信群眾。喂！神州行，我看行。”
6、 一分鐘也等不得！
說到節假日的購物經歷，最讓我，也許應該說是最讓絕大多數的男人們忍無可忍的就是等。節假日各大超市、各大購物中心就像是開了鍋，也不知道一下子從哪里能涌那么多人出來，而且每個人口袋里錢好像都不少，什么高中低檔的所有餐館爆滿，付款臺前的隊伍也是排得老長，導購小姐也是蹦上跳下的沒時間搭理你。
讓客人能夠便捷的找到他想要的商品，并能夠即時獲得商品咨詢的回復，還能快速的完成下單、支付、配送過程，不讓客人等將是你的網上商店在節假日里獲得單子的“大絕——電玩游戲里的強力必殺技”。 所以節假日里QQ18小時在線、庫存準備充足是非常必要的。
7、 專門的節假日導購設置
如何讓客人打開你的網上商店里滿眼都是節假日相關的產品？之前提到的站點主題和焦點廣告只是銷售氛圍上的裝飾，真正起效的是你的熱銷排行榜和關聯產品推薦設置。在你的網上商店里特別“應節”的商品畢竟是少數，單靠櫥窗陳列還是不夠的，通過手動的設置關聯產品推薦和熱銷排行榜是突出節假日主推產品的有效手段。
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會議結束后，營銷經理鄭超就開始思索如何設計新的顧客忠誠計劃。在制定促銷計劃時，最令他頭疼的一件事就是獎品的選擇。在競爭日益激烈的市場上，消費者面對商家各式各樣的活動，早就知道如何分辨獎品的優劣。商家有時花錢選了高價值的獎品，并不一定能捕獲消費者的“芳心”。這種費錢不討好的事，鄭超并不是沒有遇到過。鄭超心里很清楚，如今的消費者對促銷是既愛又怕—喜歡商家通過促銷提供的各種利益，卻又擔心促銷是一個充滿誘惑的陷阱。
這天，鄭超就新的顧客忠誠計劃征求同事的意見。齊娜打開自己的小包拿出厚厚一沓會員卡，說：“我曾經熱衷于參加各類促銷活動。但時間一長，我的興趣銳減，有時甚至反感。如今在這個促銷泛濫的年代，要想真正設計一個好的能夠吸引消費者的促銷計劃真是不容易。”
“是什么原因降低了你參與的興趣呢？”鄭超問道。
“嗯，一下子也說不好，但是我能感覺到很多促銷活動就是商家為了‘套牢’我，從我身上賺更多的錢，這種感覺讓我非常反感。”齊娜撇撇嘴說。
“小徐，你有什么想法？”鄭超掉過頭來問徐揚。
徐揚沉吟了片刻才開腔：“我覺得我們書店的顧客忠誠計劃必須與眾不同，因為我們的顧客群體和綜合性書店的不一樣。我們書店針對的是接受過高等教育的人，年輕人居多，銷售的圖書以文化、藝術、旅游類書籍為多。我們的目標客戶群體有著明顯的特征，他們更加崇尚自由和自主選擇權。我個人覺得在設計促銷方案時必須考慮這些因素。”
這天晚上，鄭超回到家，妻子正在廚房炒菜。不一會兒，妻子把飯菜端上了餐桌，有煎豆腐、豆角炒肉、蒜茸炒青菜、清蒸魚。然而，女兒卻不肯吃青菜，妻子只好和女兒“做交易”。妻子對女兒說：“多吃些青菜對身體有好處，不喜歡吃也要吃啊。”坐在椅子上扭來扭去，說：“我不吃，我不要吃。”妻子說：“，你不是最喜歡吃彩虹糖嗎？媽媽又給你買了，吃完這些青菜，媽媽就給你彩虹糖。”這是鄭家的經典交易，鄭超抿著嘴笑了。生氣了：“每次都是這樣，媽媽買彩虹糖就是為了要我吃青菜，不吃就沒有彩虹糖。真沒意思，我不要了！”她轉身跑開了。
突然，女兒拒絕獎賞和“做交易”，讓鄭超若有所悟：顧客對商家的促銷產生抵觸情緒，是不是商家的促銷動機過于明顯了？
翌日下午，營銷部開會。齊娜說：“我認為顧客對忠誠計劃產生抵觸情緒的主要在于他們懷疑商家的促銷動機，因為商家提供了他們無法理解的與他們的消費行為無關的獎勵。因此，他們認定商家動機不純，提供獎品只是為了對他們進行操縱和利用。比如我常去的一個茶莊，促銷獎品居然是……”
“紅酒開瓶器。”鄭超下意識地做出了反應。
“是的。你怎么知道？”齊娜吃驚地問道。
“是啊，我們家也買過。”鄭超點點頭。
“小齊，你說得對。我覺得我們選擇促銷獎品時，一定要與書、文化主題配合起來，讓顧客自然而然地感受到其中的邏輯，避免他們懷疑我們的促銷動機，認為我們的促銷是個陷阱。”鄭超說。
徐揚說：“我覺得隨著消費者日漸成熟，他們很容易懷疑商家促銷背后的動機，會認為這樣的促銷侵害了他們的自由選擇權。我們在設計客戶忠誠計劃的時候，一定要考慮目標顧客的特征，讓他們感覺到自己的選擇是一項英明的決策，而非被我們的‘伎倆’給操縱了。”
“小徐說得很好。我們現在找到了擋在我們面前的陷阱。”鄭超說，“我們要做的就是怎樣繞過這個陷阱，達到我們的促銷目標。”
案例研討
相關概念的引入
營銷界關于促銷的研究有許多，但關于消費者促銷抵觸心理的研究卻很少。那么，哪些因素引發了消費者對促銷產生抵觸情緒？哪些因素會影響這種抵觸情緒的強烈程度呢？
■心理抵觸理論
心理抵觸理論（TheTheoryofPsychologicalReactance）指出，人們會對那些試圖控制其行為或威脅其自由選擇權的行為產生抵觸情緒。例如，消費者可以在行為x、y、z中進行自由選擇，如果有行為威脅到他們對行為x的自由選擇權，那么他們就會對該行為產生抵觸心理；如果提高行為x的吸引力或者參與行為x的可能性，則會降低這種抵觸心理。以往的研究證實了各種不同的抵觸效應，例如，與說服意圖相反的逆反行為，接受恩惠后拒絕回報，以及對于難以實現的夢想的渴望。
■促銷抵觸
許多研究證實了促銷抵觸心理的存在。例如，Roberson和Rossiter指出，如果消費者感知到廣告的商業意圖，那么他們對該廣告的信任度會有所降低，對廣告中產品的喜好程度會有所降低，購買該產品的可能性也會降低。顯然，一旦消費者感知到廣告的意圖是刺激消費者購買其產品，他們就會產生抵觸心理，于是廣告的影響力會隨之下降。
促銷刺激的心理抵觸是普遍存在的現象，當此類促銷的影響意圖非常明顯時，消費者的抵觸情緒尤為強烈。消費者對具有影響意圖的促銷和獎勵非常敏感。那么，什么類型的促銷更容易促使消費者產生抵觸心理呢？一些學者認為，相對于簡單、獨立的威脅來說，暗示與未來自由選擇權相關的威脅會導致消費者更強烈的抵觸情緒。有一種類型的促銷會對未來一系列自由選擇權產生威脅，這就是顧客忠誠計劃。參與忠誠計劃的消費者通過未來付出一系列的消費努力（例如不斷購買產品或服務）來換得獎勵。因此，由于忠誠計劃試圖影響消費者未來的購買行為，它似乎更容易引起消費者的抵觸情緒。
引入實驗A：
消費者偏好選擇與消費努力相一致的獎勵
在解釋消費者為何會對忠誠計劃或其他促銷活動產生抵觸心理時，過度辯解理論的相關文獻非常有用。
許多研究證實，在提供外部獎勵的情況下，人們參與某項活動的內在動機可能會有所降低。舉例來說，在一個以兒童為實驗對象的研究中，Lepper等人指出，如果兒童必須通過展示某一行為才能爭取到參與另一活動的機會，那么這種展示行為會降低兒童參加該活動的內在動機。同樣，對于兩種虛擬的食品，如果告知被試者為了吃到B食品，他們必須先吃A食品（這時A是一種手段，而B則是一種獎勵），那么他們會覺得A食品不如B食品美味。
過度辯解理論是如此解釋這一心理過程的，對于某一特定行為，如果外部強化可以明顯成為某行為的合理解釋，那么人們就會將行為歸因于這種可控制的一致性，而不會再將內在動機作為該行為的理由。正因為如此，價格促銷可能會對品牌忠誠度產生負面影響。
我們認為，通過選擇特定類型的獎勵，能夠降低消費者將其行為歸因于外部影響的可能性。尤其是消費者可以通過選擇與消費努力相一致的獎勵（即獎勵與消費努力或購買行為相類似）來降低其促銷抵觸心理。這類獎勵讓消費者覺得他們的消費努力是出于自身的原因（而不是由于外部刺激）。具體來說，與消費努力相一致的獎勵強化了消費者某一購買行為的內在動機，讓消費者覺得該行為反映了他們自己的品位和喜好。這類獎勵]]>
這些廠商利用百姓消費者從眾心理和免費獲得高價禮品為幌子的心理，利用這樣或那樣的免費贈送“高價”禮品為手段進行產品的變相促銷，其真實的伎倆，會在一段時間內被“蒙在鼓”里還以為占了便宜的百姓消費者所揭穿，當這些老百姓消費者大呼上當后，事已過去了許久，損失已無法挽回和彌補了。
我不止一次經歷過這樣的一些“謀略促銷”，曾一度被一些廠商的奉若神明，當作市場制勝的法寶。當真實的知道這些促銷活動后，我才發現這是一些產品廠商的一種“促銷謀略”手段，而非正常運用的促銷手段，其中是帶有欺詐性質的。他們普遍采用的方式就這樣開始了：
一、造聲勢
這些做“謀略促銷”的廠商及產品都是些老百姓不十分熟知的企業和產品，而一旦他們在做促銷時，會選擇一些繁華的商業地段進行攻勢宣傳。廠商或企業會邀請一些技藝并不高超、演出水平并不高的演出個人或小團體，在搭建好的連體汽球拱門的舞臺上把音響聲音開得大的不能再大了。演員在上面又是蹦又是跳，企業會邀請一至兩名煽動性極強的主持人進行現場氣氛的營造和渲染。同時還不住的向來往人群表達有“好禮或驚喜”“贈送”，以此來吸引來來往往的觀眾。如果歌曲不能吸引多少人，那就使用“美女”來吸引和打動人群。這些“美女”當中確實有些長相美麗，身段優美，但表演姿態中帶有幾挑逗和妖艷。但最吸引人群留下來觀看的是因為這些美女幾乎都穿得特別“開放”，有些甚至穿的是“三點式”。從眾和好奇心理會使越來越多的人駐足下來，開始時是看熱鬧，再后來許多觀眾會不由自主的參與到這些廠商搞的這些“謀略促銷”活動中去。
二、演節目
活動利用上述手段把來往的觀眾留下來后，主持人就開始了煽動性的發言，以不使有些不喜歡等時間久的人離開，主持人還一遍一遍的強調有“大禮”“贈送”。同時他們會不斷的把一些看似包裝精美而且很大方的禮品拿到舞臺上來，以增加吸引人們的眼球的效果。由于這些駐足觀看的人來自不同的領域和階層，其中一大部分來自“上班一族”的工薪階層，這些人利用周末逛街的時間而大量的采購一周或是更長時間的生活必需品，廠商就抓住這些人購物時是帶著足夠的現金而去的目的進行促銷。
這些人是觀看節目表演的最主要潛在消費者?？梢哉f對于這樣的“謀略促銷”活動還不是十分了解，只聽著主持人煽動性的講話，有價值多少的“好禮、大禮”贈送，這些百姓消費者目前只是一廂情愿的認為這些所說的“好禮和大禮”確實是白白贈送的，許多人會一直等著節目演完拿到贈送的禮品為止。
這邊進行的節目如火如荼，看起來還精彩紛呈。因為既便是三流的節目，通過現場氣氛的渲染和又透又少的演職人員的演繹，也確實會吸引許多抱著睢熱鬧心理的忠實觀眾。隨即，他們也會參與到主辦方的活動中來的，因為主持人煽情達到了目的，禮品也實在是太誘人了，如果不拿一份回去，今天就算白出來了。
節目安排得井然有序，一浪蓋過一浪，獨唱、男女聲二重唱、歌伴舞、模仿秀、勁舞，有些廠商的活動還安排了小品或是相聲，甚至還安排一些另類的如“侏儒表演”、“洋人魔術絕活”、雜耍等節目，簡直是個拿到百姓現實舞臺上的“曲苑雜壇”。由于現場氣氛和在電視的情況對這些百姓消費者的感染力和震撼力是不同的，既使是電視上的一流節目也可能比不上現實中的三流節目，確實吸引住了很多人。這些套路老道且又表演獨出心裁的節目表演，先不說質量如何，音響效果怎樣，最起碼把消費者的眼球吸引過來了，這就是廠商促銷活動成功的最關鍵一步。
三、撒禮品
這種“謀略促銷”最大的賣點就在于利用演出活動既宣傳了廠商和其產品，也能夠達到一定的促銷產品的作用?；顒拥年P鍵是請一位能說會道而且現場氣氛把握能力極強的主持人，他一定要收放自如，不住的煽風點火，使現場的觀眾興奮起來，以便在頭腦發熱時會被現場的購買氣氛所籠罩后，在最后的所謂“先贈送后購買”時得到大家的積極響應。
節目在演出過程中，先不時的往觀眾當中撒一些小禮品作為奠場之舉，以穩住這些觀看的觀眾，小禮主要有：牙刷、小塊香皂、袋裝洗發水、鑰匙扣、小玩具等。同時還不住的說大禮馬上會送出去，請不要輕易走開，某某節目完之后就會送出去之類的話。觀眾在此時也不會走開了，因為活動基本已達到了高潮，他們不看個究竟是不會輕易離開的，也有些人只是為了看熱鬧不去爭搶禮品，但也不會走，因為他們想看看最后大禮到底怎樣送出去，熱鬧的活動現場最主要是不能離開的最主要原因。
待到關鍵時刻時，活動的真正的高潮到來之時，也就是節目表演完之時，身著艷麗服飾的禮品美女小姐會拿著贈送的大禮繞臺一周讓觀眾看真禮品確實不錯，同時主持人會開腔附和這些禮是經過廠商們的特許送給現場觀眾朋友們的，每人一份，價值是幾百元的。有些活動還會提問一些問題，非常簡單，就是為了增加觀眾的參與意識，同時送出去一些小禮品。之后在將送大禮時，主持人會問觀眾是拋撒給大家，還是按次序分發給大家，一個個伸長了手臂的觀眾幾乎要觸到了這些誘人的大禮，有些會回答撒，有些則回答要按次序發，現場氣氛到達的活動的頂點。
四、“買”而非“送”
看著渴望要拿到這些誘人的價值幾百元的大禮的觀眾，此時這些臺上的廠商工作人員及主持人會做出即將送的姿態，而觀眾也伸手去拿，此時主持人會話鋒一轉，講道“觀眾朋友們，這些價值幾百元的產品，你們拿到手后，就是讓你們做一件事，就是為這些產品經常做一下口碑廣告宣傳，同時在平時進行日常消費時，一定要光顧一下這些產品的賣場，但你們拿走了這些大禮，是有名額限制的，僅限***名”。這更激起了許多人的參與意識，隨后這些將要拿到禮品的消費者又被告知他們會給他們發一張卡片，憑卡片再領禮品。
主持人會接著：“說你們知道廠家送出去這些禮品，就是為了給消費者朋友們送去大禮，送去實惠，而你得到了幾百元的禮品是不是應該意思一下，今天的這幾百元的禮品，你們只要拿出不到百元就可以憑卡片領到。但此時被活動已沖昏頭腦的觀眾已不再多想到底自己是否真正需要這些所謂大禮，還是按照主持人所講的去“掏腰包領大禮”了，而有些人則覺得非常劃算，幾百元的東西不到一百元就能買得到，這是個很難得的機會，所以也就不會在乎這一百元的鈔票了。主持人還不停的鼓動，“還有最后的二十份、十份了、還有最后五份、最后三份拿到禮品的朋友們抓緊時間，最后一份”。終于該“贈送”出去的禮終于“銷”完了，最后廠商與消費者都落得皆大歡喜。
這些用低價買到主持人替廠商所說的高價產品的百姓消費者，大多數也就不會去算這些拿到手里的產品到底的實價是多少，往往還會沾沾自喜的一味認為自己占了便宜，不枉此行。
而實際情況又是怎樣的呢？實際上，這些被這一場場活動所吸引和感染的百姓消費者，他們買走的這些“大禮和驚喜”產品在終端賣場售價格也就跟他們掏錢買的價格相差無幾，有些地方甚至比他們在促銷現場的價格還要低一些。其中一些拿到產品的消費者當通過不同途徑得知這一真實情況后，早已時過境遷，他們許多人也懶得去追究廠商的帶有“誤導促銷”的廠商真正的“謀略促銷”手段對他們是不是有損失存在，他們認為更何況自己是拿錢買到了“東西”，也沒怎么吃虧，不了了之了。而有些參與過活動的消費者則會想著，以后不要參與就是了。
實際上，廠商或企業這種“謀略促銷”手段在被許多次的采用，成為現如今的一種非常有效的促銷手段，產品也會受到較為廣泛的宣傳。但廠商是否真的意識到了這種“謀略促銷”對自己的企業與產品今后在消費者心目中所產生的不良影響。而廠商的這個進行活動的產品品牌是以迅速低價并且還帶有誤導性的手段促銷贏得顧客與市場呢？還是老老實實的用正規的市場營銷手段一步步的把產品品牌和企業品牌做強做大呢？這種短期的促銷行為是很不可取的。是送的就是送的，是賣就是賣，模棱兩可的把百姓消費者帶入到做購買“傻瓜”的境地上去，其結果只能是“搬起石頭砸自己的腳”。消費者雖然是有情的，可市場卻是無情的，而產品營銷的策略使用無“小事”，并且也不能過于“投機”。廠商這種小聰明的“謀略促銷”方式，最后所付出的代價將會是慘重的，教訓也必將是沉痛的。
顧客在—定時期中，可能不需要購買、不準備購買或無能力購買，形成潛在需要。從長遠的觀點看，店鋪可以通過促銷加深他們的印象，爭取未來的購買力。潛在顧客，甚至那些長期來看也不可能成為顧客的人，是市場輿論的重要來源，應當重視他們對當前消費的影響。
2、促銷信息對于購買決策的影響
從購買行為分析可以看出，顧客的購買決策在行為發生之前就開始了。所以，店鋪必須盡可能全面地向顧客提供各種信息，激發顧客的興趣和動機，并幫助他們作出正確的購買決策。
3、促銷信息對于購買階段的影響
在決定之后，顧客就會著手安排購買活動，并進一步選擇購買的時間、地點、人員和條件。比如，顧客的普遍心理是日常購物方便化，而對于購買中、高檔和貴重商品又有比較固定的地點偏好。因此，店鋪在促銷中就應當盡可能地說明，以方便顧客，促進銷售。
4、促銷信息對于購買后階段的影響
在購買和使用之后，顧客就會用種種標準對商品作出評價，評價的結果決定了商品甚至店鋪在市場上的命運。此外，許多顧客在購買之后往往會懷疑自己決策的正確性，急需外界信息的肯定。所以必須從各方面做好工作，使顧客購買后感到滿意，對深一步的銷售打基礎。
5、促銷信息對于公眾行為的影響
零售促銷的作用之—，是提高店鋪聲譽。因此，店鋪就應當不斷地與社會交流信息，加深公眾的印象，提高知名度，進而推動店鋪經營的發展，這對于顧客的當前購買行為也有著重要的影響。在零售策劃中，店鋪的促銷是通過廣告促銷、銷售促銷、公共促銷等活動對顧客的購買行為產生影響的。
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我們所說的“折價”，指的是廠商通過降低產品的售價，以優待消費者的方式促進銷售。因為價格往往是消費者選購商品時的主要決定因素之一,特別是在產品同質化高品牌形象相關無幾時,價格的影響力就顯得更大。因此，越來越多的廠商用這種方式來進行產品的推廣和促銷。
一般來說，折價這種促銷方式可提高消費者對零售點商品的關注度，在促進零售點的銷售方面極為有效，它對短期銷量的提升具有立竿見影的效果。因此，常被企業廣泛用作銷量不暢的解藥。
但是，也有一些營銷人員深信，“折價”對品牌具有極大的殺傷力，對企業的利潤及長期目標達成可能造成負面影響。折價的確能影響消費者，吸引消費者去購買，使產品造成熱銷。但也并不是說，折價這個促銷手段就是靈丹妙藥，也有它的缺點，需要營銷人員深入研究，合理的運用這個手段，達到最佳效果。
下面著重從折價的優缺點來分析折價促銷手段的適用性。
折價促銷手段的優點
折價促銷，特別是直接折價，最易引起消費者的注意，能有效促使消費者購買。特別是對于日用消費品來說，價格更是消費者較為敏感的購買因素。
通過直接的商品折價還能塑造“消費者能以最低的花費就可買到較大、較高價值產品”的印象，能夠淡化競爭者的廣告及促銷力度。
大多數折價促銷在銷售點上都能強烈地吸引消費者注意，并能促進其購買的欲望。而且折價往往使消費者增加購買量，或使本不打算購買的消費者趁打折之際購買產品。
折價促銷可以說是對消費者沖擊最大、最原始、也最有效的促銷武器，因為消費者都希望以盡可能低的價格買到盡可能好的商品。
調整價格或打折扣促銷畢竟是市場競爭中最簡單、最有效的競爭手段，手段，為了抵制競爭者即將入市的新產品，及時用折價吸引消費者的興趣，使他們陡增購買量，消費者家中貨一多，自然對競爭者產品興趣銳減。
折價促銷能夠吸引已試過的消費者再次購買，以培養和留住既有的消費群。
假如消費者已借由“樣品贈送”，“優惠券”等形式試用或接受了本產品，或原本就是老顧客，此時，產品的折價就像特別為他們饋贈的一樣，比較能引起市場效應。
折價的促銷效果也是比較明顯的。因此常作為企業應對市場突發狀況，或是應急解救企業營銷困境的手段，如：處理到期的產品，或為了減少庫存、加速資金回籠等。為了能完成營銷目的，營銷經理也常會借助于折價做最后的沖刺，不過，這樣做只能在短期內增減產品銷量，提高市場占有率。
折價促銷手段的缺點
價格是消費者購買產品最敏感的因素之一。折價促銷的確能夠吸引一些消費者的注意力，特別是新的購買者，讓他們有一種實惠的感覺。同時，折價也會引起消費者的誤解，產品折價銷售，就是變相的降價，他們由此會認為產品質量有問題，或是產品滯銷等等，從而不會購買。因此，折價促銷手段如果用得不當，也會適得其反。下面列舉折價促銷手段的缺點一二。
1、對于銷售已連年不暢、市場地位岌岌可危的產品，“折價”并不能有起死回生的助益，即使能暫時試銷售回生，也無法扭轉整個頹勢。
2、折價”不能解決企業營銷的根本問題。
“折價”既不能解決影響產品銷售的根本問題，又會因其繁華的假象致使營銷人員深陷其中，不思解決之道，致使企業營銷實力進一步惡化。
3、“折價”雖能增加產品銷量，提高市場占有率，但這些知識短期效應，且隨著產品同類折價次數的增加，效果會迅速遞減。
4、大多數情況下，“折價”后的產品難以恢復至原有的價位，這是令營銷經理深感頭疼的問題。不僅消費者會習慣于低價格，中間商們也會不斷抱怨“折價”結束后的價格調整，甚至暫緩進貨。因此，許多商廠對產品任何“折價”行為都相當小心。
5、過多的“折價”足以傷害品牌形象已是不爭的事實。
消費者會懷疑經常打折扣的產品質量低于售價高的競爭產品，或認為產品原本的售價就過高，是不合理的。一個有名的品牌如果有30%以上的時間在打折，那就很危險了。同時，“折價”促銷并不能建立消費者的品牌忠誠度。“折價”促銷吸引最多的是對價格關注度高的消費者，一旦促銷結束，他們又會轉換到價格較低的品牌。
6、“折價”有損于企業的利潤。
可能有些營銷人員會認為由“折價”所增加的銷量足以彌補企業的利潤損失。然而他們不一定仔細算過：銷量要增加多少才能回收折價的投資？
假設產品的利潤率為20%，如果折價95折，至少需增加33%的銷量才能收回投資；如果折9折，則需增加100%的銷量；如果折價85折，銷量需增加300%！更何況，折價促銷過后，已屯積產品的消費者會餐離市一段時間，更會影響產品的正常銷量。
7、盲目打折，造成虛假需求，易誤導廠商對市場的正確認識。
消費者的購買行為是有其需求的規律性和周期性的，是量入為出的。而由于“打折”產生超量購買和置前消費等購買紊亂，甚至買了許多過些時候才用得上或者根本就永不上的商品。這種虛假需求往往給生產商一個錯覺，以為產品有銷路，可以盡量生產，從而不利于產品結構調整。
8、“折價”促銷對吸引新的顧客試用的效果不大，不如“免費試用”、包裝上附贈品“、送優惠券”等來得及有效。尤其是知名度不高、品牌認可度差的產品，“折價”幾乎對消費者沒有吸引力。
但如果產品形象較好，原來價格偏高時，折價后與普通品牌差不多，則能激發消費者嘗試購買的興趣。
因此，“折價”促銷更適合于已有一定市場占有率和品牌認同度高的產品。
綜上所述，“折價”手段對短期銷量的提升的確有幫助，但運用“折價”方式時，更應注重品牌的維護，同時通過品牌廣告或公關活動等來減少其負面的影響。
此外，要注意不應受折價效果的誤導，置品牌內在競爭力不顧，不從根本著手，是不能讓產品真正立足于市場的。
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“三好”就是⑴把條幅、展布掛好，掛于顯眼處，最好把公司的幾種產品條幅掛在一起以突出整體效果。⑵把廣告畫、宣傳畫、不干膠等POP類粘貼好。⑶ 把公司產品廣告帶播放好。
“一陳列”就是整理貨柜，做好產品陳列。產品陳列是銷售工作中一項非?；A、非常重要的工作。但多數農藥銷售人員都不注重產品陳列，部分人員甚至沒有產品陳列意識。相關資料顯示，科學、專業適應消費心理和消費需求的產品陳列能帶動30%-40%的銷售增長，一個好的產品陳列能夠促進70%非事前計劃性消費者的購買行為發生。大家都會注意到這個現象：產品陳列較好且零售商能隨手拿到的產品一定是他主推的產品。做好產品陳列注意以下技巧：⑴爭取最好的陳列點：進店第一眼能看到的、與視線等高、零售商最好伸手就能拿得到產品的架位。⑵商品標簽一定要與商品對應準確，陳列面要保持潔凈，排列要整齊;一種產品至少要擺放5個以上，以突出整體效果。公司幾個系列產品擺在一個貨架做專柜效果更好。⑶講究擺放的藝術性：不同產品、不同包裝之間擺放的順序要科學、有序(一般由小到大次序擺放，符合人正常的審美觀);盒裝或袋裝產品都要立放，做到整齊劃一。如果有條件的話可把公司已銷售的產品空箱累計摞起來擺在門店外面也是一個不錯的陳列方式。
“四幫忙”指的是⑴幫客戶卸貨;⑵幫客戶招呼客人;⑶幫客戶把產品擦凈、擺齊、放好，促銷人員且記不要只顧自己公司的產品，可結合零售商兼顧其它公司產品，如公司沒有的產品可協助客戶銷售;⑷幫客戶做好家務。(第四點根據實際情況區別對待，切記促銷員不是保姆)
二說：俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”?？梢?，語言在我們與顧客交流中的重要性。所以，促銷人員不僅要會做，而且要會說。說的好，能讓客戶對我們公司念念不忘，反之，則適得其反。
“說”有三個方面的要求：
?、艈柡茫号c客戶見面后要面帶微笑，主動問好并握手。一位優秀的促銷人員應該努力學習并靈活運用接待顧客時的基本用語及多種應對方式。(注：客戶一般指A、經銷商：見面后稱某總或某經理;B、零售商：見面后要稱某老板或某經理;C、農民：見面后也要敬稱對方，了解當地風俗習慣視年紀而定稱呼)
?、平榻B：即介紹公司、自己及公司的產品。產品知識是銷售服務過程中的基本銷售要點，所以一定要將產品的特性和賣點牢記心中，這樣才能做好你的銷售工作。在工作過程中，促銷人員應利用空閑時間及時注意同行業競爭對手的舉動，如銷售額、銷售方法、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動等情況，并將這些情況及時向銷售主管匯報。知已知彼方有銷售成功的可能。推銷過程中切記不許惡意攻擊其它公司產品。
?、亲⒁馔其N方式和技巧：在向客戶介紹的時候，要注意方式，讓別人樂意接受，多揣摩用戶的心理，使他順其自然的接受公司產品，而不是喋喋不休，抓住不放，造成對方反感。一套委婉、巧妙的推銷說辭不僅能夠讓用戶滿意，甚至還能讓一個有異議的用戶最后心甘情愿地購買我們的產品。一個優秀的銷售人員應該擁有一流的口才，通過語言的表達來促進完美的服務質量。如果推銷不成功的話建議用戶購買其它產品，且莫讓其空手而歸。學會辨別人(但不要以貌取人)，由于消費者個性化、差別化的消費需求，促銷人員應該站在顧客的立場上去體會他的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買特性與心理，才能更好地提供讓顧客滿意的服務。
三結合：即要選準時機，邊說邊做，把二者有機的結合起來，給客戶一種你的業務很熟練的感覺，總結出來有自己特色促銷方法。有時可根據客戶情況區別對待，說和做有所側重，到什么山唱什么歌。06年我帶新員工小吳到新鄉張經理處去做促銷，當地以種植大棚蔬菜為主，客戶技術很強，在當地影響很大。經銷商兩個孩子還小，幫不上什么忙，夫妻二人很忙很累?？吹竭@種情況，我就對小吳說：“在這里記住一句話：啞巴進寺廟——多磕頭少說話。蔬菜大棚的病蟲害發生很復雜，千萬不能不懂裝懂，不懂的地方多向客戶請教?？蛻暨@里正好缺人手，在這里你就勤快點給客戶幫忙就是，你有好的表現客戶會主動推廣公司的產品，等你了解清楚后再走出去宣傳。”小吳按我說的方法去做，和張經理關系處的很好，公司產品根本用不著小吳推廣，一有機會張經理就很用心很賣力的向用戶推廣公司產品，客戶的影響力、推廣力比業務員大多了，當年張經理處銷售情況很好且無退貨。
“四會培訓”：促銷人員要搞清自己的身份，我們不是搬運工，不是保姆，做到“相對勤快”而不是事必躬親，過于勤快在一定程度上會使零售商對廠家過分依賴。多想想下一步，我們不可能天天呆一個地方，你走后怎么辦?最好的解決辦法就是讓盡可能多的零售商變成你。在同零售商搞好關系的同時要學會培訓零售商及其門店人員如何銷售公司的產品，只要產品有效果，有回頭客，只要有一定的影響，到時間賣不賣就由不得他了。讓眾多零售商變成公司的促銷員，那樣我們的工作就輕松多了。
“五注重細節”，在促銷工作多用心、多留心、注意細節是永遠沒有錯的。如注重儀容儀表、言行舉止，做好筆記、做好總結等細節。03年在海南市場帶一個女孩子做促銷，這個女孩子非常細心，每天下午銷售結束后總要統計一下銷售情況，把零售商第二天要上的貨記下來通知零售商，以便讓客戶備貨。零售商非常感動，他說從來沒有哪一個廠家的業務員像她這樣細心過，客戶沒有想到的她早已替客戶想到了。這個女孩子在客戶心目中的地位一下子高大了許多，推廣產品自然也不是難事。促銷期間事情無大小，可能你不注意的細節、言行就會影響你這次甚至下次的銷售。
在實際的促銷工作中，僅走好“五步棋”也許是遠遠不夠的，更多的問題、更多的技巧要靠我們在實踐中進一步摸索。親愛的銷售新兵們，擺正心態，靜下心來，認真做好促銷工作吧，如何走好最基礎的第一步關鍵靠自己，走好了第一步你將來才有可能獨當一面。因為眾多成功的銷售經理，都是從做最基礎的促銷工作逐漸成長起來的，動起來，更精彩，靜坐不動永遠不會有奇跡發生.
]]>通過對某商品或者服務的直接價格折扣，如：九折優惠，特價銷售等，都是直接折價的促銷方式，消費者可以清楚的知道該商品究竟便宜了多少。直接打折的方式能夠較強烈的引起消費者的注意和吸引力，并刺激消費者做出購買決策，是消費者增加購買數量，或者改變購買時間（提前購買）或者增加購買頻率。通常，折扣率至少應達到10%-30%才能對消費者產生影響。容易引起品牌之間的價格戰，造成多了銷量，少了利潤。
對于品牌知名度高的品牌產品，以及購買頻率高、消費者關注度高的日用消費品，直接打折的促銷效果尤其突出。面對產品同質化程度如此之高，直接打折促銷效果對于那些知名品牌還能有些殺傷力，而對于那些品牌知名度不怎么高的產品，即使采取較高的折扣，也很難達到良好的促銷效果。
2、 數量折扣
對于那些大量購買某種產品或服務的消費者提供的一種價格折扣。通常是 按照消費者購買數量的多少，分別給予不同的 價格折扣，購買數量越多，折扣越大。折扣數量可以規定消費者一次購買某種產品達到一定數量或金額時，給予一定折扣優惠，也可以規定消費者購買某幾種產品累計達到一定數量或金額，按照總購買數量給予一定的折扣優惠。
數量折扣的目的在于鼓勵消費者大量購買或者集中購買，因此常用于購買頻率高，產品之間相關程度大的日用消費品。
3、 附加贈送
當消費者的購買一定數量或者金額的產品后，廠商按照一定比例或要求附加贈送同類產品或相關產品。“買一贈一”是最常見的附加贈送方式，消費者花一份產品的錢可以得到兩份產品，相當于享受五折優惠，其實質還是折價促銷。
這種方法不僅可以有效的刺激消費者購買，而且能夠幫助加速促銷員完成銷售指標。常用于單價較低、包裝簡單、使用頻率較快的日用消費品。
4、 加量不加價
加量不加價和附加贈送非常相似，區別在于該方式是在產品出廠之前，將贈送的產品裝在包裝內，以未加量的價格出售，以顧客能以同樣價格買到更多的產品。
這種方式也能很好的刺激消費者購買，尤其對于消費者熟悉的品牌；如果是陌生品牌或新產品，這種方式的接受程度就要低些了。
二、折價促銷的優點
1、促銷效果明顯
價格往往是消費者選購商品時的主要決定因素之一，特別對于那些品牌知名度高的產品。因此，折價是對消費者沖擊最大、也最有效的促銷方法。由于折價的促銷效果明顯，廠家常常以此作為應對市場突發狀況，抗擊對手產品促銷活動，處理到期產品或過季產品、減少庫存量、加速資金回籠、配合商家促銷等，有時也是銷售人員完成銷售目標的應急手段之一。
2、促銷活動易操作
廠商可以根據不同區域、不同時間，在允許的促銷預算范圍內，設計不同的折扣率。這種促銷方法的工作量少，成本和風險也容易控制。
3、最簡單、最有效的競爭手段
為了抵制競爭品牌產品的銷售增長，為了抵制對手新產品的上市或新政策的出臺等，及時采用折價方式刺激消費者購買本產品，減少顧客對競爭產品的興趣，并通過促進消費者大量購買或者提前購買，來搶占市場份額，打擊競爭對手。
4、有利于培養和留住現有消費群
直接折價活動能夠產生一定的廣告效應，塑造質優低價的產品形象，吸引已經使用過本產品的消費者重復購買，形成穩定的現有消費群體。
E、深受客戶和促銷員的歡迎
折價促銷可以吸引零售終端的人流量，刺激本產品和其他產品的銷售。促銷員也能夠通過折價銷盡快的實現商品的銷售量，并因為人流量的增大，來刺激其他非折價產品銷售，加速完成銷售指標。
]]>舉例：全球第一大品牌“麥當勞”，?在他們創業之初提出了明確的目標“吸引家庭顧客，從孩子入手”。家庭顧客這一群體，是單個消費者的幾倍，吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益。家庭顧客的光顧，要歸功于家庭中的那些孩子。為了爭取到這些小顧客，“麥當勞”配合贈送一些小禮品，服務員也被要求對小顧客格外熱情周到。這一舉措非常奏效，這就不難理解如今“麥當勞”對“六一”這樣的節日的熱衷了。
二、確定促銷目標
總的來說，你所希望實現的促銷目標就是你期待目標市場對促銷活動所作出的反應，比如促使他們獲取購物優惠券并進行購物。如果你希望通過刺激客戶的購物欲望來達到提高銷售業績的目標，那么你就要更準確地確定你的各項促銷方式與手段。多數剛從事市場營銷的人都會犯這樣一個錯誤就是不能準確地確定開展促銷活動所要實現的各項目標。希望提高銷售額是非常自然的事情，不過就特定產品而言，你必須確定采取哪些促銷手段才是實現這一目標的最佳途徑?！?
比如說，在某些情況下，企業想方設法吸引更多顧客試用你的產品，從而實現擴大銷售的目的。這時企業可以采取直接營銷的手段，給客戶寄去促銷郵件，并為第一次購賣公司產品的客戶提供優惠條件，或有獎銷售的方式，諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實現預期的促銷目標.
三、確定促銷信息
所謂促銷信息，實質上就是企業在與目標市場溝通時用以吸引目標市場所采用的文字和形象設計。當在與目標市場進行促銷溝通時，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明，為什么他們應該對你所傳達的促銷信息作出反應。企業所提供的產品能夠給用戶帶來的最大的益處是什么，這是促銷信息中最關鍵的內容。像麥當勞餐廳不僅營造了家庭的溫馨氛圍，還有一整套兒童故事，以及卡通人物形象，比如家喻戶曉的麥當勞叔叔、漢堡神偷、麥克警察和奶昔小精靈等，他們都成為了麥當勞廣告中的主角，深受孩子們的歡迎，麥當勞的文化正是隨著這些具有鮮明個性的人物在大眾群體中傳播開的。
四、選擇促銷手段
作為信息的發送者，必須選擇最有效的促銷手段，以便準確傳達促銷信息?，F在郭野將對五個主要的促銷手段逐一進行分析。
1．廣告。對在電視、雜志和報紙上登載廣告，企業要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨特性以及媒體形象?！?
2．銷售推廣。銷售推廣的方式多種多樣，其中包括有獎競賽活動、優惠銷售、特供品銷售和樣品贈送等。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進行試驗性操作對其作出實際檢驗?！?
3．公共關系。策劃和實施公共活動之目的就是通過媒體免費的正面宣傳報道，達到提高社會知名度以及強化公司形象的目的。
4．直接營銷。直接營銷的目的是為了與客戶進行更具人情味、更富個性化的促銷溝通。
路過太原一家某藥店門口我被一位老大媽攔住了，當我被一張“小報”擋在胸前無法繼續前行時，我才駐足仔細觀看她是什么人，她精神矍鑠，身材瘦小但感覺有力，大概有50多歲，由于這個職業每天風吹日曬，可能她應該更年輕，我第一次被這么大年紀的促銷員攔住，我朝著她笑了笑，她的確很歷害，幾秒后，她也朝著我笑了笑說：“你是做產品的”。我點頭應稱：“您這么大了還這么辛苦?”讓人更跌眼鏡的話接著她就說出來了：“你是不是看見我像50多歲，呵呵，我今年70歲了”，這時我又突然感覺她有點“弱不禁風”了，人的思維往往會隨著事物狀態的變化在變化，我出于好奇就刻意停下來和她攀談起來，我想了解她這么大年紀為何還要出來做促銷員，是什么東西促使這么大年紀的她做得如此“專業”——動作那么嫻熟，姿勢那么專業，表達那么清晰，思維那么敏捷。也可能她真得是年紀大了，一看我這么有興趣，她就打開了話匣子。
久躺必癱，久坐必爛
她家有兩個兒子，都有自己的事業，她在某醫院上班38年，現有退休工資。她說不是家里沒錢花，而是自己做了38年了醫生，就在辦公室坐了38年，現在退休了，自由了，不能再坐了，俗話說“久躺必癱，久坐必爛”，很多病是“閑”出來了，現在做促銷員，又能發揮余熱，又能鍛煉身體，70歲的人了，耳不聾，眼不花，腿不疼，看來做促銷員還真是養生之道，她談這些的時候神采飛揚。
做促銷員要有像鷹一樣的眼睛
她從醫院退休后給兩個廠家做過促銷員，因其本身擁有扎實的醫學知識及經驗基礎，再加上在市場上的錘煉，她做促銷員很快變得非常“老道”，比那些小年輕有過之而無不及。她曾給一家治癬的產品做促銷員，十幾米外，她就能盯見顧客脖子低下的癬斑，目標一出現，她就會像獵鷹一樣，絕不放過眼前的獵物，她會很認真得把顧客叫住，給他們講解產品的特點，通過她的說服，往往十有九成。她對我說，你做啥產品，你就得關注啥產品，做癬產品，就得關注顧客身上皮膚的每一個部位。就像足球隊員，你時刻得關注足球的動向，否則你就會喪失射門的機會，同樣是做癬產品，她很遠就能發現癬患者身上一個不是令人很注意的地方有一塊細小的癬斑，足以看出她的“射門”意識很強，我相信她要在國足隊里，至少比現在那些只會叫喚的某些球員們要強。
做促銷員要有“蒼蠅”一樣的精神
蒼蠅很令人討厭，但蒼蠅的精神卻令人很欽佩，它們身上至少有一種契而不舍的精神，它叮上一種東西趕也趕不走，可能我是世界上第一個贊美蒼蠅的人，大家不要誤會，那是因為我實無法形容進入商場內那些令人討厭甚至窒息的促銷員對你的窮追不舍。她為了給顧客多講解產品知識，為了多爭取一位顧客，她會從藥店門口一直追隨顧客到離藥店幾百米外的汽車站牌，直到顧客上車，她還要“目送”，我相信在這個從業隊伍中能做到如此的人少之又少。
做促銷員要有職業道德
她說門口發宣傳單的人挺多，但有些人就做得不好，目標人群選得對不對，你和顧客溝通的方式顧客能不能接受，你和顧客溝通的內容顧客感不感興趣。有些人不講職業道德，說自己的好，別人的不好，在一個促銷員與一個顧客溝通時，其它廠家的促銷員也圍過來，七嘴八舌，溝通效果大打折扣，讓顧客也無從選擇，最后誰家也銷售不成。由于她年紀大，資歷深，她所在的藥店門口十幾個促銷員都尊稱她為老師，讓她傳授點經驗，還讓她立規矩，大家都聽她的，別的促銷員工資一個月也就600-800，而她的工資卻是1200，別人不明白，可能只有她明白，她說曾經有幾個廠家挖過她，許諾給她高薪，但她不為所動，她說，錢誰也喜歡，但你不能有人給你高工資你就跳槽，否則的話到最后誰也不想用你了，因為誰也怕你有哪一天被錢拉走，做人得講點職業道德，這番話從一位70歲的促銷員口中說出的確有一番滋味。
她不是個大人物，也沒有干過驚天動地的大事。但是我相信他這一生是不平凡的一生，是踏實的一生，有滋有味的一生，她過著自己想過的生活，用自己的踐行書寫的自己精彩的人生。我們有很多促銷員，有很年輕的促銷員身上仿佛就是缺少了這位70歲老促銷員身上特有的積極、樂觀、專業、敬業，我不知她們了解了這位老促銷員故事后會做如何感想，希望此文對那些有志于促銷事業的人們有所幫助。
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記得剛接觸龍的果汁機那會兒，不知道怎樣說比較好。若從功能上講，有的顧客聽得不專注，問這問那懷疑產品質量及品牌影響力。從操作上講顧客又覺得太哆嗦，還沒聽有哪些功能就悄然的走了。原因出在哪里？經過一段時間的觀察，我從顧客的眼神中找到了答案，原來他們還需要更深入地了解產品。于是，我開始一邊講功能一邊做演示，講出它的優點及方便性，更以熟練的操作來配合。從而滿足了顧客在最短時間內全面了解果汁機功能的需求，接下來的購買過程自然水到渠成。
當然，針對不同的顧客我會靈活應對。顧客問質量我就給他看一些認證書，然后講出我們龍的的專業性，龍的是生產精品小家電的專業廠家。問功能你就得分析了，顧客是要單功能還是多功能？對癥下藥，要單功能的我就針對一兩個功能講，講細、講透：要多功能的就一個一個給他演示，讓他親眼目睹，也可以請他親自動手操作一下，這臺機器能帶來的無窮功能，再詳細地給他算算帳。這樣，顧客的心動了，下面的工作大家都知道怎么去做了。
給顧客說了那么多，也演示了那么多。這個時候少不了競品的打擊，在商場里果汁機的競爭十分激烈。我通常是千方百計把顧客留住，不要給顧客一點離開龍的展柜的機會。在介紹的過程中聲音一定要宏亮，不能讓競爭對手的聲音把我們的聲音壓到；演示的時候也要別出心裁，選用有鮮艷的顏色和濃郁香味的演示材料。
概括而言，有以下幾個過程：
1、引起顧客的注意；2、讓顧客產生興趣；3、使顧客有購買欲望；4、顧客購買。
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2. 娛樂性。消費者越來越重視精神消費，即從消費中不但需要獲得物質上的滿足，更重視精神上的滿足。所以促銷必須讓消費者感受到精神上的愉悅。
3. 實用性。實物促銷，贈品必須突出實用性方能起到促銷的效果?？梢杂靡恍┬∥锲纷鳛榇黉N禮品，贈送實用性較強的促銷禮品。
4. 計劃性。有些專營店之所以促銷低效就是因為促銷缺乏計劃性，對促銷的目的、方式、時限、區域、人財物保障都不明確，或者剛剛開始就因為資源無法保障或外界競爭環境變化導致促銷停止，沒有計劃性，勞而無功。
5. 系統性。高效的促銷往往是戰略行為，而不僅是一個戰術行為，高效的促銷往往是由多形式、多階段的多個促銷活動組成的，而不是靠單一的促銷活動實現的。形式和階段性的促銷活動
6. 目的性。不同的促銷方式會起到不同的效果，促銷活動必須明確促銷的目的，從而設計促銷的形式和時機，才能保證促銷達到預期效果。
7. 效益性。童裝促銷是一種投資，投資必須獲得回報，不同的促銷活動對投入產出的要求不同，也不完全體現在當期銷售收入上，還要對未來銷售收入提升產生積極的作用。
8. 創新性。童裝促銷是重要的競爭手段，競爭優勢源于差異，創新創造差異。所以“打折、降價、發促銷品”，這些陳舊的促銷形式，只能無情地吞噬著我們專營店的利潤。只有在促銷的形式和內容上有所創新，才能從眾多的跟風促銷中脫穎而出，獨樹一幟，達到銷售促進的作用。
9. 合法性。促銷活動必須合乎法律規范，否則受到有關部門的查處不但影響到促銷活動的正常進行，促銷效果不能實現，而且會對品牌形象造成極大傷害。
人員推銷就是通過售貨員或推銷員直接與消費者見面，向他們傳遞信息，介紹商品與勞務知識、引起消費者的關注和興趣，以促進消費者購買。這種促銷，傳遞信息準確、針對性強、反饋信息及時準確，它的不足之處是要受到人員、專業人員數量以及較高費用的限制。人員促銷還包括邀請、聘請有關專家、顧問向消費者進行宣傳與推銷活動，客觀上還包括消費者之間互相介紹與信息交流引起的購買現象。除了人員促銷外，還有廣告、營業推廣與公共關系等間接手段促銷。其中廣告是借助于報紙、雜志、廣播、電視等媒介物體向消費者傳遞信息的，它不受時間與空間的限制，也不需要多少人力，正可以彌補人員促銷的人力、活 動范圍的局限。營業推廣是通過一系列的措施刺激消費者的購買欲望和購買行為，如贈送樣品、價格優惠、獎勵銷售、廉價包裝等。公共關系是通過公關人員廣交朋友、樹立企業信譽、調解企業與消費者之間的關系、主動游說客戶等方式達到促銷目的。
企業促銷活動是有組織、有計劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷手段組合為一個完整的體系、互相配合運用、加強效果，同時，不同的企業依據不同市場情況也可適當選擇、互相搭配促銷手段進行促銷。
推銷技巧的內容為：如何安排銷售計劃和分配銷售時間，如保持同原有顧客的關系，如何尋找和發現潛在的顧客，如何把企業的產品說成是為了顧客的利益，如何寫好推銷信函和備忘錄，如何結束一項銷售而又得到新的訂貨，如何分析顧客的購買動機，如何應付和處理銷售工作中遇到的困難，如何收集顧客的意見和競爭者的情報資料，如何使用銷售工具和器材，如何注意個人舉止風度等。并善于了解用戶的難處；善于選擇合適的時機，進行充分的生意洽談；善于接近和說服用戶，取得用戶信任；敢于沖破價格障礙，適時報價等等。
具體的促銷方法有多種，但總的來說可分兩個部分。
1、以消費者為中心的促銷
（1）代價券：代價券是商業單位伴隨廣告或產品的外包裝送給顧客的一種標有價格的憑證，但其價值只能在代價券責任者指定的商店里實現。通常顧客使用代價券購物可以在價格上獲得百分之幾的優惠，但另有一種是持代價券購物后可以將代價券兌換成貨幣的“自動清償式代價券”，其優惠的比例就顯得更大。九十年代開始的時候，北京的一些商店開始使用代價券，但規模遠不及美國的商店里那么普遍。北京賽特購物中心就發行過“衣、食、用”系列代價券，其券面優惠的數額分別為20元、10元和20元。
（2）附加交易：附加交易是一種短期的降價手法，其具體做法是在交易中向顧客給付一定數量的免費的同種商品。常見的這種方法的商業語言是“買幾送幾”。附加交易也被快餐店廣泛使用，例如在北京的“必勝客”餅屋，客人如果在規定的店堂比較清靜的時間里用餐，根據不同的用餐量，顧客可以得到不同的免費飲料。
（3）折扣：折扣即在銷售商品時對商品的價格打折扣，折扣的幅度一般從5%至50%不等，幅度過大或過小均會引起顧客產生懷疑促銷活動真實性的心理。折扣的標志可以公布于店外，也可以標在打了折扣的商品的陳列地點。
（4）回扣：給消費者的回扣并不在消費者購買商品后立即實現，而是需要一定步驟才能完成。通?；乜鄣臉酥臼歉皆诋a品的包裝上或是直接印在產品的包裝上，例如酒類的回扣標志一般都套在瓶口。消費者購買了有回扣標志的商品后，需要把這回扣標簽寄回給制造商，然后再由制造商按簽上的回扣金額數量寄支票給消費者。
（5）有獎銷售：有獎銷售是最富有吸引力的促銷手段之一，因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都愿意去嘗試這種無風險的有獎購買活動。在中國，法律規定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。除了即買即開的獎品外，為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機關來監督抽獎現場，并在發行量較大的當地報紙上刊登抽獎的結果。
（6）樣品：促銷策略中樣品的含義包括贈送小包裝的新產品和現場品嘗兩種。許多企業在推出新產品的時候愿意以向消費者贈送小包裝的產品為手段來推廣產品和刺激購買，如果是食品，則干脆拿到商店里請顧客直接品嘗。P*G公司曾在北京大量贈送“潘婷”洗發液的樣品，以加強消費者對這種產品的認識。
（7）現場演示：現場演示的促銷方法也是為了使顧客迅速了解產品的特點和性能，以便激勵顧客產生購買的意念。北京市場上現場演示的產品種類越來越多，有蒸汽熨斗、食品加工機、各種清潔工具和保健用品等?，F場演示可以大量節約介紹產品郵寄廣告的費用，并使顧客身歷其境，得到感性認識。
（8）競賽：競賽的方法有多種，常用的還是智力和知識方面的競賽，其內容多數都是與銷售產品的公司或它的產品有關的問題。競賽的獎品一般為實物，但也有以免費旅游來表示獎勵的。競賽的地點也可有多種，企業有時通過電視臺舉辦游戲性質的節目來完成競賽，并通過在電視節目中發放本企業的產品來達到宣傳企業和產品的目的。
（9）禮品：企業也可以利用一些機會和場合來發放作為禮品的本廠的產品，以提高企業及產品的知名度。當然，有時企業只花費很少的經費在展覽會或其它場合發放印有廠名的公文包、提兜等，不過這也是很經濟的擴大企業知名度的方法。
（10）展銷會：展銷會集商品展示與銷售活動于一體，是近年來很熱門的一種商業活動。展銷會的產品由廠家直接銷售時，其價格會比零售價格略低。由于參加展銷會的消費者多數都具有購買便宜商品的欲望，所以如果展銷商品的水準較高的話，廠家的銷售額能夠達到相當的水平。
2、以企業及組織為中心的促銷
生產企業除了以廣告和個人推銷的形式來促進銷售活動外，也在與中間商的交易中使用營業推廣的手段。這些手段主要是：商業折讓、批量折讓、商業折扣和費用補貼。
（1）商業折讓：如果零售單位向公眾發放了代價券，那么，在代價券的有效期內，生產企業在向發行代價券的零售單位出售產品的時候，要對客戶進行補償。為了避免糾紛，生產企業與銷售單位的這種商業折讓活動一般都以簽署合同的形式來做為保證。
（2）批量折讓：批量折讓是指生產企業與中間商之間或是批發商與零售商之間，按購買貨物數量的多少，給予一定的免費的同種商品。例如每購買十箱某種商品，即無償贈送一箱的作法，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵中間商增加購買量。
（3）商業折扣：企業與中間商之間或批發商與零售商之間的交易中，也時常使用一定比例的價格上的折扣，這種折扣因為是分銷渠道內部的折扣，所以稱為商業折扣。商業折扣這一做法的基礎是需求的價格彈性，即價格下降時，需求量會增加。
（4）費用補貼：零售商在配合生產企業進行促銷活動時，有時會增加一部分的成本，這些成本有時花費在廣告上，有時花費在店堂中商品的陳列，為此，生產企業一般要給予中間商部分補貼。當中間商自己從生產企業的倉庫里將產品運至銷售地點時，他們也能收到生產企業所給予的費用補貼。
那么怎么才能使促銷真正實現促進銷售，這就需要方法和技巧了。筆者根據自身的經驗總結出促銷四法，希望對企業的促銷行為提供一些有用的提示。
準——促銷定位準確到位
首先，我們要明白到底什么是促銷?本人比較贊賞的以下的定義：促銷就是以合適的時間、在合適的地點、用合適的方式和力度加強與消費者的溝通，促進消費者的購買行為。
這里提到的幾個合適是比較重要的，這也是促銷四法中的第一個重點：準。所謂準是指促銷之前的策略定位要準確。包括對促銷對象人群定位、促銷宣傳手段定位、促銷主題定位、促銷政策定位、促銷力度定位、促銷時間定位等。促銷活動的定位準確就能讓資源免遭浪費，使促銷活動最大限度的撬動市場。
以促銷時間定位為例，促銷的時間選擇是有學問的。
促銷活動的延續時間：一般延續時間在1個月以上的促銷活動稱為長期促銷活動，其目的是希望塑造產品的差異優勢，增強顧客對品牌的向心力，以確保顧客長期購買。另一類是短期促銷活動，通常是3—7天，其目的是希望在有限的時間內通過特定的主題活動來提高銷售量(額)，以達成預期的營業目標。長期性促銷活動應持之以恒，從開始到結束應始終如一以樹立穩定的良好形象;而短期性促銷活動則不宜將時間拉得太長，否則會使顧客缺乏新鮮感而影響促銷效果。
淡旺季因素：商品銷售有淡、旺季之分，不同的產品的淡旺季也有所不同。比如減肥產品的旺季是夏季，在俄羅斯大概為4、5、6月份，其中要考慮人們出游度假因素。而骨病類產品的旺季則是秋冬季。如何在淡季做好促銷工作是非常重要的。為使淡季不淡必須有創新的促銷點子，不能一味地依靠特價來促銷。如果不能激發消費者的需求動機，最便宜的東西也不一定賣出去。
購買力因素：一般而言，由于發薪、購買習慣等因素，月初的購買力比月底強;而周末、周日的購買力又比平日強，所以促銷活動的實施也應與日期配合。
其他因素：其他因素指一些天氣或時間等因素。天氣會影響“人潮”，而人潮就是“錢潮”， 因此天氣不好時，如何向顧客提供價格合理、鮮度良好的商品及舒適的購物環境(如傘套、傘架、外送服務、防滑墊、干爽的賣場等)，也是促銷計劃中應考慮的因素。各種社會性的活動或事件，如重大政策法令出臺、學校旅行、放假、考試、運動會、停電、停水、停媒氣等，這些活動或事件最好能事前掌握，以利安排促銷活動。
對目標人群定位準確就能使促銷進行的有的放矢。因為市場發展的階段不同，各個時期市場營銷的目標也就不盡相同。如果產品處于剛上市階段，這時候的市場主要任務是提高產品認知度，普及產品知識。那么這時候就不適合采取降價賣贈進行促銷。而利用發放試用裝，舊瓶換禮(用同類競品的包裝換取產品試用裝)，老產品搭贈聯合促銷等促銷形式可能會取得一定的效果。
正：促銷流程正規有序
“凡戰者，以正合，以奇勝”——孫子兵法《勢篇》
正合奇勝的意思是作戰要由正規戰術、陣法作為基礎，而用奇兵來取勝。促銷也是一樣的道理。
促銷要做到標準化、流程化、模塊化，這樣促銷活動就可以有章可循。執行起來也就更加從容和到位。促銷的流程應該包括：促銷前策劃階段，促銷前的準備階段，促銷中的執行監督階段，促銷后的評估延續階段。較科學的方式是把促銷的整個流程環節按照上述的四大階段在進行細分。并把各部門的職責和相關的工作對接，建立部門負責制。每個部門針對在促銷中所負的職責，對工作再進行流程化規范。
促銷流程規范化要注意做到以下幾點：
?、?大流程的規范化
也就是上文提到的促銷的四個階段的流程要規范。具體表現在各部門要明確在促銷中扮演的角色。并且各部門的內部工作流程一定要細，最好是確定好各項工作的完成時間，保證促銷活動按部就班。
?、?促銷模塊，即插即用
現代的電子設備都追求的是即插即用的功能，促銷流程的規范化也應該向這方面學習。將各種促銷方式按照各自的特點制作成流程化的模塊，再根據市場情況有選擇性的執行。