一、產品生命周期下的促銷時機
1、上市期產品的促銷時機。新產品上市第一階段促銷的重點是促進嘗試性購買，如果沒有一個恰當的促銷時機，可能新產品銷售很難跨過上市門檻，即新品上市失敗。促銷的**時機定在新產品上市一個月后，即鋪貨率能達到50%左右的時候進行促銷**。
2、成長期產品的促銷時機。并非所有的產品都能在成功上市后，進入快速成長期，一些不能進一步成長的產品，會大量的滯留在店鋪中，占據店鋪大量的資源。這是因為企業不能很好地把握該階段的促銷時機，將消費者的嘗試性購買化為重復性購買。此時店長的工作是在一周之內對顧客做訪問和觀察，看是否出現購買遲疑，深挖其原因并注意詢問競品動向，反饋總部，及時做出相應的促銷方案。
3、成熟期產品的促銷時機。根據成熟期的旺銷特點，繼續鞏固既有的重度消費群，同時，利用促銷的附加利益，吸引隨機性消費、邊緣性消費，以彌補非重度消費群流失帶來的損失，以保證產品能在較高的銷售平臺上穩定運行。
4、衰退期產品的促銷時機。在產品的衰退期，店鋪如果急速將商品下架，不僅不能為店鋪賺取最后的邊際利潤，更重要的是大量庫存，將難以被有效消化，帶來貨品積壓的損失。建議采取“軟退出”的手法，對衰退期產品進行一輪旨在消化庫存、回收邊際利潤的促銷活動。
二、產品季節周期下的促銷時機
1、季節性產品的促銷時機。季節性銷售明顯的產品，都存在淡旺季之分，每一年都在重復著淡旺季這種規律，促銷也就是每一年都要重復運作。店鋪在旺季開始前期，需要對市場進行一定的告知性促銷，以預熱市場，目的是使商品能夠順暢地流入市場，得到市場的前期效果，為產品旺銷季節的到來奠定基礎，甚至達到提前啟動旺季的效果。在產品旺季正式開始時，促銷活進入肉搏戰，是近距離的短兵相接，基本都圍繞著產品的直接銷量。店鋪必須把握好這個時機，在進行主打商品促銷的同時，還利用低價低毛利的商品來干擾競爭品的促銷活動，保正自己主打產品的銷量。旺季結束之后，銷售開始下降，為了延長旺季時間，店鋪應立即進行促銷，盡可能地消化庫存，收回當年邊際利潤，保證來年有更好的競爭實力。隨著市場進入淡季，此時店鋪還有必要開展促銷活動，目的不是為了銷量，而是希望獲得顧客來年更大的支持。
2、非季節產品的促銷時機。對非季節性產品，選擇適當的時機開展促銷活動十分必要。非季節性產品的促銷時機，應當以常規節假日、突發性事件和競品針對性促銷為選擇依據，重點也還是為了產品銷量。
]]>1、服裝店促銷需要準確定位，主題鮮明。到底是傳達給消費者品牌形象還是現實售賣。
2、確定服裝店促銷的最佳的促銷方案。除了事前周密的計劃和人員安排，還要有一個好的方案把活動目的和主旨深入到每一個人心中，充分調動其積極性，還要對促銷人員進行詳盡的促銷方案及細節培訓。
3、確定服裝店促銷時間，促銷時間宜早不宜遲。最好比對手早三天，以免被對手搶先。再好的策劃也要把握好時機。
4、營造好服裝店促銷現場氛圍。如pop海報要出彩，服裝店堂音樂要恰到好處，刺激顧客的購買欲望。
5、制定一個恰當的銷售目標和激勵方案,折扣要明顯,不要搞的太復雜,讓人感覺便宜的感覺越明顯,這樣的服裝店促銷方案成功幾率越大。
6、控制服裝店促銷成本，要“因己制宜”，這樣才能有較好效果。
7、作好評估總結，為下次服裝店促銷活動積累經驗。
最后，服裝店促銷需要注意的還有四點：1、調查到位，宣傳錯位；2、貨源要準備充足；3、活動選址免偏遠、顧客稀少的地方；4、時間最好控制在一周內完成（雙休日為準）。
]]>今年是猴年，很多服裝企業迎新年的“買贈”活動都是在“猴”身上做文章，買男裝的送打火機——猴頭；買女裝的送猴型飾物——點綴；買童裝的送卡通猴；一位國際商務策劃師為上海一家做毛制品的名牌企業策劃了全面推出送“吉祥猴”的活動，贈品雖小，但為了受到最佳的效果，其設計或選擇都應具有人性化，真正的取悅于入，摩得顧客的歡欣。這也是當今市場上理性消費讓位于情感消費的具體體現，進而使得優質的服裝企業有可能從低層次的價格惡戰中擺脫出來，全身心投入高附加值的品牌建設中，從而爭取更大的市場空間。特別是現在的時刻……“春夏交替”。
贈品與自己的商品應該有關聯。做女裝送飾品，做童裝送玩具或文具都是不錯的選擇，如果是定制設計的限量贈品就更彌足珍貴了。不是有人為了收集史努比公仔連夜在麥當勞等開門嗎?而且有的企業附送的贈品在得到良好的市場回饋后變成為該品牌的新品種，系列化推廣面市，戰績不俗。
贈品要精。贈品不精，何以悅人?只有精品才能贏得顧客喜歡，才會愛不釋手。有的消費者就是看中了贈品才實施購買行為的，這樣“買珠送櫝”哪有不討喜的道理。
贈品要有高使用率。贈品一般都是低值易耗品，比如贈洗滌用品，迎合了家庭主婦的胃口，因此很受歡迎。如果贈品到手后一次也沒被使用過，那就等于是“白送了”，于企業，于消費者都是一種浪費。企業浪費了時間，顧客浪費了金錢，畢竟羊毛出在羊身上。
贈品也要重質量。贈品本身是籠絡人心的感情物品，如果因為質量問題讓顧客受氣，那就得不償失了。不要以為“贈”就是“送”，便可隨意。贈品質量不僅是國家法律條文所規定的，贈品質量環代表下商家的信譽，與主導商品和企業存在著一損俱損的生死關系。質量才是“買贈”的本錢。
“買贈”在目前的市場上已開始被廣為運用，并取得良好的效益和作用。但這個促銷方法如果用得不好也會適得其反，比起打折的“硬傷”——不買正價貨，只等打折時，它多少還有些銷售額。贈品送得不好，有更大的危害，可能到頭來反而倒送自己的品牌一程，那真是走遠了。任何招數都有“功”有“破”，怎樣用到最好，完全看個人的修為和道行了。]]>
價格調控的作用：
價格直接會對所調整商品的銷售量產生最直接的影響！
商品的定價，作為商品的一個重要的屬性之一，對銷售的影響是非常大的。大家很多時候在自己購買的時候，都會有很深的體會，這與自己本身的收入水平與消費觀念有很大的關系。很多時候，我們面對的顧客是多方面、多層次的，而這種層次，并沒有絕對的劃分，低收入的人群也會購買一定的奢侈品，高收入的人也會購買很大部分的平價商品；因此，我們的目標消費群并不是絕對的，適當的價格調整可以爭取更多的消費者。
價格調控也會對其它商品的銷售帶來較大的影響！
低價格的商品會直接影響進店人數增加，低折扣的商品會吸引不同消費層次的顧客進店。當然會有部分進店人群只是挑選走了我們最低價格的商品，但大部分的消費者會對店鋪所有商品進行瀏覽和挑選，這在無形中增加了其他商品的銷售機會（特價帶動正價銷售）。
價格的制定會對市場份額產生深遠的影響！
進入一個新市場，消費者對品牌可能比較陌生，認知需要一個過程。如何用最快速度的讓大家知道我們這個品牌，購買我們的商品，提高影響力？最有效的方法就是讓更多的兒童使用我們品牌的商品，直接對產品產生出印象，這種印象將是最直接，最有效的。所以降低價格，打開銷路，要讓更多的人認識、了解到我們的品牌，比做其它廣告，更直接，更有效！認知的多了，份額大了，名氣響了！生意自然也就會越來越好了！這也就是人們為什么常說：品牌是穿出來的道理！
還有一種情況：價格，永遠是市場競爭最有力的法寶；所以，如何在當地的童裝市場占據份額，必須時時關注行業價格。價格促銷，是每個品牌都在運用的競爭手段，服裝本身就是傳統產業，沒有什么科技含量，不是專業人士并不清楚不同品牌的產品有什么區別。如果別的品牌賣8折，我們的折扣也要接近或者更低，這樣才有競爭優勢。
如何價格調控：
價格的制定要追求利潤的最大化！
價格調控并不是要大家不去考慮利潤，相反大家一定要注意將利潤如何最大化。價格的調控要有一些技巧，比如兩頭原則：就是最好銷售的和最不好銷售的，要保持相對低的價格，靠中間貨品贏得最大利潤！道理是因為：最好銷售的商品，大家都喜歡，都有認知，也是最容易接受的，所以如果我們在這種商品上將價格調整，則會讓顧客覺得我們品牌物美價廉（比例適當控制）。而滯銷的商品，因為某些原因賣不動，但并不是質量的因素，當價格有優勢的時候，也能達到暢銷的結果，降低庫存又資金回籠。所以就形成了中間的主力銷售帶來最大利潤的效果！
價格的制定要有總體的財務觀念！
在制定價格的時候一定要有財務的觀念，是說大家要明白價格的制定和損益平衡的關系。超出了損益平衡的這個點后所有庫存營業額都是純利，所以在這個時候的庫存是等于利潤，目的就是把庫存消化掉回收資金，所以在這個時候制定商品的價格，就不用太多的考慮進價成本與利潤之間的關系。也就是說如果直接轉換成現金，則這資金就是純利了。所以要有一個總的店面盈虧，損益平衡的分析，這樣制定起來就會相對準確很多了。（但要注意就是不能對后續的銷售造成影響，因為不是雜牌貨經營，要維護品牌形象）
價格的制定要有前瞻性！
前瞻性的意思是要提醒大家，一是：降價一定要由我們開始起，如果被其他品牌店鋪搶先開始降價，而我們只是在后面跟風的話，就失去了先機；試想大家都在打折降價，那特價銷售的優勢就沒有辦法充分體現，這就是為什么要搶先的原因。二是：特價銷售也要有總體的規劃，什么時候要開始降價，降多少？因為一般的降價都是特價促銷，促銷活動如前面所講的，需要準備的工作很多，要降價就要達到降價的效果，要么不降；因此提前計劃是必須的。
價格制定要有時效性！
服裝的銷售季節區分比較明顯，再好的貨品錯過黃金銷售季節，也會變成滯銷品。最簡單的例子無外乎大家在冬天賣夏天的T恤，沒有需求怎么銷售，除非特便宜。所以說應季的降價會有很大效果，過季的降價是毫無作用的。很多朋友總是喜歡把自己的特價促銷時間往后拖，要知道每種商品它的銷售期限是有限的，所以如果因為價格的原因影響了銷路的時候，就一定要開始調整價格了。
以上就是簡單的談一下價格制定的要點，總結如下：
價格調控的作用：
價格直接會對所調整商品的銷售產生最直接的影響！
不要把自己的商品過早的定位！
價格調整會對其他所有商品的銷售產生影響！
無形中大大增加了其他商品的銷售的機會
價格的制定會對市場份額產生深遠的影響！
品牌是穿出來的道理！
如何價格調控：
價格的制定要追求利潤的最大化！
兩頭原則：就是最好銷售的和最不好銷售的，要保持相對低的價格，靠中間貨品贏得最大利潤！
價格的制定要有總體的財務的觀念！
超出了損益平衡點后的所有庫存所產生的營業額都是純利！
價格的制定要有前瞻性！
人們的目光往往都會記住第一名是誰，而忽視了后面的人！
價格的制定要有時效性！
應季的降價會有很大效果，過季的降價是毫無作用的！]]>
供應商和賣場合作做促銷常見的誤區：
1、促銷隨意性無規劃
供應商由于缺乏促銷規劃能力，時常在市場上想做哪個形式的促銷，做何種產品都是一拍腦袋的事情，沒有長遠規劃。這可能與供應商管理水平有關。作為供應商不但要有策劃一盤有創意的促銷活動能力，同時還要對產品的生命周期進行跟蹤，產品在不同的生命周期策劃相應的促銷活動。另外還要及時掌握市場信息，策劃不同的促銷主題。如對抗促銷、周年慶促銷等。
2、促銷手段單一，無創新
供應商在促銷的形式上時常表現的較為單一，特價、捆綁買贈比較常見促銷形式，其實促銷有很多種，關鍵是看你怎么整合運用，不同的組合就會產生不同的效果。
3、促銷考核以銷量作為唯一的考核標準
一個促銷有沒有效果，往往以銷量作為單一的考核指標，似乎一場促銷下來沒有銷量明顯提升，那么這就一場失敗的促銷。以銷量作為考核指標是很多企業的通病，所以我時常在市場上就看到很的餓精爆價促銷，似乎想以一個低價將市場翹開，一場促銷下來，在促銷期內得確銷售額有很大上升，而促銷一停止，馬上就會出現大副下滑的現象。這就是我們常說的"大促大動，小促小動，不促不動"的怪圈。銷量只能作為考核促銷效果的一個重要因素，這是因為促銷的目的不同，就有相應的考核指標。比如：新品推廣做試吃（用）活動，這時要以使用人群和品牌宣傳度及后期產品銷售來作為考核指標。
4、不花費用就別想在賣場做促銷
在賣場不花費用能做促銷活動嗎，這是很多供應商心中的疑問，我們和賣場合作，他們收取了大量費用，什么進場費、條碼費、DM海報費，就連他們國外的節慶費我們都出了費用。在賣場做促銷能不花費用嗎？
賣場做促銷選擇向供應商收取費用，那是要向供應商設置門檻，不希望供應商提報的促銷很是垃圾，沒有新意的促銷一般你出費用他們也是不喜歡給你做的，假如你的促銷很有新意，他們就是免費也會跟你合作，因為賣場對促銷要求不但要有毛利還要能給賣場帶來人氣。
5、有銷量無品牌
促銷怎么去做，很多企業為了銷量的提升，對產品采用了拔苗助長的方式，過早的做起了大力度促銷方式，他們以為銷量的提升就是品牌的提升，這是個錯誤的想法。過分要求銷量的提升勢必會對品牌建設有所損傷。
促銷策劃是一個系統工程，一個有銷售力的促銷是在深挖消費者需求的基礎上策劃出來的，同時還要兼顧產品的特性及競爭對手的信息，根據市場的不同情況策劃不同的促銷。
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店鋪促銷的作用：
1、提升銷售業績；
2、提高店鋪知名度；
3、處理滯銷商品；
4、加快資金回籠；
對于促銷我們有四句話奉獻給大家：
千方百計 吸引眼球（廣告語） 絞盡腦汁 調價氣氛（氛 圍）
想方設法 滯留顧客（人 氣） 冷時修整 熱時持溫（勞逸結合）
第一句：千方百計 吸引眼球（廣告語）
促銷需要一個主題，或者說是需要一個理由，沒有理由的促銷是沒有說服力的！人們也是不會信服的！主題一般都是傳統的節假日，或者某一社會事件作為主題的述求！然后在此基礎上再進行增加和擴展！擴展的最后結果就是要求大家要用一句或者是兩句簡短的話語，來進行總的概述，也就是我們所說的廣告用語了！促銷首先一定要能讓大家知道、看到，不讓消費者知道，那就達不到促銷的目的，不如不做。
同時因為現在的資訊非常發達，人們幾乎是被淹蓋在了廣告語的包圍之中，所以要求廣告語一定要出眾！要有一種語不驚人誓不休的感覺！同時要求，促銷所使用的廣告語，一定要帶給人觸動！要讓大家有種觸電的感覺，沒有這種感覺大家是很難留下深刻的印象的！沒有能留下深刻的印象，就無法達到促銷的目的！所以歸總一句話：一定要吸引！一定要和別人做的不一樣！
第二句：絞盡腦汁 調價氣氛（氛 圍）
人是社會的動物，環境對人的影響是巨大的。這里的環境就包含了自然環境和人文的環境！而人文的環境就更加能對人的行為產生影響！所以促銷就是要營造一種氣氛，經過你的店鋪就想進來，進來就想買，并且是很多的顧客在店鋪購買！賣場氣氛，一定要注意細節的把握，它是從許多方面體現出來的，它包含了：燈光、音響、溫度、主題內容及顏色、商品陳列、迎賓語、相關道具等諸多的方面！比如燈光：要比平時強！天花要有點綴、音樂要比平時響、迎賓語要簡潔的介紹活動的內容、如節假日要突出喜慶等等！做好這諸多方面，所有的目的就只是為了一個！那就是人氣，只有人氣旺了財氣才會旺！
同時大家也還要注意的一個問題是：促銷一定要有一個主題，要通過這個主題，將顧客吸引過來，將人氣帶動起來！只有這樣，并且不斷的觀察，不斷的調整，才能更好的把促銷做到位！這就是我們所說的：促銷不靠語言做向導，而是要靠氣氛來做引導的道理！]]>
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。
其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。重點銷售有下列原則：
1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。
3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。
4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。]]>
“我們很少打折，原則是當季產品不打折，這有很大的壓力和困難，與大氛圍相悖。我認為，打折可能是個急救的方法。但長此以往，商場活不下來，品牌也很難存活。”
“靠價格競爭無異于慢性自殺。服裝品牌其實一直要追求附加值，要靠品牌來獲得附加值，而不單單靠產品來獲得利潤。”
“服裝不需要打價格戰，最不應該打價格戰?，F在的促銷一個比一個早，有的商場提前兩個月就促銷，但是市場已經清醒，品牌的生命力也越來越強，企業應該在質量、設計、形象上投入，包括服務。”
盡管采訪中，幾乎所有的品牌都對以打折促銷的方式表現出了不滿和摒棄的態度，表示自己“盡量少打折，原則上不主張打折”，但也無奈地表示，要堅持這原則很難，因為品牌比較被動，“很多時候被逼著去打折，不打折品牌會面臨很大壓力，有時甚至到了商場董事長跑去罵樓層經理的地步。”
為什么很多品牌都在打折？焦點問題在于品牌沒有實現差異化，沒有真正滿足顧客的真正需要。女裝企業正在面臨大規模的洗牌，服裝必須有自己的個性，靠促銷來引發別人的購買欲望必然會進入一個瓶頸，如果一個作品能激發顧客的購買欲，價格不會成為第一考慮因素。設計出適合部分人群的作品，引起他們的共鳴，培養顧客的品牌情結才是服裝品牌的生存之道。
實際上，在促銷的方式上，品牌在學著更多地做“加法”。
靈活的廣告策略
在宣傳推廣上，可可尼更多的通過發布會，這是設計師品牌最常規，也是效果最好的宣傳方式?？煽赡嵋矔x擇與時尚雜志、電視臺合作。合作不會通過硬性廣告，而是通過參與一些活動來推廣品牌，如娛樂節目主持人和嘉賓的服裝提供，電視劇演員的服裝提供，明星頒獎典禮服裝提供等。
“這些推廣方式不會立竿見影，需要堅持，它會在潛移默化中讓品牌價值得到提升。”可可尼總監應翠劍說。
VIP？請進！
在深圳的天意旗艦店，一樓是寬敞明亮的時尚購物區，延續了原有的天然元素，購物區的二樓則被巧妙地設計成為一個“花草茶吧”，這是天意的VIP小型都市會所，天意提供給VIP的專享區。這里經常舉行一些主題party，有關于美容的時尚沙龍，有色彩搭配的專業講座，服裝秀，對VIP是免費的。很多的VIP從這里結識了朋友。此外，天意還在規劃建一個野外的VIP活動場地，只對VIP開放，浪費、唯美，營造一個香草花園，在那里會員能享受到所有其他商業環境中享受不到的自然之趣。
“偏題”的加法
“藝之卉”的加法似乎有些“偏題”，依靠獨特的品牌營銷策略走上了成功之路的藝之卉，在大多數本土企業還依靠廣告這一慣用推廣載體形式時，已經著眼于探尋一條將品牌樹立提升至文化領域之路。藝之卉時尚刊物的出版，設計概念工廠的成立，以及時尚生活名人壇的舉辦，趙卉洲把目光放到了剛廣闊的時尚領域，立足于深厚的文化積淀。
2005年3月，“藝之卉”開始籌建百年時尚博物館，這是深圳首家由民營企業創辦的以服裝紡織為主題的博物館，同時也是中國首家以時尚為主題的博物館。今天看來，這是通過大力發展創意文化產業來推動傳統行業升級的一種新的運營模式，也是藝之卉打得最出色的一張文化牌，盡管后來陸續有其他品牌效仿這種做法，紛紛建立此類博物館，但都沒有藝之卉這般令人印象深刻。
“對于服裝品牌來講，品牌的價值核心在哪里？一件數千元甚至上萬元的名牌服裝，與一件材料相同、做工不錯的一般服裝差異在何處？核心就是品牌文化內涵的不同，也就是產生的附加值不同。”總經理周勝解釋說，“我們做了很多看似和服裝沒有什么關系的事情。工藝、技術、設備、銷售等硬件都可以抄，唯獨藏在服裝中的文化能量無法移植。]]>
據說，口耳相傳對于電子產品購買（43.7％）以及服裝購買（33.6％）的影響最大，同時廣告、傳單以及店內促銷也是左右購買決策的因素。
RAMA執行董事Mike Gatti說：“當顧客聽到別人給予產品好的評價時，他們會覺得自己的選擇是得到大眾的肯定的，因此會認為自己花錢很值。無論這個評價是來自于朋友，還是僅僅是網絡上其他購買者的言論，都對購買決策有很大的分量。”
在服裝銷售領域，顧客們認為口耳相傳與店內促銷（31.8％）幾乎一樣的重要。優惠券對于消費者購買決策的影響排名第一位，達到31.2％。有趣的是，購物者表示，插入性廣告（28.0％）、直銷郵件（24.2％）以及電子郵件廣告（22.4％）的影響力要超過電視廣告（21.8％）的影響力。
其次，當我們要買新的筆記本電腦、GPS系統、高清晰度電視或其他電子設備時，消費者說口耳相傳對于他們的影響力比產品的書面介紹的影響力要高得多。廣告片（26.0％）、店內促銷（25.9％）和優惠券（22.8％）也左右著消費者的選擇。同時科技也發揮了重要的重要作用，4.7％的消費者表示他們受博客的影響，而5.1％的消費者說他們在玩網絡游戲時的那些插入式視頻廣告最后成為了影響他們購買的因素。
該調查還發現，人們還是喜歡通過傳統媒體得到每日新聞和信息。幾乎88.9％的人認為，他們每周會看電視，77.9％的人會讀信箱里的郵件，70.2％會聽收音機。與此同時，新媒體愛好者們會閱讀和發送電子郵件（86.5％）、上網（82.0％）、即時通訊（26.1％）和閱讀博客（9.6％）。]]>
有效合理的店鋪布局能夠恰當的展現服裝的特性、質感與理念，幫助消費者全方位的感受商品信息，增加對產品的印象，并形成潛在利潤。終端店面的形象從側面代表著整個企業的形象，良好的店面布局能夠賦予產品特定的品牌文化與形象內涵，并加深消費者對品牌的印象與信賴，從而提高產品附加值，使企業獲得更高的利潤增強企業的競爭力。既然服裝布局的重要性已經不言而喻，那么該如何實施合理有效的布局呢?
1、根據主副通道，設定賣場蛇行線全面有效的展示商品，使顧客在店內滯留時間延長是賣場行銷的關鍵所在。所以，在進行賣場設計時我們首先應當考慮到如何最大化的展示商品，并使商品形成對顧客心理與視線的雙重包圍，從而促使其完成購買過程。一般來說，顧客習慣瀏覽的路線即是店內的主通道?，敻璞さ却笮偷赇伋榄h形或井字形，小型店鋪則為L或反Y字形。其中，熱銷款及流行款應擺放在主通道的貨架上，以便使顧客容易看到、摸到。至于副通道，一般由主通道所引導，用于布置輔助款及普通款商品，具體的方案一般參照店鋪自身的需求及空間特點所決定。
2、結合品牌形象及產品特性，設計恰當的光線氛圍光線對于產品陳列而言其重要性可想而知。對于服裝專賣店的陳列而言，光的作用遠不僅僅是單純地照亮物體、滿足人的視覺功能需要，更應該是創造空間、渲染氣氛、追求完美視覺形象的保障。
自然光會隨著時間的流轉而形成變化，所以在進行店鋪布局設計時應當先進行初步的采光調查，使光線能夠隨著太陽的運轉對店門附近、賣場前沿進行不同時段的掃描，達到對顧客的吸引作用。而相對于自然光，人工照明就可以達到恒久不變的照射效果?？傮w而言，店內照明應使服裝專賣店富有個性化與藝術氣息，通過各種光線的交叉性照射消除視覺死角，保證陳列的**效果，從而突現品牌的特色與產品的魅力。
3、巧借音色功能，渲染店內氣氛服裝賣場的競爭就是其品牌底蘊的競爭，為了突現品牌文化及理念，網絡及多媒體已經逐漸成長為展現賣場特色的利器。對于應用層面而言，則應根據店內色調及產品特點進行相應播放，如瑪歌堡等充滿青春朝氣的服裝店鋪可以播放時尚流行音樂;復古情調的服裝店鋪可以播放古典音樂;正裝及職業裝店鋪可以播放舒緩休閑的音樂。同時，店內還完全可以通過視頻設備對企業形象短片及產品廣告片進行播放，以使顧客能夠對品牌進行深度了解。]]>
首選的最直接的促銷手段就是降價。服裝產品最主要的銷售渠道無非是商場專柜、超市、專賣店、批發市場和服裝零售店等。作為品牌服裝最重要銷售渠道的商場專柜，如今因為其無序的競爭已經讓中國服裝品牌們精心營造的價格體系面臨崩潰，各大商場為了提升人氣和銷量，經常會強迫服裝企業打折讓利促銷，諸如店慶、節假日促銷等名目繁多的各類活動，讓服裝企業喘不過氣來。今天全場8折，明天買300送100，再過兩天再來個買300送180。
雖然很多時候產品打折是為了清理庫存或促銷吸引人氣，但很多品牌新品上市時期就無奈被迫進行調價，這一方面傷害了廠家的既得利潤，違背原先制定的價格策略；另一方面則損害了品牌形象，對本來就很脆弱的中國服裝品牌來說，這無異于慢性自殺。
曾有很多服裝企業想抵觸商場大幅度打折讓利，也曾有一些品牌聯合起來抵制商場，但最后只要有幾個品牌跳水，聯盟肯定就破產了，沒辦法，大勢所趨。
還有些變相的常用的打折降價方式，比如贈送購物券，比如買一送一，比如現金返利。銷量說不定是可以上去點，但己經犧牲不少利潤了，另外，顧客對降價品的質量總是存在懷疑；而且，下次顧客還會盯著你的價格。消費者既然享受到了買一迭一的實惠，如果你下次不給他買一送一的話恐怕顧客又會不買帳了。
買贈是服裝企業常用的一種促銷方式，通常的做法是買多少就可以獲贈一份禮品，為了降低成本，禮品通常都是些小玩意，但小玩意的吸引力足夠大嗎？恐怕要吸引消費者掏腰包的話，贈品沒有一定的磁場是不夠的。小恩小惠消費者是難動心了。一年通常大大小小七八次促銷，贈品送來送去總是那么幾樣東西，而且別的品牌也在送同樣的贈品，你說，這樣的促銷吸引力能大嗎？
如今的節假日一般是服裝廠家促銷的大好時節，廣州的北京路上，節假日經常會看到那種人山人海萬頭攢動的局面，那些打折的、便宜而又時尚的休閑服飾簡直賣瘋了。結果呢？一些著名休閑服品牌苦心經營的品牌形象正在逐漸模糊，都快變成大眾化的、廉價的服飾的代名詞。
現在的服裝界還流行搭臺走秀促銷，這招確實能賺到不少吆喝，通常觀眾都是里三層外三層的圍觀，但很多場秀的結果通常是這樣的，某企業斥巨資在某商場做了很多場時裝秀，但卻發現圍觀者多為外地民工，這些觀眾90%根本沒有消費能力的。還有些企業做秀后會發現，做秀后的兩三天內銷售似乎是有點好轉，但時裝秀的熱度一過，一切又回到了從前。
面對日益殘酷的市場競爭，面對消費者的多層級需求，服裝企業必須在促銷方式上進行更深刻的思考，盲目跟風只會害了品牌的美譽度。]]>
限量版商品價更高
市民張婷婷來到市區一商場。一件銀色的羽絨服鎖住了她的目光，走近一看，價格把她嚇了一跳。“3999元，真貴，平時這品牌的羽絨服最高也就一千多元。”銷售人員介紹，這款衣服是為了紀念這個品牌創辦二十年而專門設計的，這款在煙臺只有5件，是廠家推出的限量版。
商場工作人員介紹，近兩年來，“限量版”這個詞匯才被商家炒起來。不僅僅出現在服裝上，還被箱包、珠寶、手表、電子產品、化妝品等商品廣泛使用。商家之所以打出“限量版”的招牌，主要就是想以此方法來提高自身的品牌形象，吸引更多的顧客。
追捧者多為年輕人
“限量版的商品一般很獨特，前一段時間我就購買了一款限量版的手表送給男友，雖然價格比普通的手表貴出1000多元，但是更具紀念意義，是別人都買不到的。”市民羅菲菲說。她認為，現在年輕人就怕自己與別人“撞衫”，“限量”的價值在于獨特。市區一家箱包店的銷售負責人劉俊偉介紹說，他的店里每年都會推出一些“限量版”箱包，雖然價格比相同品質的箱包價格高出近一倍，但是仍舊很暢銷，購買人群主要集中在35歲以下的青年人。
“限量版”需理性面對
“‘限量版’商品在銷售過程中，產品本身只占有其中很小的一部分，它們是帶有高附加值的產品，這種高附加值更多的意味著國際大品牌的品牌影響力和品牌信譽。”煙臺大學金融學專家施嘉岳說。他介紹，限量版商品一般是指限定發行數量、并且只在一個特別的時間內發行的商品，其核心價值不在于產品和價格，而在于它所能提供的獨占性和品牌信譽。他舉例說，2008年，我國印制了一批紀念2008年北京奧運會的金幣，因為生產的套數有限，被稱為“限量版”紀念金幣，這種限量版，不僅僅有極大的紀念意義，還有很大的升值空間。
在此，有關專家提醒市民，對于一般品牌推出的“限量版”商品是否真的比“普通版”商品更具價值很難判斷，消費者在購買時仍需理性消費，切勿盲目跟風。]]>
促銷秘籍：商家該選擇打折還是贈品？
“打折”促銷利弊分析
貴賓卡、記分卡、換季價、清貨價等名頭都是變相的打折。從多項市場調查反饋的數據信息表明，同樣的讓利，打折是雙刃劍，雖然降低庫存加快現金流，卻損害品牌形象，讓消費者越來越沒底。打折存在一個致命的“硬傷”，那就是讓消費者形成一個購物潛意識：不買正貨價，只等打折價。
其實打折未必都不好，即使是一線的名牌象寶姿、USPOLO、夢特嬌等，“打折”也被充分證明是積極有效的。只是關鍵在于打折的策劃、方式、技巧。就一般零售而言，如果是強調只對某一部分顧客甚至只對某位顧客打折，那將擁有超強的誘惑力和感動力，譬如生日優惠等，切合人性心理。對于大眾性的和季節性的服裝，打折仍然是必不可少的常用藥。而那些高檔名牌服裝，只要打折的頻次、規模、場合恰當，一樣不會損害自身形象，也不會傷害品牌忠誠者的歸屬感。所謂“法無長法，奇正轉化”。
“買贈”活動注意事項
“買贈”活動在目前市場上已開始被廣為運用，并取得良好的效益和作用。但這個促銷方法如果用得不好也會適得其反，比起打折的“硬傷”它多少還有些銷售額。贈品送得不好，有更大的危害，可能到頭來反而倒送自己的品牌一程。任何招數都有“功”有“破”，怎樣用到最好，完全看個人的修為和道行了。
贈品選擇一樣也有學問，應體現三個原則：一是相關性，與品牌定位及產品消費有較強的關聯。二是價值感，讓顧客有較大的獲益感。三要有重復使用機會，經常引起顧客對品牌的聯想。但最好不要拿自己品牌的其他產品作為贈品，以免給人捆綁打折、組合產品的“拋售”感。
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降價促銷首先要“師出有名”
巧立名目找出一個合適的降價理由，不能讓顧客認為是商品賣不出去，或質量不好才降價?，F實中商家降價的名目、理由通常有：
1、季節性降價或重大節日降價酬賓。
2、商家慶典活動降價。如新店開張、開業一周年、銷售突破若干萬元等，都可以成為降價的理由。
3、特殊原因降價。如商店拆遷、商店改變經營方向、柜臺租賃期滿等等。有的商家雖然一年四季降價不斷，但每次都是名正言順，事出有因，降價次數雖然多了點，但也沒有損害商家或商品形象。
降價操作技巧注意事項
1、降價幅度：根據以往的經驗，降價幅度在10%以下時，幾乎收不到什么促銷效果；降價幅度至少要在15%到20%以上，才會產生明顯的促銷效果。但降價幅度超過50%以上時，必須說明大幅度降價的充分理由，否則顧客會懷疑這是假冒偽劣商品，反而不敢購買。
2、降價范疇：一家商場少數幾種商品大幅度降價，比很多種商品小幅度降價促銷效果好。
3、降價信息傳遞：向消費者傳遞降價信息有很多種辦法，把降價標簽直接掛在商品上，最能吸引消費者立刻購買，因為顧客不但一眼能看到降價金額、幅度，同時能看到降價商品。兩相比較權衡，立刻就能作出決定。此外在降價標簽或降價廣告上，應注明降價前后兩種價格，或標明降價金額、幅度，以證明降價的真實性。
編者記：我們?？吹接械纳碳掖虺龅慕祪r招牌上寫著“清倉大甩賣”、“降價處理”等給人不良印象的字眼，次數多了就容易貶損店面及品牌形象，讓人感覺是在處理廉價低檔商品。因此商家即使降價，也應盡量使用“折扣優惠價”、“商品特賣”、“讓利酬賓”等給人較好印象的字眼。]]>
促銷活動效果不理想，很大一部分原因在于促銷活動信息根本沒有傳達到目標消費者，自然不可能空穴來風實現促銷預定的目標。促銷活動的開展必須結合媒體宣傳，使促銷活動的信息得到最廣泛的傳播，誘導目標消費者發生購買行為，也在于凝聚促銷現場的人氣，滿足終端門店對人流、現金流的追求。
媒體宣傳并不僅指電視廣告，它有更多的表現形式，如路演、報紙軟文、傳單、郵報、手寫海報、店內廣播、門店顯示屏、短信等等不一而足。營銷人員應該結合區域市場特點以及公司的實際投入力度來擬制最有效的媒體宣傳告知組合，以達到事半功倍的宣傳效果。在終端門店內部，需要考慮手寫海報、看板、條幅、店內廣播、店內顯示屏等;在終端門店外部，可以考慮路演、傳單、郵報、店外顯示屏等;在高空可以考慮：電視字幕、電臺、報紙軟文、短信等等，如此形成立體交叉的宣傳告知模式。
在媒體宣傳要避免資源投入的浪費或者不到位。首先，要考慮市場實際狀況，權衡自身產品與競品在市場表現上的差距大小，再結合公司投入力度，擬訂階段性媒體宣傳實施方案，即鋪墊期、啟動期、高潮期、收尾期的宣傳傳播方案，力求將有限的資源投入到核心、重點區域、門店，有的放矢，真正做到有效直達目標消費者;此外更要切忌一股腦遍地開花，造成資源的嚴重浪費。]]>
近日，站前某品牌男裝專賣店掛出的“以舊換新”海報吸引了不少顧客進店“一探究竟”。店員說，只要顧客有該品牌的服裝，無論新舊甚至破損了也沒關系，在購買新衣時每件即可抵用100元錢。據了解，這是該品牌廠商在全國統一推出的最新促銷活動。
近來被家電行業熱炒的“以舊換新”促銷舉措，眼下又被服裝經銷商所復制。對此，一些商業人士分析認為，國家鼓勵家電“以舊換新”政策經媒體大肆宣傳以來，許多消費者對這一詞匯或促銷方式都建立起了較高的認知度，其他行業的商家采用“以舊換新”，更容易獲得消費者的認同。
一些顧客則表示，如果恰好有同品牌衣服，能夠抵用100塊錢倒是挺劃算，但假如沒有，則不如直接打折來得方便。]]>
“三好”就是⑴把條幅、展布掛好，掛于顯眼處，最好把公司的幾種產品條幅掛在一起以突出整體效果。⑵把廣告畫、宣傳畫、不干膠等POP類粘貼好。⑶把公司產品廣告帶播放好。
“一陳列”就是整理貨柜，做好產品陳列。產品陳列是銷售工作中一項非?；A、非常重要的工作。但多數農藥銷售人員都不注重產品陳列，部分人員甚至沒有產品陳列意識。相關資料顯示，科學、專業適應消費心理和消費需求的產品陳列能帶動30%-40%的銷售增長，一個好的產品陳列能夠促進70%非事前計劃性消費者的購買行為發生。大家都會注意到這個現象：產品陳列較好且零售商能隨手拿到的產品一定是他主推的產品。做好產品陳列注意以下技巧：⑴爭取最好的陳列點：進店第一眼能看到的、與視線等高、零售商最好伸手就能拿得到產品的架位。⑵商品標簽一定要與商品對應準確，陳列面要保持潔凈，排列要整齊;一種產品至少要擺放5個以上，以突出整體效果。公司幾個系列產品擺在一個貨架做專柜效果更好。⑶講究擺放的藝術性：不同產品、不同包裝之間擺放的順序要科學、有序(一般由小到大次序擺放，符合人正常的審美觀);盒裝或袋裝產品都要立放，做到整齊劃一。如果有條件的話可把公司已銷售的產品空箱累計摞起來擺在門店外面也是一個不錯的陳列方式。
“四幫忙”指的是⑴幫客戶卸貨;⑵幫客戶招呼客人;⑶幫客戶把產品擦凈、擺齊、放好，促銷人員且記不要只顧自己公司的產品，可結合零售商兼顧其它公司產品，如公司沒有的產品可協助客戶銷售;⑷幫客戶做好家務。(第四點根據實際情況區別對待，切記促銷員不是保姆)
二說：俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”?？梢?，語言在我們與顧客交流中的重要性。所以，促銷人員不僅要會做，而且要會說。說的好，能讓客戶對我們公司念念不忘，反之，則適得其反。
“說”有三個方面的要求：
?、艈柡茫号c客戶見面后要面帶微笑，主動問好并握手。一位優秀的促銷人員應該努力學習并靈活運用接待顧客時的基本用語及多種應對方式。(注：客戶一般指A、經銷商：見面后稱某總或某經理;B、零售商：見面后要稱某老板或某經理;C、農民：見面后也要敬稱對方，了解當地風俗習慣視年紀而定稱呼)
?、平榻B：即介紹公司、自己及公司的產品。產品知識是銷售服務過程中的基本銷售要點，所以一定要將產品的特性和賣點牢記心中，這樣才能做好你的銷售工作。在工作過程中，促銷人員應利用空閑時間及時注意同行業競爭對手的舉動，如銷售額、銷售方法、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動等情況，并將這些情況及時向銷售主管匯報。知已知彼方有銷售成功的可能。推銷過程中切記不許惡意攻擊其它公司產品。
?、亲⒁馔其N方式和技巧：在向客戶介紹的時候，要注意方式，讓別人樂意接受，多揣摩用戶的心理，使他順其自然的接受公司產品，而不是喋喋不休，抓住不放，造成對方反感。一套委婉、巧妙的推銷說辭不僅能夠讓用戶滿意，甚至還能讓一個有異議的用戶最后心甘情愿地購買我們的產品。一個優秀的銷售人員應該擁有一流的口才，通過語言的表達來促進完美的服務質量。如果推銷不成功的話建議用戶購買其它產品，且莫讓其空手而歸。學會辨別人(但不要以貌取人)，由于消費者個性化、差別化的消費需求，促銷人員應該站在顧客的立場上去體會他的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買特性與心理，才能更好地提供讓顧客滿意的服務。
三結合：即要選準時機，邊說邊做，把二者有機的結合起來，給客戶一種你的業務很熟練的感覺，總結出來有自己特色促銷方法。有時可根據客戶情況區別對待，說和做有所側重，到什么山唱什么歌。06年我帶新員工小吳到新鄉張經理處去做促銷，當地以種植大棚蔬菜為主，客戶技術很強，在當地影響很大。經銷商兩個孩子還小，幫不上什么忙，夫妻二人很忙很累?？吹竭@種情況，我就對小吳說：“在這里記住一句話：啞巴進寺廟——多磕頭少說話。蔬菜大棚的病蟲害發生很復雜，千萬不能不懂裝懂，不懂的地方多向客戶請教?？蛻暨@里正好缺人手，在這里你就勤快點給客戶幫忙就是，你有好的表現客戶會主動推廣公司的產品，等你了解清楚后再走出去宣傳。”小吳按我說的方法去做，和張經理關系處的很好，公司產品根本用不著小吳推廣，一有機會張經理就很用心很賣力的向用戶推廣公司產品，客戶的影響力、推廣力比業務員大多了，當年張經理處銷售情況很好且無退貨。
“四會培訓”：促銷人員要搞清自己的身份，我們不是搬運工，不是保姆，做到“相對勤快”而不是事必躬親，過于勤快在一定程度上會使零售商對廠家過分依賴。多想想下一步，我們不可能天天呆一個地方，你走后怎么辦?最好的解決辦法就是讓盡可能多的零售商變成你。在同零售商搞好關系的同時要學會培訓零售商及其門店人員如何銷售公司的產品，只要產品有效果，有回頭客，只要有一定的影響，到時間賣不賣就由不得他了。讓眾多零售商變成公司的促銷員，那樣我們的工作就輕松多了。
“五注重細節”，在促銷工作多用心、多留心、注意細節是永遠沒有錯的。如注重儀容儀表、言行舉止，做好筆記、做好總結等細節。03年在海南市場帶一個女孩子做促銷，這個女孩子非常細心，每天下午銷售結束后總要統計一下銷售情況，把零售商第二天要上的貨記下來通知零售商，以便讓客戶備貨。零售商非常感動，他說從來沒有哪一個廠家的業務員像她這樣細心過，客戶沒有想到的她早已替客戶想到了。這個女孩子在客戶心目中的地位一下子高大了許多，推廣產品自然也不是難事。促銷期間事情無大小，可能你不注意的細節、言行就會影響你這次甚至下次的銷售。
在實際的促銷工作中，僅走好“五步棋”也許是遠遠不夠的，更多的問題、更多的技巧要靠我們在實踐中進一步摸索。親愛的銷售新兵們，擺正心態，靜下心來，認真做好促銷工作吧，如何走好最基礎的第一步關鍵靠自己，走好了第一步你將來才有可能獨當一面。因為眾多成功的銷售經理，都是從做最基礎的促銷工作逐漸成長起來的，動起來，更精彩，靜坐不動永遠不會有奇跡發生.]]>
很多企業陷入不促銷不上量、頻繁促銷又沒有效果的怪圈不能自拔，往往是由于沒有系統規劃整體促銷活動，而是局限在為了促銷而促銷。當然，促銷活動的效果也往往受到產品性質、促銷目標、市場特點、產品生命周期和其他營銷策略的影響。但是消費品的促銷活動基本上應該分別從終端銷售氛圍的營造、媒體宣傳的告知、促銷活動主題的設計、人員的組織管理等幾個方面系統開展。
終端銷售氛圍的營造
據調查數據表明：65%消費者受產品的終端形象、活動影響而發生購買轉移行為。不重視終端銷售氛圍的營造是很多營銷人員致命弱點，使得產品在目標消費者心目中根本沒有形成任何印象。有些新穎獨特的產品已經上市幾個月了，消費者竟然還不知道這個產品的存在。所以，終端銷售氛圍的營造是促銷活動的前提，目的在于提高產品認知度。
終端銷售氛圍的營造主要包括產品規范陳列和終端形象包裝，必須盡最大可能達到鋪天蓋地、排山倒海、無處不在的氣勢，使得產品在目標消費者心目中形成震撼的視覺沖擊力，留下難以忘懷的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司現有的一切資源，包括助銷品、相關費用，再加上運用良好的客情關系，包括經銷商、終端門店，為終端銷售氛圍的營造打下堅實的基礎。營銷人員在區域市場內，必須集中優勢兵力重點扶持幾個終端，本著“做一個點活一個點”的原則，做到以點帶線、以線帶面，最終達成盤活全局的目的。
終端銷售氛圍的營造不是一蹴而就的簡單工作，需要納入日?；芾碇?，并加以考核。否則，如果終端銷售氛圍的營造時斷時續，勢必造成資源浪費，最終達到的效果也前功盡棄。終端銷售氛圍的營造包括常規終端建設、耐用終端建設以及軟終端建設。常規終端建設，就是利用海報、紙架、易拉寶等POP分別針對核心門店、重點門店、一般門店進行策略性包裝;耐用終端建設就是將各類別門店的門頭、背景墻、燈箱、專柜等區域進行產品形象的包裝;軟終端建設就是調動一切可利用的終端一線人員的力量專注于產品的終端攔截，如派發員、導購員、促銷員、營業員等等。
媒體宣傳的告知
促銷活動效果不理想，很大一部分原因在于促銷活動信息根本沒有傳達到目標消費者，自然不可能空穴來風實現促銷預定的目標。促銷活動的開展必須結合媒體宣傳，使促銷活動的信息得到最廣泛的傳播，誘導目標消費者發生購買行為，也在于凝聚促銷現場的人氣，滿足終端門店對人流、現金流的追求。
媒體宣傳并不僅指電視廣告，它有更多的表現形式，如路演、報紙軟文、傳單、郵報、手寫海報、店內廣播、門店顯示屏、短信等等不一而足。營銷人員應該結合區域市場特點以及公司的實際投入力度來擬制最有效的媒體宣傳告知組合，以達到事半功倍的宣傳效果。在終端門店內部，需要考慮手寫海報、看板、條幅、店內廣播、店內顯示屏等;在終端門店外部，可以考慮路演、傳單、郵報、店外顯示屏等;在高空可以考慮：電視字幕、電臺、報紙軟文、短信等等，如此形成立體交叉的宣傳告知模式。
在媒體宣傳要避免資源投入的浪費或者不到位。首先，要考慮市場實際狀況，權衡自身產品與競品在市場表現上的差距大小，再結合公司投入力度，擬訂階段性媒體宣傳實施方案，即鋪墊期、啟動期、高潮期、收尾期的宣傳傳播方案，力求將有限的資源投入到核心、重點區域、門店，有的放矢，真正做到有效直達目標消費者;此外更要切忌一股腦遍地開花，造成資源的嚴重浪費。
促銷活動主題的設計
促銷不是為了促銷而開展，它還肩負著品牌建設的任務。促銷活動一定要有一個主題，這是整個促銷活動的靈魂，目的在于提高品牌美譽度。從目標消費者的心里挖掘最富有煽動性的促銷活動主題，以此主題為整個推廣活動的核心，整合各種營銷要素，在終端與消費者形成互動的氛圍，最大限度拉進消費者與產品、企業的心理距離，吸引一批穩定的忠誠消費群體，從而最有效地推動產品銷售業績的持續增長。
促銷主題要從一個時間段中考慮，在這個時間段可以設計不同的主題，但是每個主題之間必須有聯系，整個活動主題一脈相承，一氣呵成，形成具有震撼效果的品牌影響力。促銷活動主題要與產品品牌訴求和定位相一致，避免給目標消費者混亂甚至錯亂的印象，必須根據公司整體品牌戰略目標來確定;促銷活動主題是打動消費者的關鍵，一定要貼近目標消費者利益，是他們關注的重點，而不是給老板看的;促銷主題要簡潔、突出、富有創意，并且朗朗上口，反映促銷活動的核心思想;促銷主題還要充分利用時勢熱點，諸如春節、母親節、奧運等等，要有一定的新聞價值，在一定程度上能夠引起社會輿論的關注。
主題促銷活動主要有三種：以產品為主題的促銷活動;以季節特點為主題的促銷活動;結合特定節假日的促銷活動等。需要明確主題促銷活動絕不是簡單的買贈、特價、路演等活動形式，而是圍繞一系列主題這個活動靈魂來體現出品牌的訴求和定位、消費者的利益。
人員組織管理
往往一個好的促銷活動方案由于執行和管理的漏洞而不能達到預期的效果。促銷活動的執行效果關鍵還在于組織的執行力，需要事先成立促銷活動的組織以及明確人員職責分工，通過培訓和監控來確保整個促銷活動順利開展。
促銷活動的組織及職責的分工是活動穩定有序進行的前提。在組織建立方面，必須既有總指揮、總協調等類似主管的角色，也有各個項目的具體負責人。在職責分工方面，應體現清晰明確的原則，專人專責，避免職責不清，相互扯皮現象的發生。在促銷執行過程中應當實行主管負責制，一方面項目負責人必須維護主管的權威，另一方面主管必須對所屬區域內的所有事件負責。
人員系統的培訓是保證促銷活動質量的關鍵所在。不僅僅針對促銷人員，對參與促銷活動所有工作人員都需要進行系統培訓，當然各個人員培訓內容具有不同的側重點。通過對企業背景、產品特點、促銷技巧等方面的培訓提高促銷人員的業務素質。并且在促銷活動中，引導促銷人員要關注消費者的心理變化，根據消費者的不同性格特點，采取不同說服方式。對于活動參與的其他人員需要明確促銷活動的目的、方式、主題、內容、注意事項、活動整體流程、典型問題處理、問題反饋程序、促銷管理內容，各種表格的使用方法、以及相關獎懲規定等等。
嚴密的監控措施是保證促銷活動高效開展的重要環節，主要包括促銷活動期間的常規例會、報表體系以及相關獎懲措施等。
同時，企業還要注意做好對促銷員本身的激勵工作，提高士氣，最終達成提高銷量的目的。實施項目獎勵計劃，使銷售成績與促銷員的收益掛鉤，調動促銷員的積極性。在項目執行過程中，對完成并超過目標銷量的城市及促銷員按其完成目標銷量的比例給予不同的獎勵，并設立銷量排行榜，大大促進了促銷員的積極性。]]>
促銷活動目的
目前本童裝加盟品牌在市場上的狀況如何?開展這次活動要達到一種什么目的?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確，才能使活動有的放矢。這里需要強調的是，由于目前中國童裝品牌相互之間的差異化不是成人裝那樣明顯，所以在實施活動之前，一定要弄清競爭對手與本品牌的差別性所在，哪怕是細微的，最終力爭讓本品牌的優勢脫穎而出。
促銷活動對象
本次活動針對的是目標市場的所有兒童、家長還是某一特定階層的兒童和家長?活動控制在范圍多大內?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?主要是為了吸引家長購買還是吸引兒童購買?(這里需要注意：雖然兒童消費最終要通過家長購買來實現，但二者的關注重點許多時候都存在著很大差異)這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
促銷活動主題
服裝加盟在這一部分，主要是解決兩個問題：確定活動主題和包裝活動主題。是降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。
服裝加盟在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。一般說來，童裝都是面對家長和孩子這樣一個雙重消費群體，所以對于家長來說，可能很大程度上要突出“環保、保健、益智”這些主題，而對于兒童這一直接消費者來說，他們感興趣的則往往是“趣味、幻想”這些主題思想。
服裝加盟值得重視的是，這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性，讓人們真正愿意購買你的童裝產品，最起碼也要記住你的品牌特點。]]>
2.娛樂性。消費者越來越重視精神消費，即從消費中不但需要獲得物質上的滿足，更重視精神上的滿足。所以促銷必須讓消費者感受到精神上的愉悅。
3.實用性。實物促銷，贈品必須突出實用性方能起到促銷的效果?？梢杂靡恍┬∥锲纷鳛榇黉N禮品，贈送實用性較強的促銷禮品。
4.計劃性。有些專營店之所以促銷低效就是因為促銷缺乏計劃性，對促銷的目的、方式、時限、區域、人財物保障都不明確，或者剛剛開始就因為資源無法保障或外界競爭環境變化導致促銷停止，沒有計劃性，勞而無功。
5.系統性。高效的促銷往往是戰略行為，而不僅是一個戰術行為，高效的促銷往往是由多形式、多階段的多個促銷活動組成的，而不是靠單一的促銷活動實現的。形式和階段性的促銷活動
6.目的性。不同的促銷方式會起到不同的效果，促銷活動必須明確促銷的目的，從而設計促銷的形式和時機，才能保證促銷達到預期效果。
7.效益性。童裝促銷是一種投資，投資必須獲得回報，不同的促銷活動對投入產出的要求不同，也不完全體現在當期銷售收入上，還要對未來銷售收入提升產生積極的作用。
8.創新性。童裝促銷是重要的競爭手段，競爭優勢源于差異，創新創造差異。所以“打折、降價、發促銷品”，這些陳舊的促銷形式，只能無情地吞噬著我們專營店的利潤。只有在促銷的形式和內容上有所創新，才能從眾多的跟風促銷中脫穎而出，獨樹一幟，達到銷售促進的作用。
9.合法性。促銷活動必須合乎法律規范，否則受到有關部門的查處不但影響到促銷活動的正常進行，促銷效果不能實現，而且會對品牌形象造成極大傷害。]]>
1、促銷信息對于潛在顧客的影響
顧客在—定時期中，可能不需要購買、不準備購買或無能力購買，形成潛在需要。從長遠的觀點看，店鋪可以通過促銷加深他們的印象，爭取未來的購買力。潛在顧客，甚至那些長期來看也不可能成為顧客的人，是市場輿論的重要來源，應當重視他們對當前消費的影響。
2、促銷信息對于購買決策的影響
從購買行為分析可以看出，顧客的購買決策在行為發生之前就開始了。所以，店鋪必須盡可能全面地向顧客提供各種信息，激發顧客的興趣和動機，并幫助他們作出正確的購買決策。
3、促銷信息對于購買階段的影響
在決定之后，顧客就會著手安排購買活動，并進一步選擇購買的時間、地點、人員和條件。比如，顧客的普遍心理是日常購物方便化，而對于購買中、高檔和貴重商品又有比較固定的地點偏好。因此，店鋪在促銷中就應當盡可能地說明，以方便顧客，促進銷售。
4、促銷信息對于購買后階段的影響
在購買和使用之后，顧客就會用種種標準對商品作出評價，評價的結果決定了商品甚至店鋪在市場上的命運。此外，許多顧客在購買之后往往會懷疑自己決策的正確性，急需外界信息的肯定。所以必須從各方面做好工作，使顧客購買后感到滿意，對深一步的銷售打基礎。
5、促銷信息對于公眾行為的影響
零售促銷的作用之—，是提高店鋪聲譽。因此，店鋪就應當不斷地與社會交流信息，加深公眾的印象，提高知名度，進而推動店鋪經營的發展，這對于顧客的當前購買行為也有著重要的影響。在零售策劃中，店鋪的促銷是通過廣告促銷、銷售促銷、公共促銷等活動對顧客的購買行為產生影響的。 ]]>
任何促銷活動都有利弊，如何最大限度的保證促銷活動的效果就成了營銷人普遍關心的問題。通過最少的投入得到最大的收獲是促銷的最高境界。萬元促銷費用實現的銷售額越高促銷效果就越好。那么，怎樣做才能讓促銷效果不打折呢？
明確促銷目的
促銷活動的最終目的只有一個就是吸引顧客，提高銷量。但根據市場變化、產品周期變化的不同，促銷卻具有不同的目的。大致可分為四個：
一，新品上市、吸引顧客
新產品上市之初，商家為了吸引顧客的關注度，常常會開展一些促銷活動。如：現場抽獎，路演，專家免費咨詢等。在活動的現場有火熱的勁爆歌舞助興、有產品知識有獎問答活動的穿插，有漫天橫幅、標語、空飄的造勢等。一般這類促銷活動，筆者認為應該更大限度的提高活動的娛樂性，吸引眼球、提高關注度是首要考慮的，其次是在活動期搞搞適度的價格讓利，誘導部分顧客對新品的嘗試性購買行動。
二，抑制對手、保護市場
激烈的市場競爭在某種程度上會演變為促銷手段的競爭，誰的促銷活動力度大、效果好，誰就擁有更高的市場份額，誰就掌握了打敗對手的決定權。因此，在競爭對手搞促銷活動的時候，我方決不能等閑視之，一定要有針對性的開展促銷活動。否則，一旦被動將處處挨打。筆者曾經操作過一個乳腺病產品。當時的主要對手是瑞龍乳安片。不論在價格、包裝、廣告策略、促銷手段、甚至渠道拓展模式上都有許多相似之處。筆者采取的是跟隨策略，處處模仿和學習對手的一招一式，一段時間我們在A區域市場的市場占有率幾乎是平分天下。當瑞龍乳安片搞免費B超時，我就搞免費紅外線乳腺檢測；我們搞買五贈一，對手就搞買三贈一；我們搞終端攔截給營業員每盒返利兩元，對手就返利三元。象這種以抑制對手為目的的促銷策略，可能未必增加銷量和收入，但抵制了對手的促銷引力，達到了保護自己市場、免受對手侵犯的目的。
三，爭奪顧客，拓展市場
產品在市場處于強勢競爭地位的時候，決不能有刀槍入庫、馬放南山的松懈麻痹思想。促銷活動仍要繼續。這時的促銷目的就變成了爭奪顧客、拓展市場。無論在促銷力度、促銷手段上都要求大求新求創意。力爭在最短的時間消滅競爭對手。不能給對手任何喘息之機。而事實是，我們有些市場上的強勢品牌往往就是在這個階段由于驕傲自滿輕視敵人而被對手拉下馬的。
四，獎勵顧客，增加銷量
如果產品是個小產品，或者正處于產品衰退期又無大的促銷費用的投入時，我們還搞不搞促銷，又如何搞呢。如果不想產品非自然死亡，筆者認為促銷活動仍要搞下去。這時的目的就是想盡辦法促銷量。是搞買贈，還是返現金、返禮品、兌獎品就要靠你八仙過海各顯神通了。
在開展促銷活動前，明確這次促銷活動的目的是很有必要的。我們應該根據不同的目的設計不同的促銷手段，以及安排活動的策重點、促銷范圍、力度等。只有目的明確才能保證促銷活動的效果，這是個前提條件。我們有些企業往往是為了促銷而促銷。“促銷就是打折”這句話就很有代表性。筆者認為，促銷不僅僅是在價格上給予顧客實惠，更重要的是為了維護和延長產品的生命周期。從而使企業獲得更大的贏利空間。
連動促銷環節
促銷活動進行中常常會有突發事件的干擾，甚至出現不可預料的環節。特別是一些現場促銷活動，更要關注細節。這就要求我們在活動開始前對每項活動細節精心設計考慮周全。一旦在現場出現特殊情況時好心中有數，及時處理，以避免不利因素的擴散。筆者清楚的記得：曾經有一家企業在武漢某廣場搞現場贈藥的促銷活動時，有一個老太太被擁擠的人群踩傷。這事被報媒批露后，不但企業受到了懲罰，產品也因為這件事的影響而黯然退出市場。事件雖然是個特例，但這件事充分的說明促銷活動的連動性很重要。筆者相信現場一定有維持秩序的人員，為什么還出現這樣的事情？促銷環節脫鉤。
保證促銷環節的連動性就保證了促銷的效果。促銷活動要有效果關鍵要看這次的促銷活動能實現多大的購買吸引力。促銷活動一般有三方參加。一是顧客；二是經銷商；三是本公司業務員。如果將業務員的引力、經銷商的推力、活動現場對顧客的拉力，這三種力量連動起來就能實現購買吸引力――最大限度的提升銷量。促銷的效果將不容置疑。如果缺乏其中一個環節，促銷效果將不可避免的打一定的折扣。筆者現就以前操作過的一次促銷活動和大家來探討這個問題。
筆者參與的是一個全省范圍的大型促銷活動?；顒拥闹黝}是“減肥有禮！三重大獎等您拿”?；顒釉O一二三等獎和顧客參與獎。獎品從數碼相機到保健涼席。凡是購買我公司減肥產品達一個療程的均可獲贈刮刮卡獎票一張?，F場刮中一二等獎的將現場公證并承諾一天內由我公司人員將刮中獎品為顧客免費送到家。
沒刮中大獎的顧客如果在刮刮卡附聯填寫好顧客姓名、電話、年齡、體重、用藥基本情況等個人資料寄到我公司或者留在藥店收銀臺，在一個月活動結束后還可參加二次抽獎。獎品設34英寸彩電到隨身聽等一二三等獎。如果年齡在18-28歲的年輕女性將本人藝術照片連同購藥發票一同寄到我公司促銷活動組，可參加我公司與某報聯合舉辦的“楚天佳麗”的評選活動（該活動為本次促銷活動的后續促銷活動）。被評選為“楚天佳麗”的冠亞季軍的顧客小姐不但可免除活動期間的所有費用，還可獲得10000-2000元的獎金。獲得“楚天佳麗”優勝獎的顧客小姐將在該報刊登靚照一期。這次活動的顧客參與度高、活動周期長、活動程序復雜。是一個系統的促銷活動，有一定的環節連動難度。
促銷活動的細則將在省報連續刊登數期廣告告之目標消費人群，并印發數萬份活動細則的POP海報，在各個活動地點張貼。并對目標市場的重點藥店的關鍵店員舉行活動規程培訓。為了保證活動有效控制，每個區域市場我們將活動藥店控制在1-2家，并保證充足貨源。其它藥店按照產品庫存數配刮刮卡，抽中大獎的到活動店兌獎。
在對重點藥店進行活動氛圍包裝時，我們遇到了阻力。藥店不允許我們在店內外張貼活動海報和懸掛橫幅等。我們采取了和藥店合作，甚至直接以藥店名義、從宣傳藥店的角度和藥店進行談判，最終達成協議。并采取一對一的方式在重點藥店安排我公司業務員駐店對活動控制、指導。對產生的大獎，我們不遺余力的展開宣傳攻勢，請電視臺攝影，并在當地電視臺以新聞形式播出，并通過披紅游街等活動進一步擴大活動的影響力。由于我們對這次活動進行了精心準備并很好的將每個細節連動起來最終取得了很好的銷售業績。如果這樣的活動沒有經銷商（藥店）的全力配合、沒有活動現場的造勢，沒有業務員和營業員的鼎力協調?；顒雍茈y取得好的效果，甚至會出現入不敷出造成活動經費的浪費。因此連動促銷環節是提高活動效果的保證。
選準促銷切入點
如果能抓住有利的促銷時機，借力打力將進一步的提升促銷效果。比如關注社會重大事件，借勢發揮。在非典期間，有些醫藥企業通過向醫療單位免費贈送藥品和醫療器械的方式開展促銷活動，不但取得了很好的經濟效益還獲得了很好的社會效益，為公司爭得了美譽。比如為自己造勢，自己的企業即將成功上市、自己的公司將被評為某某先進企業、自己的產品即將獲得某某光榮稱號、本公司的新產品即將下線等，如果在這個時候開展一系列的造勢活動，比如召開新聞發布會、聘請名流到企業參觀等，通過這些造勢活動再切入有針對性的促銷活動必將取得很好的宣傳效果。如果組織一個促銷活動前，能認真的分析促銷的目的性，并科學的設計各個促銷環節并保證每個環節的連動性，然后能抓住機會巧借東風。我想這樣的促銷活動效果一定差不了。
有人說促銷是點心不能當正餐。說促銷多了，顧客會認為這產品不好，怎么一年上頭都在降價??？筆者重復一下：促銷不能僅僅看作就是商品打折。應該廣義的從吸引顧客關注度的角度去思考。提高活動的娛樂性，并給顧客一定的優惠。多方面多手段的去組織每一次的促銷活動。如果將麥當勞餐廳的小游戲以促銷活動的視角去看待的話，你]]>
穿板模特：夠潮夠靚就能當
一襲寶藍色的曳地長裙，幾抹淡綠顏色的T恤，一個松松的大辮子垂在腦后，她就這樣優雅地站在店門口，甜美的笑容掛在臉上。她叫阿寶，她的職業是“模特”，但她不是在T臺上走秀，而是在一間服裝批發店擔任“穿板”模特和銷售員。像她這樣的漂亮女孩在火車站附近的服裝批發市場有許多，特別是以中高檔服裝為主的白馬服裝城，走進其中，你會發現這里真的是“美女如云”，幾乎每一家店門口都有幾位漂亮的年輕女孩，穿著時尚新潮的衣服，很有型地擺個POSE，讓你情不自禁地多看幾眼，進去她們的店逛逛。
穿板模特：引導潮流和消費
和電視中穿著各種奇裝異服的模特不同，阿寶穿的衣服都在店里可以找到，如果你喜歡，50元就可以買到一模一樣的衣服。穿板模特的魅力就在于此，他們身上的新潮衣服讓你可望又可及，即使是學生妹，也有能力在這里挑上幾件自己喜歡的衣服買回家。幾十元一件，2件以上就有批發價。
來自湖北荊州的女孩阿蓉也在這家店里當模特和銷售員，幾件看起來毫不起眼的衣服穿在她身上，也別具風味，絕對夠潮。開朗的阿蓉告訴記者，當“穿板”不一定要特別漂亮，但一定要穿衣服漂亮，特別是適合這家店的風格，把衣服的風格和特色完美地體現出來。因為不少人就是因為你穿著好看就買，我們就是要引導潮流和消費。衣服也需要自己進行搭配，時間久了就會有不錯的眼光的。在這家店，每天至少賣10000~20000件衣服，銷售額也至少有20萬~30萬元。“穿板模特普遍的要求是身高165cm左右，年齡沒有限制，但大多數是20歲左右，要夠潮，并且口齒伶俐。”阿蓉說，試用期很短，只要1天，老板覺得你不錯就可以正式上班了。在其他的店門口，記者親眼看到有招聘營業員的啟事：“工資4000~6000元，身高163cm以上，熟手。”
身兼兩職：當模特也當銷售
穿板模特的另外一個職責就是銷售。我走近另一家批發店，一位穿著時尚的女孩走過來問：“老板娘，要批貨嗎？這里的衣服都是新品，那邊是特價商品，一件50元。”顯然，我不是老板娘，四處轉悠了一圈，發現這里真正批貨的“老板娘”也都是衣著很潮的人，即使三十多歲，也穿著二十多歲女孩子的潮流服飾，時尚的耳環、項鏈，涂著顏色鮮艷的指甲油，脂粉很濃。而且最明顯的特征是，真正批貨的人都是拿著黑色的大塑料袋，不少人已經裝了一兩袋。當“老板娘”看中了某家店的衣服，準備批發上百件時，店里的穿板模特就開始異常忙碌起來。
阿蓉告訴記者，不少長期合作的大客戶，很信任某家店的衣服，會直接打電話過來，要求把新款的貨發過去，并匯款過來。特別是到下午接近6時的時候，各家店都很繁忙，開始清理一天的衣物，并將要求發貨的衣服打包?，F在還是淡季，9月開始，秋裝換季的時候，批發生意就非常的旺。來自全國各地的店主都會匯集到廣州，前來拿貨的人特別多。
穿板模特的重要性也凸現出來，穿得漂亮的模特銷售業績也會相當好。作為潮流和消費的引導者，穿板模特也將廣州領先的時尚潮流傳播到全國各地，成為不可或缺的新興職業。]]>
商業的現實是競爭。在現代的商業經濟里，廠商間的信息是比較對稱的，你會的技術我也會，你能賣的東西我也能賣，觸目所及皆是紅海，而藍海就好像是海市蜃樓，遠遠沉浮在黃沙漫天的地平線上若隱若現，就和夢中的烏托邦差無分別。
當產品愈來愈同質化，差異化戰略行之無效的時候，廠商間只好祭出“促銷”法寶，天女散花般地撒出銀兩，面對面肉搏廝殺，即便是血流成河也難以罷手。這就是商業競爭的現實，在中國，這種現實更是常態，隨便踏進哪一家商場，都隨處可見“促銷”招貼，而且促銷的借口千奇百怪，從“歡慶中秋”到“新春志喜”，從“公司五周年慶”到“神舟五號升空舉國歡騰”，琳瑯滿目不一而足，有時幾乎要懷疑自己是不是無意中看見了諸如“慶祝丈母娘生日大減價”或是“本公司香港上市成功”這樣的促銷理由了。
在學理上，“促銷”基本上可以分為“銷售促進”和“價格促銷”兩大類。“銷售促進”指的是諸如買大送小、點券、獎券、折價券等這種將商品和其他物件加以捆綁銷售的做法；“價格促銷”指的是讓實際售價低于標價，直接在價格上實惠顧客。
這兩種方法各有千秋，相同之處就是通過短期的資源消耗戰，以達到吸引消費者或是打擊競爭者的目的，因此都只能是短期策略。在促銷期過了之后，搭配的贈品不再贈送，促銷點券期限已過，而商品價格也勢必要返回正常水平，否則將會嚴重影響廠商的利潤率。但是與此同時，顧客在品嘗了促銷的甜頭后，基于理性預期理論，他們的心中必然形成新的期待，尤其是“價格促銷”，當價格必須回升時，顧客可能無法適應新價格和預期價格之間的心理落差，因而降低再度惠顧的意愿。如果真發生這樣的事，那就是標準的“偷雞不著蝕把米”了！
世界頂級營銷期刊《JournalofMarketing》2007年7月刊登的一篇文章，對“價格促銷”手段的定價方法進行了更深入的探討，作者DelVecchio、Krishnan和Smith想要找出：對消費者最具吸引力的“促銷定價”方法，換言之，能在促銷期間誘發比較大的購買意愿的方法，同時在促銷結束價格返回正常水平之后，哪一種“促銷定價”方法的后遺癥最小，即相對比較不會降低促銷商品的期望價格，從而保護該商品的品牌價值。他們通過四個科學實驗，以期觀察“價格促銷”的定價方法，究竟是采取“折扣比例”的表達方式好，還是“直接標出打折后售價”的表達方式好。
作者們首先在過去的科學研究中整理歸納出一些已知事實。
1、促銷的降價幅度愈大，則愈能吸引顧客購買促銷商品。
2、大約有77%的消費者會注意到廠商的價格促銷信息，并在大腦中計算降價之后的實際售價。
3、消費者在經歷了降價促銷后，心中對降價的殘留印象可能只剩下“多”或“少”這樣的粗略概念，而忘記了真實的降價金額。
4、降價促銷結束后會導致：
（1）顧客將會調低該促銷商品的品牌價值；
（2）讓顧客養成等待降價的習慣；
（3）顧客將會調低對該品牌的價格預期，從而降低顧客在不降價促銷時購買同一商品甚至同一品牌的意愿。
5、當降價促銷的幅度超過商品標價的20%時，在降價促銷結束后會讓顧客降低對該商品的偏好。
6、當消費者相對不容易知覺到廠商正在促銷降價，或是不容易掌握到實際的降價幅度時，消費者在降價促銷結束后，比較不會因此調低對促銷商品未來的期望價格（所以這時促銷比較不會傷害到該商品的品牌價值）。]]>
首先是促銷活動目的：對市場現狀及活動目的進行闡述。
目前本童裝加盟品牌在市場上的狀況如何？開展這次活動要達到一種什么目的？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。這里需要強調的是，由于目前中國童裝品牌相互之間的差異化不是成人裝那樣明顯，所以在實施活動之前，一定要弄清競爭對手與本品牌的差別性所在，哪怕是細微的，最終力爭讓本品牌的優勢脫穎而出。
其次是活動對象。
本次活動針對的是目標市場的所有兒童、家長還是某一特定階層的兒童和家長？活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？主要是為了吸引家長購買還是吸引兒童購買？（這里需要注意：雖然兒童消費最終要通過家長購買來實現，但二者的關注重點許多時候都存在著很大差異）這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
第三是活動主題的擬定。
服裝加盟在這一部分，主要是解決兩個問題：確定活動主題和包裝活動主題。是降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。
服裝加盟在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。一般說來，童裝都是面對家長和孩子這樣一個雙重消費群體，所以對于家長來說，可能很大程度上要突出“環保、保健、益智”這些主題，而對于兒童這一直接消費者來說，他們感興趣的則往往是“趣味、幻想”這些主題思想。
服裝加盟值得重視的是，這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性，讓人們真正愿意購買你的童裝產品，最起碼也要記住你的品牌特點。]]>
首先，我們必須清楚經營品牌是一項長期的投資，過往由于市場不成熟品牌往往能在很短時間就發展起來，讓大家認為經營品牌是很容易的事，馬上就能賺錢！但我們回想起來，那些在短時間內冒起的牌子，有多少在現在還是健康發展呢？！其中很重要原因就是品牌初期發展快，沒有機會和足夠時間沉淀經驗與核心競爭力；隨著加盟商投資越來越理智，消費者的消費行為日趨成熟。這種品牌如何取得加盟商以及消費者的信任，又如何站的住腳呢？所以品牌經營已成為一項長期的投資，我們可以看到品牌前期啟動時間及回報都會比以前長，但這并非壞事，品牌可以在發展初期更好的打好基礎，積累經驗，更有序的發展市場，建立顧客與加盟商的忠誠。試想想，如果我們真的想做百年品牌的話，用較長的啟動和發展時間又算得了什么呢？
第二，我認為品牌投資，應該是策略性的綜合投資；例如做品牌不是一次性的投資，不要以為找了代言人，品牌就能發展起來，也不要以為只要投資一項，例如找著名設計師，投資間廠房，品牌就會成功！要成功品牌定位推廣、商品設計、形象打造、生產效率和質量、市場經營、總部管理、數據化系統、人力資源、以至支持外腦等，這些都必須具備，缺一不可！其次，品牌投資應該是持續性、全方位的。
例如你的品牌是一個很優雅、時尚的品牌。但是老板、員工都穿得不時尚，你的公司也不時尚，你又怎么會做出時尚的東西呢？又例如你做一個百萬的活動，如果后面沒有一個后續的推廣跟進，或者沒有將這個活動變成消費者行為不就等于沒有做過！
第三，品牌經營者要有投資風險意識。
品牌經營其實有兩種風險，第一是經營的風險，第二是資金的風險。什么叫經營風險呢？例如，天氣不好，或者設計的衣服不好賣，或者分銷市場不好，這些叫經營風險。這個大家都意識到，但沒有注意到的是資金的風險。比如我們訂貨會要及時收到錢，將這些錢變為貨，你才可有賣，有沒有聽說有老板控制不了資金，導致品牌倒閉的？什么原因呢？是因為資金流通不到位，出貨時間推遲。特別在這季度很多加盟商拿貨慢了很多呢？原來很多加盟商投資在股票、房地產上，結果現在股票跌了，房地產跌了，錢就套壟！但是老板們沒有預計這種事，這個就是我們沒有注意經濟狀況對我們資金的影響；至于資金經營是什么呢？就是說，如何將你的資金更有效化，我們服裝經營最大的好處就是我們的經營有現金，如果不將投資有效化，投資生利的話，這些就叫死資金了。我并不是鼓勵他們炒股票，但是，如果老板們做服裝賺了一些錢，錢就放在家里等著買布，這些錢是等于無效的。如果我有個投資令到這些錢更生利的話，你的整個資金流動是不是完整很多呢？最后，我們有沒有考慮過，通過融資來讓你的品牌資本經營更完整，更健康呢？我曾跟一些服裝品牌老板建議將公司上市，他們都認為我們目前不缺錢，上市做什么？但他們有沒有想過LV、Gucci等這些國際品牌，我們都聽過他們以前的歷史故事，也見到了他目前很成功。但是我們有沒有發覺他從過往到現在，有一段時間是沒有講過的，其實那一段時間就是融資上市的過程，通過融資上市才能令到一個品牌發展變為一個國際的公司品牌。上市帶來的好處，當然是讓品牌有更充裕的發展資金，而且在上市過程以及上市后的經營管理會讓企業更規范專業，上市使品牌知名度提高，而且能通過公開市場運作，接觸更多發展商機尤其是國際市場?，F在，國家的政策是希望能輸出品牌，將更重視服裝品牌上市，國內與國際融資公司也更關注服裝品牌領域是我們融資上市的最好機會。
中國服裝品牌市場的分化，從投資分析方面考慮，存在哪些利弊與問題？
多元化市場，是可以考慮的。因為你不能認為投資更多的品牌，你就能獲得成倍的利潤，第一個投資大了，第二個風險增加了，第三個對于公司的要求也高了很多，投資不同的品牌，對于管理能力，經營能力，是完全不同的，我可以說沒有一個團隊什么產品都能做得到的的。第四，注意分散資源造成自身資源的爭奪；甚至造成自己的惡性競爭，令本身品牌的市場萎縮了。
在間接管理方面，品牌應該如何選擇自己的發展方向，并確立品牌的發展趨勢？
每個品牌都有成功的核心能力、專長，但是并不是所有領域的專家。所以，他們不專業的地方，或效益不怎么好的方面，都會尋找專業的公司合作。例如，可口可樂，他跟一家廣告公司合作了很多年了，這方面首先是先找對公司。我認為，沒有一家顧問式策劃公司能做所有的事情，所為專業就是在某個領域有專長，公司如是、顧問如是。女裝就是品牌要搞清楚他與顧問公司的關系，我們好比三國演義那樣，蜀國有劉備、孔明、張飛、關公，我們企業運作也是一個道理，老板是劉備，顧問公司其實就是孔明，換句話說，作為顧問公司是不可代替老板的思維與責任！和專業公司合作，應該是相輔相成，利用顧問公司的專長。而且，老板要有能力整合不同的顧問，讓他們真的為你所用。]]>
現時，服裝企業都不約而同受庫存所累，一般情況下企...
要知道，回收回來的資金才是利潤。話雖然有一定的道理，但又存在一個問題，如何處理？在生產嚴重過剩的今天，到處打折呼聲一片，處理庫存往往是一相情愿，打折降價吧，必然會影響品牌的整體形象和價格體系，降低顧客對產品的忠誠度，不打折吧，服裝產品太容易落伍過時，放在倉庫只會越來越貶值，最后變成廢布一堆。目前服裝企業處理庫存主要的方法有：
一在大商場設立特賣場或設立特價品專賣賣場。
一些大中城市的主要商場一般都會設立特賣場，供一些品牌特價銷售貨品，以吸引顧客人氣。很多品牌的特賣銷售額甚至已經超過正價產品的銷售額。中國老百姓的錢包畢竟還不是那么鼓，所以特價的品牌產品市場還是蠻大的。一些消費者也已經形成這種消費習慣，非打折不買。
二作為促銷贈品發放給客戶經銷商
這一方法主要可以刺激經銷商多進貨，作為渠道獎勵的一種比較有效的手段，但如果管理不當，容易造成經銷商把特價品隨意拋售，因而影響品牌形象，而且，過多特價品的存在，又必然會影響經銷商正價品的銷售。
三換商標改成其他品牌出售
這不失為處理庫存的一種比較好的方法，可以有效減少特價處理對本品牌形象的傷害，但也帶來很多管理上的難度，而且，畢竟是庫存品滯銷品，改商標能不能銷售出去也是個未知數。況且，消費者也會對該商標是否假冒存在嫌疑，對原品牌存在一定的沖擊。
四轉換流通渠道，走批發市場銷售
有很多品牌，一方面走大中商場、專賣店的銷售渠道銷售，另一方面又走批發市場經營，而且產品單價相差比較大，這也是他們的一種經營策略，一些老款相對滯銷的款式就以較低的價格從批發市場流通出去，而專賣系統則維持比較穩定的價格，樹立品牌的整體形象，因為，面對是不同層次的消費人群，表面上看來似乎對品牌的影響也比較小。但品牌的整體形象和價格體系容易紊亂，也容易引起商場和批發商之間的矛盾。
五在賣場作為特價品吸引顧客。
絕大多數服裝企業不具備實力也不愿意去另外開設特賣場，通常就在主賣場擺設花車，進行特價品的銷售。這種方式，其實很矛盾，對主賣場的形象直接產生影響，讓人對該品牌的價格產生懷疑。這樣，好不容易積累起來的一點品牌效應，往往又被特價活動所沖淡。但眾多品牌都采用這種方式，一般企業也顧不上考慮這么多了。]]>
1．圣誕節、元旦、春節再加上學生放寒假，節慶一個接一個，人們有了更多的購物空閑時間；
2．年終，廠家為了突出競爭優勢搶占市場，必然會有更多的促銷策略出臺，勢必提升經營者的獲利空間；
3．春節前夕，是我國居民的傳統消費高峰期，童裝銷售更不例外，據統計年前童裝的銷售量占到全年的銷售量的40％—50％左右：
4．如今父母為孩子花錢可謂一擲千金，節慶日為自家小孩購置新衣更是一種習慣，也更加舍得；
5．春節前夕中國人有送禮的習俗，為對方小孩買身新衣作為饋贈禮品，有這種選擇的人實在不在少數。
王秋燕認為：近兩年，接連不斷的大型兒童時裝表演引起了人們的關注，現在的童裝款式新穎，而且一件童裝的價格往往不比成人衣便宜，原因在于家家戶戶生活水平提高了，家里的小皇帝、小公主當然要與眾不同，服裝自然也要追求個性。雖然童裝店有很大的商機，但競爭也是比較激烈的，為此，王秋燕憑借自已多年的服裝經銷經驗，從小店一開張，她就采取了相應的策略：
1．發展會員、這樣能吸引并發展到一定的顧客群，同時，在到新貨時?？梢约皶r用手機短信通知顧客。
2．留貨或預定。這樣的服務項目能滿足顧客的特殊需求，有的是顧客自己設計的。
3．貼合兒童的喜好。童裝的最大賣點就是款式新穎以及色彩的流行趨勢，所以，只要一有空，她就會帶上自己的女兒一起去找感覺，因為做童裝最忌諱的就是僅憑自己的喜好選擇顏色，要有一定的敏感性。在旺季到來之前，對童裝的色彩、款式等流行趨勢，要做到心中有數。
另外，在店面的擺設上王秋燕也有自己的一套，如在最顯眼的地方擺掛一些今年流行的色彩和款式，同時在衣服下邊擺上一些小玩具和小貼畫，這些是專門作為禮物送給小朋友的，也取得了不錯的效果。
T恤過季了搭配馬甲，雪紡連衣裙搭配小西裝，吊帶搭配開襟針織衫……夏裝即可升級為秋裝。不但“廢物”利用，沒準還能掀起一股新的流行風潮。
T恤+馬甲
庫存變黃金 夏裝的另類銷售法
還想把最愛的T-shirt進行下去怎么辦？帥氣馬甲是最佳組合。簡潔干凈的線條幫你干練的初秋造型，無論搭配褲裝還是裙裝，都讓你成為人群的焦點。
吊帶+針織衫
庫存變黃金 夏裝的另類銷售法
初秋天時冷時熱，要注意以免著涼。在小吊帶外面加件針織衫，不讓冷空氣有機可乘。粉嫩的顏色為秋天帶來清新的活潑氣氛，也多了一份甜美的淑女意味。
長衫+彩襪
庫存變黃金 夏裝的另類銷售法
如果對夏天的長衫裙還沒沒死心的話，除了LEGGING，現在還有學生味十足的襪子可以選擇。長度在膝蓋上下，顏色多種多樣，總能找出適合你心情的一雙。
1.選擇促銷主題
促銷活動首先應該有一個促銷主題，好的促銷活動主題不僅能夠促使活動更加吸引人，而且可以降低顧客對促銷活動的警戒心，讓顧客覺得促銷活動舉行得有道理，從而增加顧客對促銷活動的信服程度。
2.準備活動用具
促銷活動前還要將可能用到的各種道具準備好。準備促銷用具時可以按照以下步驟。
1）根據活動需要列出各種促銷品、宣傳品和促銷道具的清單。
2）根據清單安排制作相關的促銷品、宣傳品和促銷道具。
3）確定各種活動用具的制作完成時間以及具體到位時間。
3.計劃活動流程
對于某項特定的促銷活動內容，都需要設計一個標準的流程。例如，要開展一次簡單的抽獎活動，就需要設計參與方法、抽獎地點、抽獎方式、中獎幾率、獎品設置等。
4.進行人員安排
對于參加促銷活動的人員，應該進行具體的安排，做到每一個人都有負責的問題、每一個問題都有負責的人。
5.促銷現場控制
在進行促銷活動細節策劃時，還需要正確地預測促銷現場可能發生的各種情況，并制定相應的解決措施。促銷現場可能會出現以下4種問題，促銷人員在制定計劃時要充分考慮。
1）顧客反應熱烈，促銷現場人員過多、產生擁擠。
2）顧客反應冷淡，促銷現場出現冷場。
3）顧客由于對促銷活動的誤解或產品質量問題，出現顧客現場吵鬧等問題。
4）遭遇競爭對手的對抗性促銷。
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重慶師范大學學生程龍秋就體驗過這樣的“熱情”。她說：“我路過一家美容院的時候，門口的店員拽著我胳膊就往里面拉，一邊拉一邊說可以免費體驗美容服務，還可以免費使用美容產品。”在店員百般勸說下，程龍秋終于被拉進美容院大門，雖說店員承諾“不滿意可以不付錢”，程龍秋還是乖乖付了錢。她無奈地說：“化妝品也用了，臉也按摩了，到最后我能不給錢嗎!”
在重慶市沙坪壩區某品牌服裝店，一位姓張的女士告訴筆者，她很不喜歡導購的虛假熱情。她每次逛服裝店，總有一個導購員跟著她，說是幫她挑合適的服裝。每當她剛拿起一件衣服時，導購員就立即告訴她，這件衣服正好適合她的身材，穿在她身上顯得特別好看，但張女士心里明白導購員在說假話。
雖然導購員竭盡全力討好消費者，但張女士認為影響了她的情緒，因為一個人靜靜地、慢慢地挑選商品才是享受，被人打擾令她不快。
筆者在重慶沙坪壩區某地下商場看到，一些“美甲商店”的店員經常堵住過路的年輕女性，硬拉她們進店美化指甲，有的店員為了拉到顧客，甚至一直拉著過路女性的挎包不放。不少女性感嘆：“這種熱情真讓人吃不消!”
一、經銷商的費用截流。經銷商的短視行為決定了促銷費用的被截留是很正常的。特別是快速消費品的經銷商，他們通常認為：
1、促銷是廠家的事，由廠家負責，與經銷商無關。
2、促銷就是給經銷商讓利，而不是促進產品的銷售。他們直接截流，在渠道上失去了競爭力，促銷的效果大打折扣。
3、新產品上市和處理滯銷品，應該促銷，否則只有增加庫存。
二、業務人員對形式的認知性偏差。很多業務人員的慣性思維常常存在認識上的偏差，導致行為上的誤差。銷售人員一般認為：
1、淡季做市場，旺季等銷量，只要淡季把市場做穩了，根本不需要做促銷。
2、促銷就是降價。
3、所有的廠家都在搞促銷，促銷只是為了促進產品銷售，最好所有產品都搞促銷。以上的思路導致了促銷的手段花樣繁多，無法達到促銷的初衷。
三、市場的多變的環境。世異則時移，事異則備變?，F在的市場競爭更加的激烈，營銷環境的多變性給促銷的決策帶來一定難度，導致的結果是促銷的效果與預期存在很大的偏差。
四、執行力差。執行力差是我們促銷不到位的最重要原因之一，再有創意的促銷方案，如果我們的執行力差，促銷預期的目的就無法達到。
穿板模特阿寶和阿蓉說，每天要站10個小時，一個月只能休息四五天，還是比較累的。
穿板模特：夠潮夠靚就能當
一襲寶藍色的曳地長裙，幾抹淡綠顏色的T恤，一個松松的大辮子垂在腦后，她就這樣優雅地站在店門口，甜美的笑容掛在臉上。她叫阿寶，她的職業是“模特”，但她不是在T臺上走秀，而是在一間服裝批發店擔任“穿板”模特和銷售員。像她這樣的漂亮女孩在火車站附近的服裝批發市場有許多，特別是以中高檔服裝為主的白馬服裝城，走進其中，你會發現這里真的是“美女如云”，幾乎每一家店門口都有幾位漂亮的年輕女孩，穿著時尚新潮的衣服，很有型地擺個POSE，讓你情不自禁地多看幾眼，進去她們的店逛逛。
穿板模特：
引導潮流和消費
和電視中穿著各種奇裝異服的模特不同，阿寶穿的衣服都在店里可以找到，如果你喜歡，50元就可以買到一模一樣的衣服。穿板模特的魅力就在于此，他們身上的新潮衣服讓你可望又可及，即使是學生妹，也有能力在這里挑上幾件自己喜歡的衣服買回家。幾十元一件，2件以上就有批發價。
來自湖北荊州的女孩阿蓉也在這家店里當模特和銷售員，幾件看起來毫不起眼的衣服穿在她身上，也別具風味，絕對夠潮。開朗的阿蓉告訴記者，當“穿板”不一定要特別漂亮，但一定要穿衣服漂亮，特別是適合這家店的風格，把衣服的風格和特色完美地體現出來。因為不少人就是因為你穿著好看就買，我們就是要引導潮流和消費。衣服也需要自己進行搭配，時間久了就會有不錯的眼光的。在這家店，每天至少賣10000~20000件衣服，銷售額也至少有20萬~30萬元。“穿板模特普遍的要求是身高165cm左右，年齡沒有限制，但大多數是20歲左右，要夠潮，并且口齒伶俐。”阿蓉說，試用期很短，只要1天，老板覺得你不錯就可以正式上班了。在其他的店門口，記者親眼看到有招聘營業員的啟事：“工資4000~6000元，身高163cm以上，熟手。”
一天工作10小時
月薪平均六七千
當穿板模特的待遇如何呢？據阿寶和阿蓉介紹，每個月的薪酬由底薪加提成構成，一般底薪為1200~3000元不等，老板根據每個人的表現給出不同的薪水，平均約2000多元。提成每個店的規定不同，因為自己的店有不少穩定的客戶，因此提成比較可觀，平均一個月底薪加提成有六七千元。
能每天穿著不同的漂亮的衣服，還能月入六七千，一般人還是比較羨慕這份工作的，實際上這份工作并不輕松。阿蓉說，每天要站10個小時，從早上8時到晚上6時，一個月只能休息四五天，還是比較累的。而且一般是不允許坐著的，剛開始的幾天，腳都站腫了。另外還有業績的壓力，如果連續兩三個月業績累積最差，就會被淘汰。但相對于化妝品等行業的柜臺銷售員而言，還算自由度很大的，可以在店里轉轉，收拾一下衣服等。
據了解，在白馬服裝批發城，一樓主要是韓國風格的衣服，大多從韓國直接運過來，檔次較高，利潤也比較高，樓上一些衣服相對便宜一些，店員的工資也稍低一點。
身兼兩職
當模特也當銷售
穿板模特的另外一個職責就是銷售。我走近另一家批發店，一位穿著時尚的女孩走過來問：“老板娘，要批貨嗎？這里的衣服都是新品，那邊是特價商品，一件50元。”顯然，我不是老板娘，四處轉悠了一圈，發現這里真正批貨的“老板娘”也都是衣著很潮的人，即使三十多歲，也穿著二十多歲女孩子的潮流服飾，時尚的耳環、項鏈，涂著顏色鮮艷的指甲油，脂粉很濃。而且最明顯的特征是，真正批貨的人都是拿著黑色的大塑料袋，不少人已經裝了一兩袋。當“老板娘”看中了某家店的衣服，準備批發上百件時，店里的穿板模特就開始異常忙碌起來。
阿蓉告訴記者，不少長期合作的大客戶，很信任某家店的衣服，會直接打電話過來，要求把新款的貨發過去，并匯款過來。特別是到下午接近6時的時候，各家店都很繁忙，開始清理一天的衣物，并將要求發貨的衣服打包?，F在還是淡季，9月開始，秋裝換季的時候，批發生意就非常的旺。來自全國各地的店主都會匯集到廣州，前來拿貨的人特別多。
穿板模特的重要性也凸現出來，穿得漂亮的模特銷售業績也會相當好。作為潮流和消費的引導者，穿板模特也將廣州領先的時尚潮流傳播到全國各地，成為不可或缺的新興職業。
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一、經銷商的費用截流。經銷商的短視行為決定了促銷費用的被截留是很正常的。特別是快速消費品的經銷商，他們通常認為：
1、促銷是廠家的事，由廠家負責，與經銷商無關。
2、促銷就是給經銷商讓利，而不是促進產品的銷售。他們直接截流，在渠道上失去了競爭力，促銷的效果大打折扣。
3、新產品上市和處理滯銷品，應該加促銷，否則只有增加庫存。
二、業務人員對形式的認知性偏差。很多業務人員的慣性思維常常存在認識上的偏差，導致行為上的誤差。銷售人員一般認為：
1、淡季做市場，旺季等銷量，只要淡季把市場做穩了，根本不需要做促銷。
2、促銷就是降價。
3、所有的廠家都在搞促銷，促銷只是為了促進產品銷售，最好所有產品都搞促銷。以上的思路導致了促銷的手段花樣繁多，無法達到促銷的初衷。
三、市場的多變的環境。世異則時移，事異則備變?，F在的市場競爭更加的激烈，營銷環境的多變性給促銷的決策帶來一定難度，導致的結果是促銷的效果與預期存在很大的偏差。
四、執行力差。執行力差是我們促銷不到位的最重要原因之一，再有創意的促銷方案，如果我們的執行力差，促銷預期的目的就無法達到。]]>
有人說促銷品選擇還不簡單，根據預算把品項算清楚，直接下單購買就好了??；很多不動腦筋的市場人員也是這么做的：競爭品牌買方便面送火腿腸我也跟著買贈火腿腸、再來一瓶活動漫天飛、開蓋有獎…… 忙活了半天，贈品廠商最高興，但活動效果卻沒想象那么火暴。小小的促銷品看著簡單，選擇好的促銷品可是一件不簡單的事情。
促銷品的種類：
1、按功能分為禮品和產品。
禮品又分直接使用的，和不直接使用的。直接使用的如買房送裝修家具，買手機送記憶卡、電池, 買桶裝方便面送榨菜火腿腸等；不直接使用的如買手機送圍巾。
產品又分為同質和異質的。前者如買飲料送飲料，后者如買飲料送小扇子等；同質又可細分為同規格的和不同規格的。如買1瓶600毫升飲料送1瓶600毫升本品或其他口味飲料，后者如買1瓶1.5L飲料送一個罐裝飲料等
2、按照使用對象不同分為消費者促銷、渠道促銷、公關等。
渠道促銷根據促銷力度和對促銷效果的預估可能從汽車、旅游到一瓶水，消費者促銷基本是單次不超過5000元的實物或消費權（券）
筆者在不同的公司曾見過相同的事情：由于市場規劃部門對于市場的了解不充分，或有其他變化而導致促銷品采購過多，本來專為某項促銷活動準備的贈品并標上了活動的口號甚至還有活動的宣傳及日期信息，結果等日期都過了很久了，銷售沒有達到預期的火暴，贈品倒是堆滿了庫房。而另外一個極端就是贈品采購少了，終端不但客訴沖突不斷，還讓競爭品牌趁機搶占了顧客和市場。
促銷品的目的：就是整合現有促銷資源以促進現有產品達到更大銷售量。根據這個目的選擇促銷品就有了FUN原則：
促銷品的FUN選擇原則：
F-Funny 趣味性
有趣的東西才能吸引消費者。否則你都不喜歡的東西憑什么認為消費者會領你的情？特別是在消費者主題促銷時，動不動大家都送一些和活動勉強搭邊或者不搭邊的東西，消費者已經審美疲勞，讓活動的效果大打折扣。如何根據活動和促銷產品的特點來選擇關聯性強的促銷品是活動成功的重點。建立自己的促銷贈品庫并定期去市場上尋找靈感，讓禮品公司定期郵寄產品名冊，和經銷商及銷售團隊多了解渠道的需求，和消費者多聊天等等方式，讓自己的促銷品有的放矢，讓活動更有意義。
U-Unique 獨特高質
認真思考先人一步才能做到獨一無二，做促銷的引領者，而非跟隨者。引領者可以得到最大的注意力，而耗費最小的資源；跟隨者要花費更多的資源來去競爭。除了認真思考并及時行動外，和其他行業的企業展開聯合促銷也是讓促銷品獨特的方法之一。比如限量版贈品只能在活動中獲得。
獨特背后代表著高品質?？粗鴥r值感高；根據產品的特點選擇。促銷品的使用價值高，但變現的機會較小的。例如買車送地膠等一大堆小東西，現在的消費者覺得不僅沒有價值，還不如折算成錢打到車款里呢。
N-Necessary 必要原則
根據競爭的需要而選用，不是為了促銷而買促銷品。例如區域的銷售人員一看銷量下來了就喊叫說，市場部的大哥們啊，趕緊買贈促銷啊。市場部調查不充分趕緊買一堆東西送下去，結果贈品到了下面營業所的庫房睡大覺。
考慮到投入產出。根據嚴格的銷售預估得出贈品的預算，盤整現有可用促銷品，制訂采購數量。經濟不單純的等同于少花錢，而是合理考慮好投入產出的關系，少投入多產出。否則可能花了一大筆錢但效果甚微，贈品積壓庫房，或者是因為不舍得花錢而失去市場機會，連下次花錢的機會也失去了。
對于市場部來說，促銷品的選擇是個吃力不討好的工作，不動腦筋的選擇完了把贈品發下去要不就是基層銷售埋怨數量不夠，不夠吸引人，質量太差等問題，要么就會被渠道客戶鉆空子套現或埋怨贈品價值低等問題，這歸根到底是個信息采集不充分的問題。
只有真正的在市場推廣方案前好好思考了活動的意義并根據促銷品的受眾及傳播From EMKT.com.cn者的心理認真選擇促銷品才能讓消費者和客戶喜歡上活動，讓活動真正的FUNNY起來。
1．圣誕節、元旦、春節再加上學生放寒假，節慶一個接一個，人們有了更多的購物空閑時間；
2．年終，廠家為了突出競爭優勢搶占市場，必然會有更多的促銷策略出臺，勢必提升經營者的獲利空間；
3．春節前夕，是我國居民的傳統消費高峰期，童裝銷售更不例外，據統計年前童裝的銷售量占到全年的銷售量的40％—50％左右：
4．如今父母為孩子花錢可謂一擲千金，節慶日為自家小孩購置新衣更是一種習慣，也更加舍得；
5．春節前夕中國人有送禮的習俗，為對方小孩買身新衣作為饋贈禮品，有這種選擇的人實在不在少數。
王秋燕認為：近兩年，接連不斷的大型兒童時裝表演引起了人們的關注，現在的童裝款式新穎，而且一件童裝的價格往往不比成人衣便宜，原因在于家家戶戶生活水平提高了，家里的小皇帝、小公主當然要與眾不同，服裝自然也要追求個性。雖然童裝店有很大的商機，但競爭也是比較激烈的，為此，王秋燕憑借自已多年的服裝經銷經驗，從小店一開張，她就采取了相應的策略：
1．發展會員、這樣能吸引并發展到一定的顧客群，同時，在到新貨時?？梢约皶r用手機短信通知顧客。
2．留貨或預定。這樣的服務項目能滿足顧客的特殊需求，有的是顧客自己設計的。
3．貼合兒童的喜好。童裝的最大賣點就是款式新穎以及色彩的流行趨勢，所以，只要一有空，她就會帶上自己的女兒一起去找感覺，因為做童裝最忌諱的就是僅憑自己的喜好選擇顏色，要有一定的敏感性。在旺季到來之前，對童裝的色彩、款式等流行趨勢，要做到心中有數。
另外，在店面的擺設上王秋燕也有自己的一套，如在最顯眼的地方擺掛一些今年流行的色彩和款式，同時在衣服下邊擺上一些小玩具和小貼畫，這些是專門作為禮物送給小朋友的，也取得了不錯的效果。
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我們的答案是：做！
作為一種營銷方式，促銷本身無可厚非。只是，企業在促銷的路上，似乎漸漸迷失了方向。促銷的重點漸漸向追新求異轉變，企業是否還記得促銷的真正目的？不錯，銷售的根本是更持久的品牌生命力，這個根本決定企業如何操作一次促銷。本期，讓我們看看那些曾經被我們冷落、不被我們察覺、讓我們無所適從的促銷！
以往我們所看到的促銷，大多數是節假日促銷和過季產品的促銷。實際上，每季推出的新品決定了品牌的生命力。對企業來說，如果新品銷售得好，后邊的銷售就會容易得多。但現在大多數企業的新品促銷依然是不痛不癢，已經成形的終端促銷大多進行簡單的折扣，涉及企業銷售政策和價格體系的渠道促銷，則鮮有人給予足夠的重視。
渠道促銷——新品上市第一步
新品上市的第一步，就是針對渠道的促銷。為避免競爭對手洞悉和攻擊企業，渠道促銷的實施方案一般都比較保密。這種保密性為渠道促銷方式的推廣設置了障礙，同時也讓眾多鞋企忽視了渠道促銷的重要性。
品牌鞋企每季都會開發系列新品。與一些經過市場考驗的經典鞋款不一樣，新品的市場接受程度還是未知，大部分代理商包括品牌鞋企都無法判斷新品的未來。如何讓渠道商接受新品，尤其是系列新品？
當前的鞋企，大部分采用的是期貨買斷式的訂貨制度，這種訂貨制定為渠道促銷提供了大量的伸縮空間。推出新品后，大部分會強制性要求區域代理預定一部分貨品，這個數量依據各區域的市場大小及運營情況不定?？偟恼f來，這種形式的新品推廣效果非常有限。有關新品推廣，我們建議品牌鞋企首先從這里出發，給予代理商政策性的優惠，以此從代理商手中獲取大量新品訂單。
提高訂貨會的質量。鞋企的訂貨會，應從偏重數量向偏重質量改變，如代理商訂貨的總款式、不同風格產品的比率等等。只有正確評估了各地區需要的款式風格比例，才能使代理商訂的鞋款更適銷。
放松退換貨政策。為達到一定要求，訂單數量達到一定額度的代理商提供比常規產品更寬松的退換貨政策，減少代理商的后顧之憂。但在推出這個政策前，鞋企一定要同時輔以系列新品銷售的激勵制度，以免代理商輕視新品推廣。
增加新品廣告費。不少鞋企正在用返還貨款的方式刺激代理商進貨，如進貨額滿10萬，返還3000元的廣告費。推出新品時，鞋企不妨將這種方法發揚光大。指定鞋款進貨額達到多少，贈送多少廣告費；新品與常規品的進貨比例達到多少，給予多大程度的廣告支持。
搭配促銷。品牌鞋企總有一些永遠好賣的經典鞋款，系列新品也可以與這些經典款搭配促銷。搭配的比例非常重要。一些公司在搭配新品時，僅一味要求代理商必須按照老品的訂貨額訂夠足夠比例的新品，缺乏市場支持的新品無法打開市場，導致代理商只能用原來經營得好的經典產品的利潤來填補新品虧空。這種情況下極可能出現最壞的結果：無利可圖的代理商不是怨聲載道，就是轉頭競爭對手旗下。
贈送實物。貨柜支持、促銷小禮品是鞋企最常使用的渠道促銷贈品。值得注意的是，一些企業在促銷贈品上花足了心思，卻忽略了渠道促銷本身。比如某鞋區為推廣夏季系列新品，精心準備了幾萬個電動小風扇作為終端促銷贈品，但由于代理層面推廣不到位，很多代理商不愿意下新品訂單，這些小風扇最終只能堆在企業倉庫里，甚至根本不能到達終端。因此，選擇贈送實物的前提，是鞋企已經做好了渠道推廣的基本工作。
在系列新品面市之前，品牌鞋企如果能進行一系列的造勢，也將顯著提升渠道促銷的效果。除了在媒體上做廣告，還有一些更好的方法，比如制造新聞。耐克旗下的喬丹系列籃球鞋，一直出到第23代，幾乎每一代面市之前都備受新聞媒體關注。
渠道促銷中另一項重點工作就是代理商反饋。畢竟不是每個鞋款都是暢銷款，這時，就需要前期做 試銷的那部分優秀代理商為鞋企提供銷售情況，哪些是暢銷款，哪些是平銷款，哪些是滯銷款，以便鞋企及時調整鞋品結構和推廣方向。
終端促銷——強化消費者對新品的好感
新產品的購買包含一定風險，因為大部分消費者的購買行為都是基于以前、尤其是近幾次的購買經驗。新品促銷的首要目的就是解決風險平衡的問題，刺激消費者做出新的購買決策。由于終端的促銷方法，業界已經進行了大量卓有成效的研究。在此，我們僅提出新品在終端促銷中應該格外注意的幾個問題：
新品上柜前，對導購員進行培訓。新品一旦擺上柜臺，馬上就會有消費者向導購員詢問具體情況，這時的導購員必須應答流利，才可能進一步加深消費者對新品的好感。就是說，新品上柜前，導購員必須接受培訓，全面了解新品信息。
精心陳列，讓消費者眼前一亮。研究表明，消費者總是最喜歡一眼看上的貨品。貨柜是新品面向消費者的舞臺，給予重點推廣的新品最顯眼的位置，精心陳列，讓消費者進店就眼前一亮，這是新品促銷的最好廣告。將新品進行重點陳列還能讓消費者很快了解產品的特點，迅速提高購買欲。
制作精美醒目的新品促銷廣告。既然是促銷，顧客的進店數當然是越多越好，精美醒目的新品促銷廣告能在吸引顧客上發揮很大的作用。促銷廣告的效果遵循一個原理：顧客若通過一次廣告買到了滿意的產品，下次的廣告作用就會非常明顯，但如果廣告的結果令他大失所望，那么，就算之前很多次廣告都有效，廣告也難以取得消費者的信任了。
有針對性地做促銷，效果更顯著。如果是面向大學生的品牌，新品上市時在校園內做一些促銷，比如贊助足球比賽、校園演唱會，在校園外做路演等等，不僅能節約大量的宣傳費用，還能極大培養目標消費人群的品牌好感。如近兩年將目標群體定位在大學生的休閑運動品牌步之霸，就頻繁在大學校園內做活動。
終端的新品促銷開展一段時間后，店鋪管理人員必須進行銷售分析，總結出新品的銷售情況，總結出需要補貨、應停止訂貨、還需觀察的鞋款。這個信息將成為代理商調整訂貨方向、鞋企明確研發、生產方向的重要參考指標。
]]>1．圣誕節、元旦、春節再加上學生放寒假，節慶一個接一個，人們有了更多的購物空閑時間；
2．年終，廠家為了突出競爭優勢搶占市場，必然會有更多的促銷策略出臺，勢必提升經營者的獲利空間；
3．春節前夕，是我國居民的傳統消費高峰期，童裝銷售更不例外，據統計年前童裝的銷售量占到全年的銷售量的40％—50％左右：
4．如今父母為孩子花錢可謂一擲千金，節慶日為自家小孩購置新衣更是一種習慣，也更加舍得；
5．春節前夕中國人有送禮的習俗，為對方小孩買身新衣作為饋贈禮品，有這種選擇的人實在不在少數。
王秋燕認為：近兩年，接連不斷的大型兒童時裝表演引起了人們的關注，現在的童裝款式新穎，而且一件童裝的價格往往不比成人衣便宜，原因在于家家戶戶生活水平提高了，家里的小皇帝、小公主當然要與眾不同，服裝自然也要追求個性。雖然童裝店有很大的商機，但競爭也是比較激烈的，為此，王秋燕憑借自已多年的服裝經銷經驗，從小店一開張，她就采取了相應的策略：
1．發展會員、這樣能吸引并發展到一定的顧客群，同時，在到新貨時?？梢约皶r用手機短信通知顧客。
2．留貨或預定。這樣的服務項目能滿足顧客的特殊需求，有的是顧客自己設計的。
3．貼合兒童的喜好。童裝的最大賣點就是款式新穎以及色彩的流行趨勢，所以，只要一有空，她就會帶上自己的女兒一起去找感覺，因為做童裝最忌諱的就是僅憑自己的喜好選擇顏色，要有一定的敏感性。在旺季到來之前，對童裝的色彩、款式等流行趨勢，要做到心中有數。
另外，在店面的擺設上王秋燕也有自己的一套，如在最顯眼的地方擺掛一些今年流行的色彩和款式，同時在衣服下邊擺上一些小玩具和小貼畫，這些是專門作為禮物送給小朋友的，也取得了不錯的效果。
目前，食品類、保健品類、各類服裝、文具等商品均將促銷看作是一種即時見效的營銷戰術，導致各商場、藥店、公園、廣場上促銷活動層出不窮、又多又濫，使消費者眼花嘹亂，并逐漸對中、小型的純粹的促銷（折價，贈送類）活動失去興趣。
要想在眾多的促銷活動脫穎而出，迅速引起消費者的關注，必須在活動創意上下功夫，力爭符合sp活動的“三新四性”原則。
a、 三新方針：新由頭、新賣點、新活動形式
b、 四性原則；促銷性、公益性、權威性、新聞時事性。
2、 前期宣傳造勢到位
促銷活動的開展，需要更多人了解、認知，甚至直接產生行動-----購買產品，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到我們的宣傳和銷售目的。
因此，必須要將活動通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合，需要廣告媒體介入，發布活動通告常用的方式有：
活動np、電視字幕預告、廣播活動用dm、報貼、海報、終端包裝物上印刷活動通告（如臺卡、立牌等）。
而且的，在發布活動通告的同時，進行產品功能機理的宣傳，比純粹的產品廣告更引人關注而有效果。
3、政府公關到位
所有的sp（尤其戶外）活動，均要與眾多的政府主管部門主管部門打交道，活動能否順利舉行，與他們的支持關系甚大，一個部門出現卡殼，即可能導致整個活動改期或流產。因此，政府公關關系的良好保持至關重要。
一般來說，凡戶外銷售宣傳性活動，首先須選定場地所有權部門的同意，獲得工商局廣告管理科的審批，取得環保、城建、交通、衛生等部門的“準行證”才能保證活動正常開展。
因此，各市場人員從一進入當地市場起，均需要與當地各政府主管部門建立良好關系，工作做到面前，以防患于未然。
4、組織分工到位
一般促銷活動的執行，分前期準活動執行、活動后監控三個階段，環環相扣，一個細節的不慎或疏忽即會將活動全盤砸鍋，必須要求市場部活動執行人員有高度的責任心和強烈協作性，要求活動指揮具有大局觀和周密細致的“小心眼”，在進行分工時做到環環緊扣，事事有人，人人有責，分工明確：
●活動準備期一般有下列事項：
?、?政府公關；
?、?活動通告的發布（新聞媒體、戶外宣傳、小報投遞等）；
?、?活動用宣傳品及禮品準備；
?、?貨物準備；
?、?活動現場的提前勘測與布置；
?、?參與活動的醫生、促銷人員、業務人員的分工與培訓；
?、?與各銷售終端進一步聯系溝通，力爭產品陳列面寬、展位突出、營業員能進行正面導購，并在終端包裝上下功夫，烘托銷售氛圍。
?、?提前約請新聞媒體進行活動采訪并報道。
●活動執行：
?、?提前布置好現場，桌椅擺放、貨物堆列、彩旗、橫幅、展板、海報及其他宣傳品，做到現場氣氛濃烈、莊重。
?、?人員分工明確：專人與接待政府部門人員，專人接待媒體人員，品嘗品和銷售品分開，專人收錢售貨、專人發放品嘗品，專人維持現場秩序，專人散發宣傳品并注意現場衛生。
有活動現場指揮一名，負責全局監控、局面控制、現場調度等事務。
?、?人人儀態端莊、大方，人人均有引導和產品介紹的義務，人人均有維持現場次序、人流引導、環境衛生的義務。因此，需要促銷及業務、宣傳人員均熟知產品知識、了解目標人群基本生理的常識掌握競爭對手的優缺點，以便向消費者作誠懇、理性的產品介紹。
?、?有義診醫生的話，注意醫生的遮陽（夏）、避風（冬季），及時送水、用餐，讓醫生向消費者進行產品推薦。
?、?有優惠銷售、產品品嘗或贈送時，以此作為維持現場氣氛的手段：
現場人少時，向小朋友送氣球、小紅旗、品嘗品吸引人群；人較多時重度消費群，選擇向他們介紹產品；贈送品還嚴格按預約登記發放，以免出現爭搶、場面混亂的現象。
?、?活動結束時，即時清貨，清款、清場，并打掃衛生。
● 活動后期工作
?、?追蹤各新聞媒體報道并錄像、留樣。
?、?進一步加強終端建設工作。
?、?密切關注活動后終端走貨狀況，適當調整廣告投放頻率及規模。
?、?完成活動總結報告。
由于所述，促銷活動是最考驗各市場部管理的條理性、工作的細密性、人員的團結性的，營銷市場主管及員工應不斷總結、不斷提高，更好地推動市場的發展。
5、現場氣氛到位
促銷活動的現場氣氛，靠我們的宣傳品布置、人員形象、現場組織來營造，現場氣氛的優劣，直接決定了活動的引人注目性、聚人的多少、銷售量的大小及宣傳效果，不容忽視。
?、?現場宣傳品一般有：
a、 橫幅：要有主橫幅（活動主題）一至兩條，產品橫幅（功效及特點）數條，若節日需要祝福用橫幅數條，除主橫幅可略長，寬外，其余橫幅均要求色標一致，字體統一、長寬一樣、懸掛高度基本一致，橫幅間距相當，具備優秀視覺效果。
b、 彩旗：不同色彩間插，但字體、字樣相同，距離相當，對活動桌椅、人員區形成半弧形包圍或矩陣包圍。
c、 展板：展板擺放在活動用桌椅兩側或斜前方，用展板表述下列內容：產品介紹、企業簡介、活動須知等。
d、 桌椅：桌椅擺放整齊有序，統一用專業促銷臺。
e、 其他：現場可將小掛旗，海報用繩子連成一串懸掛，烘托氣氛。
在現場占地選擇上，注意夏天避陽（陽光直射，消費者停留不久，自己員工也受累）避雨、冬天避風。同時，位置要顯眼，現場可聚集人容量大。
?、?人員形象（市場部業務人員全部身著公司統一制服）
a、 發放宣傳品人員必須要有禮貌，不能胡亂塞給消費者，而是·面帶笑容，說一聲：·您好，某某產品優惠促銷，同時用手指向活動現場·。
b、 禮儀人員掛帶綬帶，大型活動時禮儀人員可著禮儀服裝（不特別要求穿公司促銷服裝）以顯示隆重氣氛。
c、 產品介紹時，銷售人員站、坐端正，耐心、細致、誠懇地回答消費者的問題并與之交流，不得互相聊天吹牛，躺、趴在桌子上，除喝水外，吃飯等須輪流避開現場至別處。
d、 若有醫護人員請他們統一著白大詿。
?、?現場組織
現場組織與調度主要有以下職責：
a、 讓現場人群整齊有序；
b、 監督指導宣傳人員及禮儀人員工作；
c、 現場促銷及宣傳氣氛的把握；
d、 貨物、品嘗品的發放指導及調配；
e、 政府主管部門與新聞媒體部門人員的接待與引導；
f、 活動進程時機的控制；
g、 防止競爭對手干擾和搗亂。
6、人員培訓到位
?、?業務銷售、宣傳人員：
a、 產品知識培訓；有關競爭對手問題如何回答；產品目標人群生理常識的培訓；
b、 活動意義，重要性的講述，提高士氣和責任心；
c、 講明各人須完成任務及分工情況。
?、?義診醫生
與他們進行感情溝通，詳細介紹本產品狀況，并請他們向消費者誠懇推薦。
7、終端建設到位
活動前后，均須進一步加強終端建設，因為：
?、?活動前由于有一定活動告知廣告力度，消費者可能會去終端了解本產品情況；
?、?活動后產品知名度提高、認知面擴大，終端建設的到位程度將直接決定促銷活動的后效應。
8、新聞報道到位
公益性活動的新聞預告，各種活動后的新聞報道及評述要抓好，將進一步有利于企業與產品的形象提升。
還有一點要強調的是，在確定活動時間和場地后，密切關注天氣的情況，雨水量多或可能下大雨的季節，應考慮活動侯選場地，一旦天氣不好時，可盡量減少減低活動效果因素。
一般來說，每次活動若均能接上述幾個“到位”去貫徹與執行，都能獲得較好的促銷成果。
終端銷售氛圍的營造
據調查數據表明：65%消費者受產品的終端形象、活動影響而發生購買轉移行為。不重視終端銷售氛圍的營造是很多營銷人員致命弱點，使得產品在目標消費者心目中根本沒有形成任何印象。有些新穎獨特的產品已經上市幾個月了，消費者竟然還不知道這個產品的存在。所以，終端銷售氛圍的營造是促銷活動的前提，目的在于提高產品認知度。
終端銷售氛圍的營造主要包括產品規范陳列和終端形象包裝，必須盡最大可能達到鋪天蓋地、排山倒海、無處不在的氣勢，使得產品在目標消費者心目中形成震撼的視覺沖擊力，留下難以忘懷的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司現有的一切資源，包括助銷品、相關費用，再加上運用良好的客情關系，包括經銷商、終端門店，為終端銷售氛圍的營造打下堅實的基礎。營銷人員在區域市場內，必須集中優勢兵力重點扶持幾個終端，本著“做一個點活一個點”的原則，做到以點帶線、以線帶面，最終達成盤活全局的目的。
終端銷售氛圍的營造不是一蹴而就的簡單工作，需要納入日?；芾碇?，并加以考核。否則，如果終端銷售氛圍的營造時斷時續，勢必造成資源浪費，最終達到的效果也前功盡棄。終端銷售氛圍的營造包括常規終端建設、耐用終端建設以及軟終端建設。常規終端建設，就是利用海報、紙架、易拉寶等POP分別針對核心門店、重點門店、一般門店進行策略性包裝；耐用終端建設就是將各類別門店的門頭、背景墻、燈箱、專柜等區域進行產品形象的包裝；軟終端建設就是調動一切可利用的終端一線人員的力量專注于產品的終端攔截，如派發員、導購員、促銷員、營業員等等。
媒體宣傳的告知
促銷活動效果不理想，很大一部分原因在于促銷活動信息根本沒有傳達到目標消費者，自然不可能空穴來風實現促銷預定的目標。促銷活動的開展必須結合媒體宣傳，使促銷活動的信息得到最廣泛的傳播，誘導目標消費者發生購買行為，也在于凝聚促銷現場的人氣，滿足終端門店對人流、現金流的追求。
媒體宣傳并不僅指電視廣告，它有更多的表現形式，如路演、報紙軟文、傳單、郵報、手寫海報、店內廣播、門店顯示屏、短信等等不一而足。營銷人員應該結合區域市場特點以及公司的實際投入力度來擬制最有效的媒體宣傳告知組合，以達到事半功倍的宣傳效果。在終端門店內部，需要考慮手寫海報、看板、條幅、店內廣播、店內顯示屏等；在終端門店外部，可以考慮路演、傳單、郵報、店外顯示屏等；在高空可以考慮：電視字幕、電臺、報紙軟文、短信等等，如此形成立體交叉的宣傳告知模式。
在媒體宣傳要避免資源投入的浪費或者不到位。首先，要考慮市場實際狀況，權衡自身產品與競品在市場表現上的差距大小，再結合公司投入力度，擬訂階段性媒體宣傳實施方案，即鋪墊期、啟動期、高潮期、收尾期的宣傳傳播方案，力求將有限的資源投入到核心、重點區域、門店，有的放矢，真正做到有效直達目標消費者；此外更要切忌一股腦遍地開花，造成資源的嚴重浪費。
促銷活動主題的設計
促銷不是為了促銷而開展，它還肩負著品牌建設的任務。促銷活動一定要有一個主題，這是整個促銷活動的靈魂，目的在于提高品牌美譽度。從目標消費者的心里挖掘最富有煽動性的促銷活動主題，以此主題為整個推廣活動的核心，整合各種營銷要素，在終端與消費者形成互動的氛圍，最大限度拉進消費者與產品、企業的心理距離，吸引一批穩定的忠誠消費群體，從而最有效地推動產品銷售業績的持續增長。
促銷主題要從一個時間段中考慮，在這個時間段可以設計不同的主題，但是每個主題之間必須有聯系，整個活動主題一脈相承，一氣呵成，形成具有震撼效果的品牌影響力。促銷活動主題要與產品品牌訴求和定位相一致，避免給目標消費者混亂甚至錯亂的印象，必須根據公司整體品牌戰略目標來確定；促銷活動主題是打動消費者的關鍵，一定要貼近目標消費者利益，是他們關注的重點，而不是給老板看的；促銷主題要簡潔、突出、富有創意，并且朗朗上口，反映促銷活動的核心思想；促銷主題還要充分利用時勢熱點，諸如春節、母親節、奧運等等，要有一定的新聞價值，在一定程度上能夠引起社會輿論的關注。
主題促銷活動主要有三種：以產品為主題的促銷活動；以季節特點為主題的促銷活動；結合特定節假日的促銷活動等。需要明確主題促銷活動絕不是簡單的買贈、特價、路演等活動形式，而是圍繞一系列主題這個活動靈魂來體現出品牌的訴求和定位、消費者的利益。
人員組織管理
往往一個好的促銷活動方案由于執行和管理的漏洞而不能達到預期的效果。促銷活動的執行效果關鍵還在于組織的執行力，需要事先成立促銷活動的組織以及明確人員職責分工，通過培訓和監控來確保整個促銷活動順利開展。
促銷活動的組織及職責的分工是活動穩定有序進行的前提。在組織建立方面，必須既有總指揮、總協調等類似主管的角色，也有各個項目的具體負責人。在職責分工方面，應體現清晰明確的原則，專人專責，避免職責不清，相互扯皮現象的發生。在促銷執行過程中應當實行主管負責制，一方面項目負責人必須維護主管的權威，另一方面主管必須對所屬區域內的所有事件負責。
人員系統的培訓是保證促銷活動質量的關鍵所在。不僅僅針對促銷人員，對參與促銷活動所有工作人員都需要進行系統培訓，當然各個人員培訓內容具有不同的側重點。通過對企業背景、產品特點、促銷技巧等方面的培訓提高促銷人員的業務素質。并且在促銷活動中，引導促銷人員要關注消費者的心理變化，根據消費者的不同性格特點，采取不同說服方式。對于活動參與的其他人員需要明確促銷活動的目的、方式、主題、內容、注意事項、活動整體流程、典型問題處理、問題反饋程序、促銷管理內容，各種表格的使用方法、以及相關獎懲規定等等。
嚴密的監控措施是保證促銷活動高效開展的重要環節，主要包括促銷活動期間的常規例會、報表體系以及相關獎懲措施等。
同時，企業還要注意做好對促銷員本身的激勵工作，提高士氣，最終達成提高銷量的目的。實施項目獎勵計劃，使銷售成績與促銷員的收益掛鉤，調動促銷員的積極性。在項目執行過程中，對完成并超過目標銷量的城市及促銷員按其完成目標銷量的比例給予不同的獎勵，并設立銷量排行榜，大大促進了促銷員的積極性。]]>
隨著市場的變化，促銷除有清除庫存的性質外，漸漸演變成了一種廣告宣傳手段，因此廣告型的節日促銷最為常見。這種類型的促銷最為經典的案例當屬奧康集團于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有專賣店舉行的促銷活動。內容是為慶祝“五一”勞動節，凡編號尾數為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。這個促銷創意簡直是一奇跡，從4月29日到5月1日，短短3天時間，奧康皮鞋在浙江省范圍內的銷售額高達1800萬元。人們排起長隊購物，這次促銷，奧康專賣店賣得只剩下貨架和營業員了。鞋企同行紛紛感嘆：節日的生意都讓奧康做了。
再如康奈在去年“五一”期間推出的“倒計時打折”活動效果也非常棒，從4月29日開始持續到5月7日，由最初的8折打到8.8折（附帶一些小禮品），每天都是顧客盈門。這樣既賣掉了產品，又起到了一定的廣告宣傳效果。如果促銷方式新奇，有時甚至會成為市民街談巷議的話題。品牌的關注度、知名度均能得到很大程度的提升。
二、市場型促銷
除廣告型節假日促銷外，市場型節日促銷方式的地位也日益提升，因為它不僅能幫助零售網點賣掉產品，同時又能開拓一個全新的市場，有時還能爭取到很大的團購訂單。如康奈集團在2003年“非典”期間5月12日的護士節，在杭州推出針對當時最受社會矚目的群體———護士的促銷活動，凡是持護士證件的消費者到康奈專賣店里買鞋一律打到7.5折，僅僅兩三天的時間，銷售額就近50萬元，在獲取經濟效益的同時又獲得了良好的社會效益。又如，在教師節、記者節，為特定的社會群體發送金卡、貴賓卡都能達到很好的效果。
三、選擇型促銷
與上述兩種節假日促銷方式相比，選擇型節日促銷常有一定的區域性。如洋味十足的情人節，就需要在經濟較為發達、情人節影響力很大的南方或東南沿海一些城市搞一些“情人節送情人鞋”之類的促銷活動。再如云南的潑水節，內蒙古的那達慕大會，可借當地的民俗民風搞一些特定的針對當地人和外地游客的促銷活動。選擇性節假日促銷活動要根據區域市場的實際情況來進行，如選擇不當，效果往往會適得其反。
四、先取得顧客的信任
———沒有弄清客戶需求的銷售是一種賭博，店鋪老板必須把“問”、“傾聽”、“眼神互動”等可以讓客戶產生信任感的做法流程化，讓導購在銷售過程中有一個行為標準，才能讓店鋪銷售很好進行。
客戶進店不買東西是因為不信任，主要原因在于導購在沒有和客戶建立信任感之前就開始和客戶談判。如何讓客戶產生信任感？我還是建議，在和客戶初步交流的時候，導購最好先問一些簡單的問題，一些讓客戶只能用“是”或“對”回答的問題（比如聊天氣、贊美客戶的衣服或者發型等），這樣有利于打開僵局、與客戶進行深入的交流。
舉例說，有一次他去武夷山講課，當天深夜到達武夷山火車站時，一位的士司機以10元低價拉他。路上這位司機不斷與他聊天，通過了解郭喜歡住什么樣的酒店成功向郭推銷住宿酒店。
當郭要下車的時候，這位司機掏出名片，說：“今天10元的價格拉你，是做了虧本生意，但是一路上聊得非常開心，而且您剛才也有提到在武夷山需要用車，想要一個可靠的司機。這是我的名片，這幾天在武夷山只要您用車，隨叫隨到。”面對如此“營銷”的司機，本人欣然接受名片，并在接下來3天里用車都是叫他，共花費700多元。
在顧問式銷售過程中，除了要有技巧地問“廢話問題”、學會傾聽，還必須學會用眼神和客戶進行互動。在此基礎上，把客戶需求與店鋪產品優點相結合，就容易讓客戶產生信任感，銷售得以順利進行。
五、企圖壓倒顧客只會辦壞事
在店鋪中導購耍小聰明，企圖壓倒顧客的看法來維護銷售，而店鋪的其他員工還來幫腔，顯得異常“團結”。殊不知，這種團結是要不得的。
我講了親身經歷的事情。前不久，到晉江某著名男裝品牌的專賣店買風衣。經過一番挑選，選中了一件黑色風衣。我提出一個非常正常的要求：從倉庫拿一件新的。導購滿口答應，卻拿出一件皺巴巴的，而且衣服后背有個一元硬幣大小的污漬。我說另外給換一件，導購欣然同意，可是換回來的“新”衣服在同樣的位置還是有污漬。這時候，我有點生氣了，指責導購衣服根本就沒有換，否則怎么會連包裝袋都沒有呢？（服裝銷售為了說明是新裝，包裝袋應在顧客面前拆）導購的解釋竟然是：該店的習慣是衣服從倉庫拿出來之前都會先把包裝袋拿掉。更意想不到的是，旁邊的導購一起“聲援”：沒錯，我們都是把包裝袋拿掉再拿給顧客的?？吹竭@樣的場面，我頭也不回地走了。
導購耍了一個小聰明，但是顯示出不專業，不合情理的解釋得到所有員工的共同呼應，在語言上是勝利了，導購可能沾沾自喜，但是銷售無疑是失敗了。因此，導購不能否定客戶的看法，語言上壓倒客戶并不能促進銷售，反而掃了客戶的興致。否定客戶的語言有可能也把生意給“否定”了。
六、店員要專業更要懂得執行
要用專業的方法對待銷售。以前店鋪生意好做，可是現在店鋪生意卻越來越難做，這是因為做生意的門檻越來越高，而開店鋪的門檻仍然很低。店鋪競爭越來越激烈，僅靠單一的優點經營是不能生存的，必須要把店鋪的銷售、員工的培訓作為一個系統來抓，依靠專業取勝。
舉例來說，導購同店面一樣需要包裝，比如統一的制服是很必要的，因為導購需要讓人感覺專業，統一的制服讓客戶感覺專業素養。
什么是店鋪？個人認為，店鋪是軍隊，要有流程化的規章制度保證經營活動有條不紊地進行；店鋪是家庭，必須讓員工在店鋪里感覺溫暖、感受到親情般的關懷；店鋪是學校，必須保證員工在店鋪里能學到東西；店鋪是兒童游樂園，上世紀七八十年代出生的員工與五六十年代出生的員工最大的差別在于，前者更關注的是能否在工作中得到快樂、能否快樂地工作，而不是單純的收入。
現在的店鋪員工更多關注不是待遇問題，而是關心自己能否在店鋪經營中學到東西，關心自己在店鋪里有多大的晉升機會。所以，在用人上，店老板必須加強對員工的專業化培訓，給員工提供更多的晉升空間。
店老板最成功的地方在于，其能夠讓員工最大限度地理解、執行老板所提出的經營方法、思想和理念。
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不同的行業，產品及服務的特點也是不同的，而不同的人在具體實際過程中所總結積累的促銷的技巧也會有所差別，但大體的促銷規律基本相通，下面是網上的一套促銷的技巧，與大家一起分享。
一、“粘”：所謂粘，即要粘住顧客，也就是在講解時，盡量細致，尤其是主要賣點，要講清講透。要給顧客“洗腦”。將你所有的觀點全部灌輸給顧客，并且要與他達成共識，讓他能認可你的觀點。這主要依靠與顧客交流的方式。另外，盡量讓顧客長時間的停留在你的展柜前。因為顧客的時間是相對有限的，他在你展柜停留的時間越長，在競爭對手展柜前停留的時間就相對越短。并且顧客停留的時間越長，對手的心理壓力也就越大，也就很容易促成他急躁的心理。這樣，即使顧客走過去，由于他們急于求成，也很難把顧客留住。
二、“擋”：所謂擋，即指用身體擋在顧客與競爭對手的中間。擋住競爭對手的視線，不讓他看到你在向顧客介紹何種機型；擋住顧客的視線，不讓他的目光有機會與競爭對手接觸。必要時，可以讓其他促銷員聯合圍擋。
三、“攔”：即攔住顧客離去的腳步。顧客看了產品后，經常還要去看一下其他品牌的產品。這時，可運用“是，但是”法。先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過一個“但是”，重新提供新的賣點或引導其看其他贈品，再次吸引顧客的注意力。但是這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是機器本身。最后不要忘記說一句“您回來時，我一定給您一定的優惠。”但切記不要告訴他優惠的幅度，相應留有余地，給其可能再次回到你的展柜前一個有力的理由。
四、“看”：若顧客在競爭對手的展柜前，如何將顧客吸引過來呢？“看”是一個方法，所謂看，是盡量尋找機會，與顧客的目光接觸。一個微笑，一個手勢，都會讓顧客注意到你，注意到你的展柜。另外，通過觀察，也能讓你對顧客的購買層次有所了解。
五、“砍”：即砍價。當交易即將達成時，顧客有時要講價。有時若不讓價，他就不買。這時一定不要生硬拒絕，而要“努力主動”地幫助其與營業主管講價。要讓顧客感到你是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰線上，這樣會進一步加強顧客對你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，促銷員要與營業主管配合默契，不要露出破綻。
]]>一、“粘”：所謂粘，即要粘住顧客，也就是在講解時，盡量細致，尤其是主要賣點，要講清講透。要給顧客“洗腦”。將你所有的觀點全部灌輸給顧客，并且要與他達成共識，讓他能認可你的觀點。這主要依靠與顧客交流的方式。另外，盡量讓顧客長時間的停留在你的展柜前。因為顧客的時間是相對有限的，他在你展柜停留的時間越長，在競爭對手展柜前停留的時間就相對越短。并且顧客停留的時間越長，對手的心理壓力也就越大，也就很容易促成他急躁的心理。這樣，即使顧客走過去，由于他們急于求成，也很難把顧客留住。
二、“擋”：所謂擋，即指用身體擋在顧客與競爭對手的中間。擋住競爭對手的視線，不讓他看到你在向顧客介紹何種機型；擋住顧客的視線，不讓他的目光有機會與競爭對手接觸。必要時，可以讓其他促銷員聯合圍擋。
三、“攔”：即攔住顧客離去的腳步。顧客看了產品后，經常還要去看一下其他品牌的產品。這時，可運用“是，但是”法。先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過一個“但是”，重新提供新的賣點或引導其看其他贈品，再次吸引顧客的注意力。但是這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是機器本身。最后不要忘記說一句“您回來時，我一定給您一定的優惠。”但切記不要告訴他優惠的幅度，相應留有余地，給其可能再次回到你的展柜前一個有力的理由。
四、“看”：若顧客在競爭對手的展柜前，如何將顧客吸引過來呢？“看”是一個方法，所謂看，是盡量尋找機會，與顧客的目光接觸。一個微笑，一個手勢，都會讓顧客注意到你，注意到你的展柜。另外，通過觀察，也能讓你對顧客的購買層次有所了解。
五、“砍”：即砍價。當交易即將達成時，顧客有時要講價。有時若不讓價，他就不買。這時一定不要生硬拒絕，而要“努力主動”地幫助其與營業主管講價。要讓顧客感到你是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰線上，這樣會進一步加強顧客對你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，促銷員要與營業主管配合默契，不要露出破綻。
1、 銷售促進：最大限度地提升銷量和現金流，為是促銷的主要動機，也是零售商家和品牌廠商的共同目標；
2、 打擊和壓制競爭對手：有市場就會有競爭，各市場競爭主體為了在競爭中取得優勢地位，除了戰略布局和商業模式的差異化之外，促銷是一促最基礎、最常規的競爭方式；
3、 創造營業外收入：對零售商而言，在促銷用段趨于雷同，促銷效果日漸貧乏之時，有時候促銷已經開始就變味，成為了具有優勢地位的零售商的“賺錢晃子”，促銷堆頭招標、冠名權拍賣、高額的DM收費等。由于終端資源的希缺性，使得這些“不合理”的收費成為可能，而且這項費用已經成為眾多商家的主要利潤來源之一。在商超表現得最為突出，并且在醫藥零售業已開始慚露苗頭；這時促銷效果不再重要，重要的是“創收”過程；
4、 清理庫存：為了清理積壓商品，盤活資源，通常所見的“清倉大甩賣”、“轉季大降價”均為此類；
隨著一個產品推向市場，在市場推廣與品牌傳播的過程中，適度的促銷可起到錦上添花的促進作用。但是，我們也不斷認識到，過度的促銷現象應該得到遏制，因為他可能掏空某個品牌的市場基礎，透支某個產品的未來收益，這是營銷界的共識。但是過度的促銷現象在實際上是愈演愈烈，以致于很多的企業患上了“促銷依賴癥”。這將對整個市場的健康狀況產生諸多不良的后果：
1、 患上促銷依賴癥：大促銷產生大銷量，小促銷產生小銷量，不促銷沒銷量。以至于促銷要年年搞，月月搞，天天搞，一刻也不能停頓；
2、 消費者麻木：對于某一商品的促銷時節到來時，對消費者的購買行為與傾向有相當大的影響，但是如果一個商品三天兩頭地搞促銷，甚至是一次比一次的力度要大時，消費者就有點麻木了，產生“審美疲勞”。消費者可能會想：下次再買吧，反正這促銷經常搞，說不定過幾天還更便宜或更多贈品；
3、 導致渠道成員的庫存過高：過高的庫存就象隨時可能潰堤的“堰塞湖”，也讓流通渠道同時患上“高血壓”和“腸梗阻”；
4、 導致價格混亂引發“沖貨”：在針對渠道成員進行進貨獎勵等方式的促銷活動時，由于多數廠商會根據各渠道客戶的進貨金額來設置不同的返利比率，金額大的返利高，金額小的返利低。美其名曰：“貢獻大，回報也大”。這將使得渠道成員之間的價格平衡被打破。由于價格的差異不可避免地產生沖貨行為，對價格體系產生致命的打擊；
5、 縮短商品的生命周期：渠道有返利促銷，終端有特價促銷，這些都與價格有直接的關系。過于頻繁的價格折扣，將使得渠道成員與消費者將“促銷價”理解為“正常價”，這時“促銷價”也就變成消費者可以接受的心理價格。也就是說經過頻繁的促銷，商品的價格很難再回升到促銷前的水平，這就會使商品的市場價格在頻繁的促銷過程中不斷走低，各渠道成員的利潤空間不斷“縮水”。當從上到下都高喊“無錢可賺”時，這個商品就快走到頭了；
6、 透支未來的市場收益：適度的促銷，要么會擠占同類競品的市場份額，或可以直接產生市場需求的擴容，這是有絕對的好處。但一旦促銷過度，在短期的市場需求無法增加的前提下，除了透支市場的未來收益，則不可能產生“促銷增量”。這又直接導致了“促銷一停，則銷售即止”的怪現象。這了阻止這種現象的發生，又不得不上演另一場促銷（比如上場促銷的目的是“壓貨”，這場促銷的目的是“清庫存”），然后不斷惡性循還?！ ?/font>
因此，促銷應適可而止，切莫過度?！?/font>
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如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動方案分十二部分：
一、 活動目的：對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？只有目的明確，才能使活動有的放矢。
二、 活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
三、 活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：
1、確定活動主題
2、包裝活動主題
降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。
在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。
這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。
四、 活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。
1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手？或是與其它廠家聯合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。
五、 活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。
六、 廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。
七、 前期準備：前期準備分三塊，
1、人員安排
2、物資準備
3、試驗方案
在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現場管理？誰負責禮品發放？誰負責顧客投訴？要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。尤為重要的是，由于活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。
八、 中期操作：中期操作主要是活動紀律和現場控制。
紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。
現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。
九、 后期延續
后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。
十、 費用預算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。
十一、 意外防范：每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物 力、財力方面的準備。
十二、 效果預估：預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。
以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優化組合，以實現最佳效益。
有了一份有說服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。
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首先是促銷活動目的：對市場現狀及活動目的進行闡述。
目前本童裝加盟品牌在市場上的狀況如何?開展這次活動要達到一種什么目的?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確，才能使活動有的放矢。這里需要強調的是，由于目前中國童裝品牌相互之間的差異化不是成人裝那樣明顯，所以在實施活動之前，一定要弄清競爭對手與本品牌的差別性所在，哪怕是細微的，最終力爭讓本品牌的優勢脫穎而出。
其次是活動對象。
本次活動針對的是目標市場的所有兒童、家長還是某一特定階層的兒童和家長?活動控制在范圍多大內?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?主要是為了吸引家長購買還是吸引兒童購買?(這里需要注意：雖然兒童消費最終要通過家長購買來實現，但二者的關注重點許多時候都存在著很大差異)這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
第三是活動主題的擬定。
服裝加盟在這一部分，主要是解決兩個問題：確定活動主題和包裝活動主題。是降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。
服裝加盟在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。一般說來，童裝都是面對家長和孩子這樣一個雙重消費群體，所以對于家長來說，可能很大程度上要突出“環保、保健、益智”這些主題，而對于兒童這一直接消費者來說，他們感興趣的則往往是“趣味、幻想”這些主題思想。
服裝加盟值得重視的是，這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性，讓人們真正愿意購買你的童裝產品，最起碼也要記住你的品牌特點。
當然，父親節來臨，有關商家自然不會錯失良機，在1個星期前，就紛紛伺機而動了。
服裝店打出“父親牌”
在鶴山沙坪中山路、前進路等服裝經營的繁華路段，記者發現不少商家在距父親節還有1周的時間，就紛紛推出針對父親節的購物優惠活動。
在前進路的七匹狼服裝專賣店，記者在大門外就能看到櫥窗內醒目的父親節優惠廣告牌，上面寫著“一次購滿3件8.5折，2件9折，憑卡可以再享9.5折優惠”。記者在采訪中了解到，不少品牌服裝專賣店都推出了類似的優惠活動，旨在吸引父親節的客流。
據該店的負責人林小姐介紹，父親節商機是肯定存在的，但是由于各店鋪之間存在較大競爭，加上受經濟形勢影響，所以效果如何還有待市場考驗。
與該店僅一墻之隔的高昇服裝店的負責人張先生對此就顯得比較樂觀。他說：“根據往年經驗，父親節對男士服裝的銷售還是有所帶動的。從今年的形勢來看，盡管離父親節還有幾天時間，但是已經出現較多前來購物送禮的顧客，預計父親節整體銷售不會太差。”
據張先生介紹，受鶴山當地市民著裝習慣的影響，西服、領帶等產品沒有成為父親節禮物的首選禮物，反而是一些休閑服裝、西褲等較受市民青睞。
張先生說：“子女買給父親的衣服，在價格上來說都不是很高，對包裝方面也沒有特別的要求，可能是送給至親的原因吧，心意到了就行，包裝什么的也就不太講究了。”
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我們認識到在銷售淡季時，消費者仍存在對產品的需求，企業只有尋找到需求之后才能抓住需求，并經過科學的營銷策略來引導需求，進而擴大需求，最終實現在淡季提升銷售業績。
1.改變觀念，做旺市場
海爾董事長張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。企業要想在銷售淡季提升業績，首先要改變企業經營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，唯有思路，才有出路，做市場也同樣是這樣。
2．客戶溝通，轉嫁風險
企業在旺季結束淡季來臨之際，一定要注重與客戶的溝通，對老客戶做好前期的銷售結算和后續的銷售服務工作，對客戶的返利或獎金等做好清算，避免客戶對企業產生疑慮，同時要做好后續銷售服務工作。淡季客戶的要貨量一般較小，企業應不分大小，一律同樣對待，做好送貨服務。
3.加強對業務員的激勵
業務人員是企業做市場的主體，淡季的到來，業務量的驟減往往使眾多的業務員缺乏工作熱情，產生懶惰心理，沒有精神去開拓市場。企業若想在淡季提升業績，必須加大對業務人員的激勵，鼓勵其工作的積極性與創造性。
做好促銷效果
從內容上講促銷預案包括活動內容的確定、費用的投入、談判步驟、緊急事故處理等幾個方面的內容。一個好的促銷活動不光要有好的形式和內容在促銷的每一個環節上都能夠做到有備無患。無論哪一個環節出現變故。廠家都能夠做到從容應對并及時調整自己的促銷戰術。將變故造成的損失降到最低。從某種意義上講一個好的促銷方案不光體現在良好的銷售業績上，更體現在其較強的抗風險能力上。對于廠家來說。提高促銷方案的抗風險能力，就是一項為品牌的健康成長加分的工作。
因此在制定促銷活動方案時不應只把眼光放在一時的利益得失上，而應著眼于企業的未來。將目光放長遠些。要知道企業的長期利益遠比階段利益重要。注意促字elfing的簽訂許多廠家在與賣場簽訂促銷協議時，顯得十分隨意，尤其在一些細節的職責歸屬和責任認定上。這給促銷方案的執行帶來很大的弊病。簽訂促銷協議時廠家需要注意以下幾點
1、活動檔期的確定
在活動檔期上一定不能含糊。盡可能精確到天在備注中還需要對一些因意外事件造成的延期做出明確的指樂并確定將延期的時間。如果不能確定，也需要通過合同形式，明確下次談判時間及具體安排?？傊诨顒訖n期問題上一定要‘”一是一，二是二”絕不能似是而非。
2、活動場地的確定
在活動場地的確認上一定要十分明確。并附相關的場地批示圖。
明確規定活動場地的面積、方位、走向。甚至對場地的高度也要做明確的標識。因為如果涉及到活動道具的特殊尺寸和要求很可能造成施工時的困難或者給活動期間的安全帶來隱患。
3、活動配套物資的確定
在活動相關配套物資上廠家一定要列出明確的活動物資清單。甚至小到電源接線板和電腦連線絕不可籠統地只寫幾個大件。否則，極易在物資進場時受到賣場相關部門的阻攔。賣場內部之間的關系盤根錯節廠家與賣場在簽署協議時的疏忽，很可能會讓廠家費盡周折。
4、明確促銷人數
在促銷人員安排上，廠家一定要和賣場方面協商清楚，幾個專職促銷幾個兼職促銷；以及人員工作的時間安排等具體事宜由誰來負責。因為，在促銷過程中賣場方面有許多特殊規定。也會安定許多眼線，廠家促銷人員在賣場里完全處于被監督狀態。
5、促銷費用
促銷費用常常是廠家在與賣場簽訂促銷合同時最為關注的一個環節。在這個環節上，要盡可能注意合同中的每一個措辭盡可能做到準確無誤。
6、指定相關責任人
對于一些規模較大，牽涉部門較多的大型促銷活動來說廠家在簽署促銷協議時還要對一些相關環節指定責任人。盡可能做到每個環節有專人負責，避免出現問題后廠商之出現相互推速現象。
7．節假日的人員安排
在制定各門店的促銷活動細化案的一定要將具體的分工落實到人。每個人員的上崗時間安排，以及相關職責要做到清晰明確杜絕臨時換人對促銷造成的負面影響。從道具進場、促銷到位每一天的促銷跟進。以及促銷結束后的清場每一個環節都要職責清晰明確。只有這樣才能確保促銷活動的執行效果。
客情維護
客情是企業的生命線客情維護工作不是一激而就的事，而是一個長期的工作。在節假日的促銷活動中賣場方面壓力相當大。因此。對于廠家業務員來說此時客情維護的重點要放到采購工作上，盡可能將促銷活動計劃得更為周詳一些。避免給賣場相關環節和人員造成不必要的麻煩。盡可能幫采購員分擔一些工作上的壓力。尤其是廠家業務員要盡可能學會為采購員分憂。要知道，此時廠家在工作中對采購的支持就是對采購員最大的安慰。及時通報促銷活動的最新戰況?？偨Y并分析活動中出現的問題這些都會讓采購員對廠家業務員產生好感。
當然除了在工作上支持采購外還要在生活上多關心、體貼采購員。要知道節假日是采購員最為辛苦和繁忙的時段。在這期間，采購員承受的壓力也最大，此時其最需要得到朋友的鼓勵和安慰。因此廠家業務員要學會抓住一切機會增進與采購員的感情。俗話說，“患難見真情”，這種在工作中結下的友誼往往比物質利益下的關系更為牢固。
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那么如何讓品牌促銷既能提升銷售又能提升品牌形象，達到一石二鳥的目的呢？下面我們用兩個實例進行剖析。
案例一、味好美促銷，賠了夫人又折兵
我們注意到味好美等調料品牌經常會在大賣場開展買一送一（買一瓶番茄醬送同樣的番茄醬一瓶），可是促銷效果非常不理想，要說這個促銷的力度也夠大，給消費者感覺就是5折銷售（實際買一贈一和5折銷售對于廠家的成本和利潤是不同的）。但是為什么失敗，我們將失敗的原因歸結如下：
A、師出無名。買一贈一的贈送力度較大，如果沒有特定的說法，消費者會對促銷產品的成本與價格產生質疑。消費者并不是專業人士，不可能準確的分析某個產品的成本與利潤，他們主要靠直覺判斷，消費者的一個重要判斷依據 “這個產品曾經賣多少錢”，如果不是公司周年慶、五一、十一、春節等特定的時間或有特定前提的促銷，一般消費者就會認為這個促銷價格其實是廠家可以承受的正常產品價格，那么以后再高于這個價格，消費者都都會感覺價值不符，價格虛高。
B、活動形式一成不變。幾乎味好美的番茄醬只要做促銷就是買一個產品贈同樣一個產品，位置也基本是調料柜的端頭。如此重復，消費者第二次、三次一看到這個形式就連去關注的欲望的也沒有，很多經過的消費者只看一眼就說：“哦，又是買一贈一”，這句話對于廠家來說具有致命的打擊，說明消費者對此已經司空見慣，無法激起任何興趣，更不會關注。不能引起的興趣的促銷已經失敗了一半。
C、促銷活動過于頻繁。經過我們的觀察，這個品牌的番茄醬平均是每1.5個月一次。如此有規律，消費者就沒有趁便宜先搶購回家的欲望，“這次不買，下個月再來買好了”對于不是急于購買該產品的消費者也會選擇等待，等到下個月做促銷再買。但是等待的結果，很可能是在消費者需要購買該產品而廠家又沒做促銷時，選擇了其他品牌的替代產品，因此這種促銷把平時的銷售也拉了下來。
同時由于促銷活動頻繁，讓一些小店經銷鉆了空子，他們找二批都拿不到的價格，現在直接上賣場進貨，按5折價購進后，放在小店以原價賣出。對于小店經銷商到超市進貨的現象我們做了跟蹤調查，證實在日常的調料、食品、洗化等產品都存在著這種現象。這樣促銷成了另一種轉倉，實質是產品從終端出去，但是并沒有在終端消化。不但沒有讓消費者得到實惠，同時也給造成一定渠道混亂。
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