服裝總代理運營操盤手冊與落地（總代理必用的戰略）

　　 一、 戰略指導思想：
　　 1 、 企業要長期生存必須樹立一個、甚至多個好品牌
　　 2 、 特許經營不是單一的輸出產品概念，而是要把經營業務所涉及的各方面因素 ( 包括經營理念和管理模式 ) ，才能確保立足市場?？偞砩蹋ㄒ患墸┓桥l商 , 是總部企業文化二次輸出的角色，是產品、品牌在該區域運作的統籌者。
　　 3 、 有效的重組總部與加盟商雙方的資源 , 并進行優勢互補（加盟商的資金、市場、經驗與總部的品牌、產品經營模式的互補）。
　　 二、 目標規劃：
　　 通過在指定的區域范圍內建立穩定的、良性運作的專賣終端，并且在經營運作中不斷輸出品牌文化，來提高品牌在市場的占有率。就是通過在全國各地建立一個又一個完整的形象店，來達到品牌形象的提升和加盟商利潤的雙贏。
　　 三、 戰略方法的步驟與方式：
　　 1 、 通過對市場的細化，按照各類行政區域的劃分，首先確定省級品牌總代理（一級），并扶持協助省級總代理全盤統籌所轄的市場，然后有計劃高效的發展市縣級（二級）專賣網絡，同時要讓所發展的下線網絡，有一個未來的發展空間。
　　 2 、 根據產品定位及品牌定位，首先應在省會和地級市建立終端專賣店和專柜。
　　 3 、 經營方式是指對所發展的下線進行統購分銷，并且建立規范的經銷商、靈活的合作商及自營的直營店。
　　
　　 第二章 總代理商的基本工作
　　一、 建議以公司的形式來操作。
　　二、 迅速建立總品牌總代理的營運機構（該機構建立要放到省會去運作）
　　 1 、組織結構圖：
　　 2 、機構建設
　　 1 ）辦公室：
　　 ( 可以設在寫字間里 , 地點不拘 , 總面積不低于 120m2 )
　　 A 、人員組閣（參考）：
　?、?、 會計人員 1 人。最好懂電腦，主要工作為數字營業統計分析，并對倉庫進、銷、存管理進行監督。
　?、?、 市場拓展 1-2 人。主要工作為拓展市場，并對市場進行管理，將總部的品牌經營理念推廣到各終端店鋪，同時做好直營店、展廳的管理工作。
　?、?、 業務課 1 人。認真分析本地區的市場特點，洞察本地區市場流行走向，準確向總部訂購應季產品，并對總代理商、各終端店鋪的物流進行跟蹤、管理、分析。
　?、?、 倉庫 3 人。要保證倉庫各種貨品數據準確無誤，貨品進出有序。
　?、?、 直營店長 1 人。對專賣店的人、店、貨三要素進行管理，認真收集市場終端信息，并做好匯集、分析工作，規范執行總部的各項營銷活動或建議利用各種營銷手段，實現營業目標。 
　　 B ）辦公設備配置：
　?、?電話、傳真：便于工作連絡。
　?、?電腦：能上網，使于同總部關于圖像同步傳輸，并對各種營業數據時行管理。
　?、?財務賬冊報表。
　?、?其它辦公設備、用品。
　　 2 ） 形象廳：
　?。ǹ膳c辦公室設在一起）
　　 A ） 形象
　?、?按公司 VI 標準形象進行裝修；
　?、?按本品牌專賣店標準陳列；
　?、?按公司各階段促銷方案要求進行布置。
　　 B ） 管理：
　　由市場部經理管理。
　　 3 ）倉庫：
　?。ㄗ詈门c辦公室保持一段距離，地點盡量保密，但要選擇交通便利場地，并注意安全，面積不低于 200m2 ）
　　 A 人員配置
　?、?主管：
　　 A 將所有進倉的貨品進行分類，分品種，分貨架管理；
　　 B 制作倉庫的清單、所進出貨的當天的進、銷、存賬；
　　 C 保持環境清潔，無安全隱患；
　　 D 按照市場部下達的客戶訂單配貨；
　　 E 配完貨品將配貨單送財務部批準后出貨（特殊情況由總經理
　　或授權人員批準。）
　?、?配貨人員：
　　 A 按照主管的配合指令準確配貨。
　　 B 將配好的貨品裝箱，暫不封箱。
　　 C 將配貨單交主管送財務部批準。
　　 D 配貨單為三聯，一聯財務做賬，一聯主管做倉管賬，一聯為
　　出貨單放在箱子中封口發給客戶。
　　 E 將貨品發出。
　　 4 ） 直營店（形象店）：
　?。ǹ梢愿鶕偞砩藤Y金實力、市場發展時機建立。形象店必須在
　　當地商貿黃金地段，面積 60m2 以上，門面寬度 6 米以上，兩個門面最佳。）
　　 A ） 環境
　　 A 其它品牌專賣店位置，分布情況
　　 B 競爭品牌專賣店位置分布情況
　　 C 選擇品牌專賣店集中地，但盡量避免與競爭品牌為鄰。
　　 D 店鋪高度、空間、店招視線效果
　　 E 店鋪結構、電力線路負載最高值
　　 F 店鋪物業所有權
　　 B ） 經營管理
　　 A 店鋪營業員培訓：營業技巧、禮儀
　　 B 收銀員培訓：電腦操作、收款程序、數據管理
　　 C 店鋪倉管員培訓：電腦操作、貨物收發程序、進、銷、存帳 目，貨物擺放規范。
　　 C ） 意義重大：
　　 A 做為品牌總代理商的身份及實力象征；
　　 B 作為招商的重要形象窗口，便于信息發布及加盟商就近考察。
　　 C 作為商品利潤的增長點。
　　 D 作為市場終端銷售人員的技能培訓基地。
　　 E 作為庫存商品的處理賣場。
　　 F 作為直接了解終端市場的信息來源。
　　 G 做為累積實際經營經驗，更有效地輔導加盟商。
　　 H 有了直營店，這樣我們進商場做專廳、專柜就更容易了

　　 第三章 進行導入工作
　　一、 總代理商要對該區域進行通盤分析：
　　 1 、 本區域有多少個地市、縣市（縣）及分布情況；
　　 2 、 按經濟發展水平列出市場成熟的市場、正在形成的市場、潛在市場；
　　 3 、 本區域市場的商業地段及各大型商場數量、影響力、分布情況。
　　 4 、 劃分出適合我們進入的市場，并按計劃逐步推廣。
　　 5 、 也可以按總代理商的現有客戶情況拓展市場。
　　二、 制定建立市場網絡的計劃：
　　 1 、 結合總代理商的資金實力、網絡涉及能力有計劃地按照時間、區域進行市場拓展。
　　 2 、 首先，規劃出不同類型的市場，制定出市場戰略。如：在當地選擇若干重點城市，以特別的加盟方式，發展若干家上規模的專賣店，作為輻射該省份整個市場的支撐點，再利用這若干家成功的專賣店為板樣，順勢向周邊地區發展連鎖加盟店。（思路方式：把這若干家店當成倉庫也不錯）
　　 3 、 招商政策以面談、實地考察考察為準。（提供 4 種招商參考政策，詳細見下面 " 招商策略應用 " ）；
　　 4 、 招商必備資料：
　?、?加盟手冊
　?、?形象畫冊
　?、?商品圖冊
　?、?加盟合約
　　 5 、 不同合作類型客戶
　　 a 、 買段經銷類
　　 b 、 逆向折扣類
　　 c 、 階段性押款銷售類
　　 d 、 零庫存銷售類
　　 6 、 終端銷售網點架設方式（參考）：
　　 a 、 對專賣市場終端采取統購分銷的形式，采用靈活的招商策略，建立市場終端。
　　 b 、 對已經銷售過品牌產品、且對本品牌、產品有信心、有實力的經銷商，可向他重點介紹加盟專賣的優勢，邀請其參觀形象廳或專賣店，并加于循循善誘，促使其產生加盟的想法，再進一步跟蹤及做思想工作，促使其建立起專賣店，商場專柜。
　　 c 、 對于還沒有經營過本品牌且戰略地位高、輻射面廣但難度大的空白市場，要采取從專柜入手，再進行專賣店拓展這一思路展開工作。
　　 7 、 利用各種招商渠道，發動各經銷商參加專賣招商會，從中選擇有
　　實力，符合品牌運行條件的經銷商，組建品牌運行銷售通路。
　　招商信息發布方式：
　　 a 、 通過形象店正常營運，在形象店中發布招商信息；
　　 b 、 通過當前有影響力的媒體（報紙、電視）發布；
　　 c 、 要派專人到各地的商業一條街等地發布；
　　 d 、 通過各大零售商場主管業務經理發布；
　　 e 、 通過自身人際關系發布；
　　 f 、 通過參加當地的各類服裝展示會發布；
　　 g 、 通過公司的訂貨會發布。
　　 8 、 招商策略應用： ( 附 :4 個方案加盟合約 )
　　 1) 合作類型 -- 買斷經銷
　　某品牌專賣店業主，有買斷經驗及抗風險意識，目前的生意收入穩定，計劃投資 30 萬以上再做一個品牌專賣店。
　　談判技巧
　?、?高折扣往下談?？稍O定一個較高的扣點，如 6 折供貨。
　?、?介紹我們的營銷優勢及產品優勢著手。
　?、?邀請他參觀形象廳或旗艦店，并加予循循善誘，為客戶樹
　　立起良好的品牌形象，促使其產生加盟的想法。
　?、?當客戶表示利潤太低的時候，這是客戶顯示出簽約前的一
　　個信號。這時，總代理商可 " 謹慎 " 地降低扣點及保證金
　　或年終返利方式，為成功合作打下良好的基礎。
　　 2) 合作類型 -- 逆向折扣。
　　某客戶在投資其它生意中手上有了富余的資金，希望涉足服裝業。想投資一個品牌專賣店又因沒投資過服裝業而心存顧慮。
　　談判技巧
　?。ㄗ尷?。前 2 個月按 4 折供貨。）
　　▲ 2 個月后客戶營運狀況：
　?、?若客戶贏利了（除費用外有 5000 元盈余），再恢復扣點；
　?、?若客戶持平了（除費用外盈虧 1000 元），繼續按 4 折供貨。
　?、?若客戶虧損了（除費用外虧損 3000 元），再降低折扣點，按 3.5 折供貨。
　　▲ 工作要點：
　?、?心理準備：保有一個專賣店比投資任何媒體廣告的效益 及意義都重要。
　?、?對客戶提供的營業數據進行認真、準確的分析及判斷，找出其經營的問題所在，并給于規范。
　?、?認真分析客戶的貨品銷售問題，確保暢銷貨品的供應。
　?、?認真分析客戶的費用支出，控制不必要的費用支出。
　?、?制定促銷方案，提請總公司企劃支持。
　　 3) 合作類型 - 階段性押款銷售
　　某客戶手上有筆儲蓄約 20 萬元，想投資做服裝生意，又擔心沒有做過服裝生意，信心不足，無法承擔投資風險。
　　談判技巧
　　▲ 前 2 個月 -- 支持期
　?。ㄒ罂蛻纛A付將前 2 個月的鋪貨、補貨款，前 2 個月所進的貨品可全部退換。）
　　▲ 2 個月后 -- 扶持期
　?、?引導客戶自行定貨；
　?、?單款銷售低于 50% 給予貨品返貼。
　?、?該滯銷款要求客戶以低價處理。
　　 4) 合作類型 -- 零庫存銷售
　　某客戶在重要城市商業黃金地段擁有一個鋪面，對周邊城市有很強的市場輻射效果?；蚰晨蛻舻馁Y金實力有限，卻有一個非常好的鋪面。
　　談判技巧
　　 a 、 由公司評訂鋪貨量 , 合作加盟商需按鋪貨量 ( 零售總價值 ) 的 40% 向公司交納貨品保證金 , 以保障公司的流動資金正常運轉 .
　　 b 、 合作加盟商的貨品所有權屬公司所有 . 雙方在換季、解約時 , 在保證貨品安全、整潔且無須抵扣貨款或違約責任時 , 將貨品保證金退還加盟商 , 收回貨品 .
　　 c 、 雙方協定每月的 7 日、 14 日 、 21 日及月底日為結帳日 . 合作加盟商須將公司應收款以現金方式匯入公司指定帳戶 . 欠款一律不于補貨 , 嚴重者給于取消合約、追回貨品并扣除保證金 .
　　 d 、 由合作加盟商承擔店鋪的經營費用 .
　　 e 、 利潤分成 : 由于公司須承擔存貨風險 , 公司有理由提高銷售利潤 . 即由公司收取營業款的 65%( 特價品 70%), 合作加盟商的利益為 35%( 特價品 30%). 公司收到銷售款后 , 即按零售總值 100% 為合作加盟商補足貨品 .
　　 f 、 公司通知降價的貨品 , 合作加盟商只須承擔 5%, 其余部份由公司承擔 , 以保證公司處理庫存商品渠道的暢通