成功的展會推廣招商現場的管理與技巧

　　成功的展會活動需要良好的組織管理，需要對展會現場的工作進行分工協作。一般來說，一個展臺需要有推廣人員、展示人員、展臺經理幾個不同的分工。

　　1.展會現場的組織管理

　　展臺經理是展臺現場的負責人，負責展臺現場內外的一切組織工作，包括展臺現場工作人員的管理、日程和人員的調整、解決突發的事件，充當現場人員的后勤等等。展臺經理需要有較強的領導能力，并且具備吃苦耐勞的精神，他(她)應該是每天第一個來到展臺、最后一個離開的人。

　　推廣招商人員是負責吸引觀眾并向觀眾推介特許經營項目的人員，他們的溝通技能往往決定了參展是否的效果。一個好的推廣招商人員，能夠很快抓住觀眾關切的問題并迅速吸引住對方，甚至讓對方在現場就做出加盟的決定。

    　演示人員。有的項目可能需要專門的人向觀眾演示產品，這既能夠體現專業性，也是一種吸引觀眾的好方法。

    　2.展會現場的溝通技巧

    　準備。在展會開門前，需要做好各項準備工作，比如產品的展示陳列、加盟宣傳資料、用來演示的電腦等等，還有工作人員站立的位置等等。充分的準備會使你即便非常的忙碌也能夠井井有條，或者即便還沒有多少觀眾過來，也能夠營造出熱烈的氣氛。人們往往不愿意去門庭冷落的展臺。

    　接近。推廣人員應該站在一個靠近走道的的位置，主動尋找眼神交流。如果你的眼神得到回應，應該主動向對方打招呼問候，并通過友好開放的問題讓觀眾停下腳步來了解你的項目。比如“先生您以前在哪里看到過我們這個品牌？”等等。

    　概括。當觀眾表示興趣，你一定要能立即抓住對方想要了解的關鍵要點。概括性地介紹項目與眾不同的特點，特別需要說明的是，一定要精練，有3-5個關鍵要點就可以。

    　介紹。當觀眾表現出想進一步了解的意向，你可以邀請他(她)坐下來，詳細介紹他(她)所關心的內容，包括解答對方的疑問。并且在溝通過程中了解對方的背景、經濟實力等，以判斷對方的合作意向以及是否符合加盟的條件。

    　總結。當你了解到對方的背景和需求，并介紹的項目各方面情況后，最好是能對溝通的關鍵要點做一個總結，這樣更容易強化對對方觀點和需求的理解。

    　登記。在整個溝通過程中，你需要填寫一個觀眾溝通情況的記錄表，將對方的背景情況，加盟意向等等記錄下來，其中包括觀眾的電話、電子郵件等等。

    　資料。往往在展會現場很難將所有的細節談透，這個時候你最重要的是把對方的基本意向、聯系方式等等了解清楚，并且給對方提供相應的加盟項目資料以便對方進一步了解，也可以預約對方在展會后的某一天進一步面談。

    　評價。每談完一個，最好對溝通的過程做一個回顧和評價，看看哪些環節需要改進。在每一天展會結束后，全體工作人員也需要對當天的情況進行總結評價，一起探討更好的方法和技巧。

    　3.提高展會招商效果的一些方法

    　加盟商現身說法如果你現有的加盟商愿意來參與你的加盟招商活動，那是最好不過的事情了。加盟商現身說法往往比你更能夠說服有意加盟的人。

    　現場簽訂意向協議在展會現場就促成簽訂意向協議，也是一種比較好的方法。一般的情況是只需要現場交納少量的現金作為保證金。有的特許經營企業甚至在展覽現場將已經簽約或者已經簽訂意向協議的地區公布出來，以此營造一種“機不可失，時不再來”的緊迫感。當然，特許經營需要建立的是一個長期穩定的合作關系，不是僅僅靠招商技巧就能夠取得成功。

    　舉辦加盟說明會如果有條件，可以在展會同時舉辦專場加盟說明會，邀請展會現場觀眾參加，這樣能夠避開喧鬧的展廳進行專門的推介，效果往往不錯。

    　專業性展會都能夠有償提供開辦說明會的演講廳，不過一般都需要提前進行預定，作為開辦說明會的企業，也需要提前作好準備。