展商參展策劃全攻略手冊

　　一、展會前期策劃是重點
　　參展方案即參展商參加展覽會的參展計劃書。參加展覽會不是簡單地派幾個人帶著展品和樣本去展館展示企業的產品，而應該看作是一個涉及面很廣的復雜工程項目，因而制定詳細的參展計劃就顯得十分重要，一個好的參展計劃是在一定的投入下取得最大參展效益的基礎。參展計劃一般包括：展出目標、展出重點、人員安排、資金計劃、相關籌備工作等。

　　1、確定參展目標及參展目的
　　展出目標是企業根據自身發展的需要和市場環境，確定通過參加展覽會期望達到的經營或銷售目標，制定企業參展目標。

　　您的參展目標可能包括以下所列出的幾項重點內容：
　　提升企業形象、建立企業知名度
　　新品發布、宣傳企業優勢資源
　　了解市場發展趨勢、業界行情
　　接觸新客戶、獲取新訂單
　　尋找供應商及新的合作伙伴
　　為企業未來發展方向收集信息

　　2、根據參展目標進行參展方案的整體規劃
　　在參展計劃的指導下，針對每一個要參加的展覽會要制訂出詳細的參展方案。參展方案中除了年度計劃中的相應內容以外，還應包括主題、標志、色彩、文字、照片、圖片、展品、布局等針對展覽會的具體要求，以及對指定的展位設計和施工公司提出的要求。

　　參展方案一般會涉及以下幾方面內容：
　　展會活動的整體創意及策劃
　　目的：制造人氣、吸引目標客戶。
　　制定媒體（廣告）投放計劃
　　通過制定周密的媒體聯系計劃，選擇恰當的時間，通過報紙、行業刊物等媒體渠道傳遞企業的參展信息和參展動態，吸引潛在客戶。
　　確定參展人員名單，并為參展人員進行相應的培訓計劃
　　展位工作人員應著裝得體，訓練有素，友好和善，同時還精通業務，他們應該充分了解參展的目標和自己的職責，明確如何向買家闡述公司的獨特賣點。此外，您還應該配備一位能進行中英文翻譯的人員。
　　參展產品準備
　　參展產品、企業資料、企業名片、展位贈品等物料，務必于展前進行充足的準備，列出物品清單，來去依照物品清單整理東西，防止遺漏。

　　【備注】恰當的選擇展位贈品會給企業的展位帶來活力，有助于品牌認知度的建立和招徠更多的潛在目標客戶。贈品要有個性，這樣才能走進客戶的心里。還要注意所選用的贈品的數量和質量。高質量的贈品會給與會者留下深刻的印象，數量上則要根據觀眾類別數據作充足的準備。
　　制定參展行程及費用預算

　　二、展會期間的注意事項
　　參展大型展會如同一場大型的市場戰役，參展商花費大量的時間、金錢和精力組織參展工作，都希望能夠得到最佳的市場收獲。因此，光有完美的展前策劃遠遠不夠，參展期間的真槍實戰最為重要。很多企業，往往是在富有特色的展位上擺一些印刷的商品目錄，展位工作人員穿著漂亮的衣服，卻只負責遞送資料和收集名片。事實上，能夠負責展會的工作人員，應該作為參展商的特使，讓其熟悉一切參展流程及細節，從而為企業帶來最佳參展效果。

　　參展工作人員應注意的相關事項：
　　盡可能多的挖掘新的潛在客戶
　　秉持時間就是金錢的原則，盡可能多的把握機會
　　保持個人形象的干凈整潔
　　保持熱情友好的態度，微笑待人
　　用開放式問題探索客戶需求
　　善于收集信息及經驗總結

　　【備注】易犯錯誤：與老客戶在展會現場高談闊論。展臺人員會有無法克制的沖動傾向與老客戶交談，因為這樣既舒服又安全，可是卻會流失掉很多認識新客戶的機會。

　　三、展會后期的資料收集
　　制定后續跟蹤計劃：后續跟蹤計劃在參展前就應制定。有了明確的計劃目標，才能在買家對展商記憶猶新時開展跟進工作。
　　參展之前備妥跟進材料：展后，您可為收集到的目標客戶寄送相應的跟進材料，可以是一封簡單的致謝函或是一本附上備注說明的宣傳冊。加強潛在客戶對您的好感。
　　做好展會總結工作：根據企業前期制定的參展目標，在會后進行展會效果評估與總結。