搶占兒童內衣賽道藍海，久歲伴憑什么成為該領域的佼佼者？

　　盡管中國新生兒出生率持續下跌的話題仍在被熱烈討論，但不可否認的是兒童消費支出依然占到家庭總支出的30%以上。相比一些大消費業態千變萬化的營銷創新，兒童品牌的成長周期相對比較單一，但隨著新生代家庭消費觀念的改變，精細化的需求自然也不斷提高。從實體商業角度下觀察，當下購物中心的兒童零售也呈細分化、多元化趨勢發展，各種聚焦細分市場的兒童零售品牌發展提速。

　　我們看到，童裝賽道的市場集中度和規模相對已經非常成熟，國內外品牌競爭激烈，不過，以兒童內衣作為主要品類的童裝品牌卻不多見。

　　作為一個全新的行業賽道，兒童內衣的市場增速孕育著巨大的潛力，且該領域的消費需求尚未被完全滿足。隨著其市場規模不斷擴大，自然吸引了越來越多品牌入局開疆拓土，像新消費內衣品牌Ubras推出的likeuu，成熟內衣品牌愛慕旗下的愛慕兒童，優衣庫、全棉時代等品牌也相繼推出兒童內衣系列。

　　有關數據顯示，2024年中國童裝市場規模將突破4000億，進入調整期。但主導品牌尚未形成的兒童成長期貼身衣物領域，兒童內衣賽道仍然處于一片藍海。

　　而作為成立時間近20年的兒童內衣品牌——久歲伴，企業較為低調，卻是最早切入兒童內衣賽道的玩家，多年來，持續引領行業發展，積極搶占市場藍海，目前已發展到全國600+門店的規模，成為細分市場里的頭部品牌。

　　借此，采訪到久歲伴品牌CEO葉飛先生，深入了解品牌是如何一步步構建自身的競爭優勢，逐步發展成為兒童內衣細分賽道的佼佼者？

　　開啟品牌全面升級計劃，打造最新HOME店模型

　　對品牌來說，精準的定位是品牌進階提升的第一步，也是重要的一步。葉飛表示，很多加盟商在正式加入久歲伴之前，都經常比喻公司的經營理念有點類似雷軍的小米，企業的核心打法圍繞極致性價比來開拓市場。

　　“好而不貴”的經營戰略

　　在2018年以前，葉飛曾全面調研過日本市場，發現日本連續多年面臨著出生率下滑，老齡化壓力持續增加，而這些或許會成為中國未來會面臨的社會問題，而且當時日本零售市場也以物美價廉為主要消費趨勢。因此，久歲伴制定了“好而不貴”的企業經營戰略。

　　但高質價比的背后，絕不是簡單的降價邏輯，而是要通過系統性的高效運轉才能平衡商品的質量和毛利。久歲伴則通過優化精簡組織架構、嚴格控制各項管理成本、運營成本、制定合理的定價策略等方式，在確保企業持續穩定經營的同時也能讓利給消費者，這些都是久歲伴能堅持做到“好而不貴”不可或缺的因素，也是品牌長期發展運作的核心。

　　渠道轉型升級

　　久歲伴雖然創立于2005年，但直到2017年，久歲伴才在沈陽龍之夢開出全國首家旗艦店，這也是品牌第一家購物中心店。

　　對此，葉飛表示，久歲伴實際上是在2018年正式啟動渠道升級戰略，全面轉型進駐購物中心。但對久歲伴來說，新的終端渠道市場和顧客，是一個完全新的消費場所端。為了滿足購物中心消費客群的需求及體驗，品牌也開始探索兒童內衣專賣店模式。在彼時三年間，久歲伴全國布局了300家店，把購物中心門店模型定調。同時還在東北、京津冀、江浙滬組建了三大直營辦事處。

　　而在2021年-2023年，久歲伴邁入品牌加速擴張期，基本完成了中國的渠道體系布局，實現了全國600+店的規模，也初步完成了從兒童內衣向外穿延展品類方面的探索。

　　打造全新HOME店模型

　　另外，隨著全新的久歲伴“黃標店”在西安薈聚購物中心正式落地，標志著久歲伴品牌煥新進程又前進了一步。據了解，黃標店即“HOME店模型”，主打“一家人的久歲伴”，主要進駐中高端商場，以更具辨識度、更高顏值的門店形象登場，為消費者帶來更豐富多元的產品選擇。

　　葉飛認為，“當購物空間的寬度及消費場景變得更為廣泛和多樣化，一方面可以為購物中心引流，同時提高產品復購率，從而提升業績；另一方面，對于新生代家庭來說，親子裝某種程度上也可以拉近家長與孩子之間的距離，讓親子關系更加緊密...這些都是久歲伴為什么會打造HOME店模型的原因。”

　　未來三年，久歲伴都會以HOME店模型進行研發，從產品端、消費端、產業端、渠道端等方面著手進行創新升級，包括豐富產品線、探索HOME店模型等一系列動作，打造更完整的生活方式。

　　深耕兒童內衣細分領域，夯實品牌核心競爭力

　　受三胎政策放開、消費結構升級、中產家庭崛起及年輕一代的育兒觀念愈加注重科學和教育功能等因素的影響，兒童內衣行業在未來較長一段時間仍將保持持續上升態勢。

　　而持續增長的市場規模及不斷細化的市場需求，為兒童內衣市場的發展帶來了前所未有的歷史機遇。而且就目前來看，兒童內衣賽道競爭還沒有那么激烈，是十分值得培育與耕耘，未來將逐步形成多品牌、多元化、多品類的競爭格局。

　　久歲伴深知兒童內衣賽道的龐大市場潛力，逐步構建自身的競爭優勢，比其他同類品牌更快速地觸達消費者，從而占據更大的市場份額。久歲伴一直秉承“一切為了孩子健康成長”的品牌核心價值理念，致力于成為中國高端兒童內衣領導品牌。

　　鎖定95后媽媽客群，讓產品時尚化、年輕化

　　“客群定位決定品牌命運，只要定位正確，每個品牌可以有10年的紅利期。”葉飛告訴贏商網，“每個時代都會造就一個領軍品牌，70后所造就的時代產物是以愛慕為代表的品牌，80后則造就了以蕉下、蕉內為首的品牌，而lululemon則引領90后的消費，久歲伴想做“兒童版的lululemon”，又能做到大牌平替，既解決了消費者需求，這些也是我認為核心的點。”

　　以95后為代表的新生代逐步成為媽媽群體的主流，隨著95后媽媽群體向兒童內衣消費市場涌入，新生代家庭對下一代養護的重視程度越來越高，兒童內衣消費也趨向精細化、品質化和創新化。

　　據艾媒咨詢發布的《中國95后媽媽群體行為觀察洞察報告》表明，作為獨生子女2.0的一代，95后媽媽們因有父母輩的支持，可支配資產更高，消費能力更強；其次，相較其他媽媽，95后媽媽多為互聯網“原住民”她們在綜合電商類的活躍指數更高，更容易被種草，同時她們也更注重產品顏值和性價比。

　　盡管久歲伴的產品定位是面向0-16歲的兒童，但實際品牌聚焦的是95后媽媽們客群，她們才是真正的消費主力軍。在研究兒童內衣賽道的同時，久歲伴持續洞察95后媽媽們的消費需求痛點，積極迎合她們的消費喜好，為她們提供深層次、多維度的產品滿足，使得品牌更趨時尚化、年輕化，從而造就品牌未來的機會。

　　葉飛表示，“我們會隨著市場及消費者的需求變化而變化，未來久歲伴會繼續提高產品品類的豐富度，滿足消費者的多樣化需求，把服務消費者的時間變長。”長遠來看，精準的定位及豐富的品類可以為品牌積蓄5-10年后的忠實客戶。

　　擁有強大的供應鏈，打造極致產品力

　　從供應鏈端來講，久歲伴的核心優勢之一就是擁有自己的工廠，屬于重資產企業，從設計、生產到銷售每一個環節都能實現自主完成。得益于此，久歲伴能更好地把控產品質量、更快地響應市場需求、更好地從源頭開始控制整體成本，從而讓產品實現高質價比，提高品牌競爭力，從而贏得消費者對品牌的信賴。

　　在強大供應鏈的支持下，產品品類上，久歲伴涵蓋了家居服、少女文胸、保暖套裝、泳衣、兒童內褲、嬰幼裝、防曬衣等多個品類，從兒童內衣逐步走向全品類。

　　此外，隨著家庭出游成為戶外運動的主力，年輕父母對于孩子的防曬需求越來越重視，兼具功能性與高顏值也自然成為戶外童裝的消費趨勢。據唯品會相關統計數據顯示，今年3月中旬以來，兒童防曬衣銷量同比增長124%，親子運動服銷量同比增長30%以上。

　　久歲伴敏銳抓住了這一消費熱點，久歲伴再度拓寬產品線，今年新增了輕量戶外產品線，推出一系列專業性的兒童戶外服飾，包括備受青睞的兒童防曬外套、速干排汗運動衣、瑜伽褲等產品，兼具防曬、透氣、親膚、涼爽、舒適等功能，一面世就得到眾多消費者的喜愛。

　　眾所周知，兒童內衣核心的點是面料，把握好面料這個關鍵因素，決定了品牌是否能在市場上脫穎而出。而面料也有“量”的門檻，不是每個品牌都有這個實力能做得到。因此，在供應鏈、工藝、成本等多種優勢前提下，使用同樣高品質的優質面料，比如牛奶蛋白纖維面料，久歲伴能以更低的價格供給消費者，比其他同類品牌更具性價比。

　　迭代終端門店形象，每年新增120家店

　　深耕兒童內衣賽道近20載，久歲伴憑實力已在全國多個城市布局有600+家線下門店，而這樣的門店規模在時下國內兒童內衣細分賽道上，久歲伴絕對是該領域的佼佼者。

　　在這600+店中，久歲伴有1/3是自營門店，1/3是聯營門店、1/3是終端加盟店。對于加盟商來說，想要在市場上生存下來，需要控制好一個合理倍率。如果倍率過高，加盟商的利潤空間就會被壓縮，難以維持生計；如果倍率過低，加盟商的產品價格就會失去競爭力，難以吸引消費者。因此，久歲伴為加盟商把控好這個倍率的前提下，還為加盟商提供更多的支持與賦能，讓加盟商少走彎路、少踩雷、不虧本，實現共贏的局面。

　　葉飛認為，“久歲伴持續耕耘兒童內衣賽道所沉淀的時間，尤其是真正品牌運作的時間已有足足8年，品牌早已在這個行業站穩了腳跟，無論是產品力、渠道能力、經營管理等其他能力都早已適應這個體系。沉淀對于久歲伴來說是不可替代的。”

　　截至目前，久歲伴已與西安賽格、西安宜家薈聚、北京世紀金源、寧波萬象城、南京金鷹、廣州天河城、龍湖、凱德廣場、銀泰百貨、萬達廣場、天虹等購物中心及百貨系統達成戰略合作，在市場上擁有良好口碑。

　　擴張線下渠道，意味著可以觸達更多的消費客群，競爭也必然存在。據葉飛透露，久歲伴每年保持新增120家左右的門店，主力店的面積在100-150平米之間。其中，2023年凈增100家店，2024年第一季度開出30家。

　　未來，久歲伴將致力于迭代升級其終端門店形象，針對不同的購物中心渠道打造不同的門店模型，從而提升門店的經營能力及效率，進而提升品牌的影響力。

　　作為全渠道發展的品牌，久歲伴線上線下均逐年保持穩定增長的趨勢，線上線下各貢獻一半的業績。據了解，品牌兩個渠道所服務的客群并不一樣，因此產品研發和選品也會有所不同。目前線上渠道已覆蓋天貓、京東、唯品會、抖音、小紅書等。

　　業績方面，葉飛表示，“久歲伴幾乎沒有瓶頸期，我們一直在供應鏈、商品、服務上下功夫。如果未來還有5-8年的紅利期，那對于久歲伴來說已經很美好。”

　　2025年，久歲伴即將迎來品牌20周年，葉飛對品牌未來的期許是3到4年內實現10個億的規模。他表示，“久歲伴每年服務幾百萬名兒童，我們希望讓中國的孩子們都能穿上健康舒適又有性價比的衣服，并且陪伴他們健康成長，這份初心是不變的。而這份堅守也讓久歲伴的存在變得更有長遠價值、更有意義。”