導購員如何將小單轉化成大單呢

[中國童裝網]在門店客流量越來越少的情況下，門店想要提升銷售業績要么就是積極主動地出去找客戶，要么就是要牢牢抓住每一位進店的客戶促進成交，同時想辦法提高每個訂單的金額，讓每位客戶的銷售價值最大化。那么，門店都有哪些可以將小單轉化為大單的技巧和方法呢？
　　一、重新設計銷售訂單

　　很多門店在銷售的過程中都會使用產品銷售清單，可是這張清單到底該怎樣設計里面卻大有文章，是設計成不斷往上面填寫產品的空白清單，還是先把所有的產品寫出來，然后讓顧客一步步地勾選自己的產品，把不想要的產品依次劃掉呢？經過專業的研究發現，第二種方法會讓我們賣得更多一點，因為當你把產品提前寫在銷售清單上的時候，就給顧客一種心理暗示，別人買的比我多，這樣無形中他就會自然增加自己的購買數量。

　　二、組織團購銷售

　　面對著很多猶豫不決型的顧客，銷售人員會鼓勵他們參加團購活動，這樣既能夠鎖定潛在客戶，同時多了一個客戶的購買，雖然相對于每位客戶來說金額是減少了，但是對于門店的總體銷售金額來說卻是增加了。既然是一種銷售手段，就沒有必要非要達到　　一定的人數限制才叫團購，服裝行業很多銷售人員經常會鼓勵顧客拼單，這就是種小微團購形式。

　　三、開展高端產品促銷活動

　　誰都知道“一分價格一分貨”的道理，沒有哪個顧客不喜歡高端產品，喜歡更好的產品品質，可是望著高端產品的價格很多人都捂緊了自己的口袋。在門店銷售的過程中，要想辦法讓顧客買更貴的產品，針對高端產品開展促銷活動。某酒店集團推出了這樣的會員積分服務，當你在他的經濟連鎖酒店積分到一定額度的時候，他送給你的是自己旗下五星級酒店的體驗房一間，從而通過客戶體驗提升客戶入住五星級酒店的機會。

　　四、提高銷售人員的銷售能力

　　將小單轉化為大單，對銷售人員的能力要求會更高一些，這就要求銷售人員能夠對自己的要求多一點，善于總結銷售中的不足，尋找可以賣多一點的機會與方法。我們知道人們在做事情的時候都有“趨利避害”的習慣，要想賣大單，就要想辦法“加大客戶的痛苦”“刺激客戶購買的緊迫感”。

　　五、鼓勵客戶一站式購買

　　我去買電視機的時候，客廳電視看上了一個品牌，可是臥室的電視真的沒看中，看上了另一家的產品，因為那家的32寸小電視樣子做得實在討人喜歡，它的外觀有一朵盛開的鮮花?？墒琴u客廳電視的銷售人員不干了，她一定要讓我在她們家一次買齊，講了一大堆的道理給我聽，最后的結果是，小電視給了我一個1999元的特價，就這樣在她家買了。想辦法讓客戶一站式購買，可以采取一些產品套餐的方式。

　　六、用贈品取代特價活動

　　特價是一把促銷的利劍，好的特價信息會讓顧客覺得你們家的所有產品都比對手要便宜，可是如果顧客真的購買了特價產品無疑會降低訂單的金額。因此，我們給出的建議是能不用特價就不用特價，不到萬不得已堅決不做特價。買贈促銷是一個比較好的活動，關鍵是贈品的選擇要有吸引力，能夠吸引顧客到店，肯德基喜歡送小熊，而一送呢就是一套幾個，每次來他們家消費的時候得到一個，直到集齊全部，所以贈品不但要送得出奇制勝，還要送出故事和情感來。

　　七、補足訂單零頭（關聯銷售）

　　去一家快餐店吃飯，結果他們家的價格是14元，付錢的時候店員就說，先生，收您15元找您一元，要不您拿一包紙巾或者拿一塊口香糖吧，反正找您一塊零錢您拿著也不方便，而且不管紙巾還是口香糖您也需要。所以，在補足訂單零頭的時候，一個小件產品既能夠讓我們的訂單金額增加，也增加了顧客的便利性。

　　八、從賣產品向賣方案轉變

　　這一條我在前面的文章中曾經講到過，如果你還是在賣產品的話，產品越來越同質化了，只有賣方案才能賣出差異化來，才能賣出高價格。我們可以對比一下西藥和中藥的銷售，西藥的銷售特點就是賣產品，簡單直接方便，當然價格戰一片紅海；可是中藥就不一樣了，幾味藥放到一起小火慢煎，過程雖然漫長操作相對復雜，但是越來越多的人選擇了中藥，固然是中藥更能夠固本培元，可還一個原因就是感覺。賣方案可以讓我們感覺很專業，人們也愿意為此付出更多的價格。