七波輝：攻心為上，巧用VIP會員制

　　攻心為上，巧用VIP會員制——訪七波輝杭州分公司衢州優秀零售商傅梅珍

　　傅梅珍，2007年開始經營七波輝品牌。打拼8年后，終于在杭州衢州獨辟蹊徑以社區店經營形態站穩了腳跟，并獲得了巨大的發展。從創業初期遇到的各種困阻到現如今擁有良好的銷售業績，得益于七波輝總公司、杭州分公司的各項支持以及終端帶教項目終端運營標準化在衢州店順利運行，同時得益于傅梅珍獨到的選址眼光及攻心為上的VIP會員管理經營模式分不開。

（圖）杭州分公司衢州優秀零售商傅梅珍

　　精析顧客結構，巧妙選址是關鍵

　　好的店鋪選址，除了要擁有良好的道路與交通條件之外，更要能為店鋪帶來一定規模的目標客戶群，并且可以為店鋪帶來持續的經營力。

　　七波輝作為青少年專屬品牌，主要購買群體是青少年本身及其家長。在開店選址上，傅梅珍可謂是費盡苦心。一開始就針對杭州衢州附近學校展開全面深入調查，得出在社區商圈附近聚集著不同類型的學校，這些學校的群體對象很大部分是青少年群體，這無形為店鋪構建了規模性的客戶群；同時，她還對店鋪社區周邊環境進行考察。由于社區屬中高端社區，其整體消費水平較高，剛好跟七波輝的定位相貼合；另外，根據傅梅珍對周邊群體所做的問卷調查得出的結果，在整個衢州周邊的群體對七波輝品牌整體的信任度和認可度極高，這無形為店鋪的后續經營奠定了基礎。

（圖）傅梅珍和團隊在專賣店內留影

　　察言觀色，把握客群心理

　　面對激烈的市場競爭，要想在眾多的服裝店鋪中脫穎而出，特別是在社區這樣的區域環境中占據一席之地，除了要擁有好的產品，懂得把握客戶心理，成了傅梅珍成功經營的關鍵一環。

　　“懂得把握客戶心理，學會察言觀色，通過客戶的表情動作判斷客戶的心態，洞察先機，掙得主動權，可以更好促進交易。”傅梅珍介紹到，七波輝品牌的主要購買者是媽媽群體，“對于她們，懂得根據她們的心情狀態采取不一樣的交談是很重要的，”若在她們心情煩悶的時候，與其交談，要特別觀察其語態，話語要適宜，并且要避免用一個手指頭給他們指樣品，臉上時刻要保持燦爛的微笑，用和藹的態度，適當的引導她們，給她們更多的搭配建議，告訴她們這樣的搭配可以給孩子們帶來怎樣的穿著效果；若在她們心情愉快的時候，與之交談中話語可以增多，可更多的與之攀談到青少年穿著者的身高、特長，語言中應帶有鼓勵與贊美，以此拉近彼此的距離，向她們傳遞出親和愉悅的購物體驗，從而促成交易。

　　顯然，傅梅珍對消費者心理的把握非常有見解，同時，她還嚴格的要求團隊的每個成員都要時刻關注消費者的心理，并從自身細節做起，努力為消費者營造最舒心的購物環境。

（圖）傅梅珍打造衢州優秀店鋪

　　情感鏈接，巧用VIP會員制

　　擁有好的店鋪選址做基礎，加之對消費者消費心理的把控，如何將傳統的VIP會員制進行創新運用，是傅梅珍成功經營的另一個獨到秘籍。

　　在通過對社區人群逐漸了解之后，傅梅珍研究出了一套獨特的“VIP會員制”。與傳統的VIP會員制不同的是，新型的VIP會員制創新性的融入了消費者情感鏈接手法。首先更好的推行“老顧客維護月”，促進店鋪員工重視顧客的維護；其次建立有效資料庫，并在節假日、生日、換季期能給這些VIP會員發送相應的信息；針對比較久沒有來光顧的顧客可以適當的發送聯絡信息，透露出我們對她們的想念，并提醒顧客要注意休息，并會順便推送一些新品上市或者優惠酬賓等相關信息，吸引她們來光顧消費。

　　另外，針對一些比較優質的顧客，傅梅珍會在店里搞下午茶，邀請她們到店里品嘗一些特產或者小零食。久而久之，彼此就積累起熟絡的感情。這無形中還起到一帶多的連帶效應，來店的優質顧客經常會約三兩個朋友一起前來，從而帶動更多的客戶加入到VIP會員中來，截止目前已經擁有高達數千人的會員，在很多時候，很多顧客就是在這群人帶動下產生購買行為的，對此，傅梅珍津津樂道。

　　將傳統的營銷手法進行必要的創新再使用，巧妙的融入情感鏈接，不僅讓傅梅珍的社區店經營蒸蒸日上，更使得她在經營過程中，越來越趨于輕松化，每一位顧客都如同親人般和諧。

結語：
　　展望未來，傅梅珍表示將更好的融合會員制與線上的微信傳播，更好的建立與消費者之間的情感鏈接；同時深入應用帶教所教授的專業知識，在店鋪的陳列經營上下功夫，不斷規范店鋪的管理，為實現店鋪的快速發展不懈努力。

　　社區店經營，是七波輝渠道建設的一個組成部分，杭州區域衢州零售商關于社區店鋪打造的成功經驗以及經營管理好的、值得借鑒的方式方法，為我們展現終端店鋪運營的另一種形態。