讓內銷變容易，外貿更暢通

[中國童裝網] 以前中針會的參展企業基本上都是以內銷為主的品牌，外銷企業很少涉入。然而伴隨人民幣的升值、出口退稅率的降低、國外貿易壁壘的增強、原材料及勞動力成本的上漲等因素，曾經依靠外單生產加工為主的外銷企業面臨著利潤縮水與發展轉型的現實，所以外銷轉內銷也成為中國針織行業近年來的一個熱點話題。于是在近年來的中針會上，逐漸出現了一些原來只做外銷，現在轉往內銷打品牌的企業。在推出品牌、樹立企業形象上，他們首先想到的是中針會這個平臺。

    外貿企業出口受阻

    從國內針織行業的銷售來看，2007年以前外銷的比例增幅均大于內銷，但從2007年以后，由于國際貿易形勢改變、國內經濟的增長、以及國內市場內需拉動等因素，都在一定程度上促進了內銷數量的增加。尤其近年來受金融危機的影響，大批的外貿企業出口受阻，再加上外單銷量以及利潤的縮水和勞動力成本的上漲，都使外單加工成為整體針織生產鏈條中最被動、利潤最薄弱的環節。因此，轉往內銷市場成為中國更多外銷型中小企業新的選擇。

    然而，有很多曾經在外銷市場做的順風順水的企業確在內銷上遭遇了阻礙，有一些企業投入幾個億的資金高調入場、請明星、打廣告、做招商，但卻收效甚微。這到底是什么原因呢?其實內銷與外銷在客戶需求、操作渠道、營銷職能等方面確實存在很大的差異。外銷基本以客戶、訂單、和生產的單一貿易交易方式來操作，企業只要按照客戶訂單的要求進行打版、生產、交貨就可以，其核心能力體現在原料采購、生產加工及重大貿易客戶的治理維護上，而對其他方面的要求并不高、相對簡單粗放;而內銷則是由市場需求、產品組合、渠道網絡、品牌打造、團隊執行等環節組成，將直接面對市場多變的消費群體，其核心能力聚焦在渠道掌控與品牌提升等方面，對企業來講是一個系統化的運作過程，這樣迥然不同的操作方式是對企業外銷轉內銷的一個嚴峻考驗。

    轉內銷需練好內功

    許多紡織企業在外銷轉內銷的過程中，往往對內銷缺乏清楚的認識與規劃，經常跟著國內市場的熱點來回調換，看什么熱就做什么，這一點在這些年的中針會上都有體現。比如當保暖內衣熱時就做保暖內衣、家居服熱就做家居服、T恤也是一樣，結果并不理想。其根源在于，由外銷到內銷是企業營銷戰略的一次轉型，是從市場需求、企業資源、行業的發展周期來選擇適合的產品，并結合自身的優勢來選擇有潛力的行業，還要做長久的打算。而絕不是哪個熱就做哪個，這種思路會對企業、團隊形成操作誤導與資源浪費。

    還有一些外銷企業因為對國內市場環境、營銷操作不熟悉，往往會被市場中的表象所迷惑，從而把資金投入到產品概念、形象代言人、電視廣告等方面以求能快速建立品牌形象。這樣的急功近利，會導致企業在轉型中不能真正從市場需求、渠道開拓、終端銷售能力、團隊執行力等深層次的市場操作等方面練好內功，無法支撐企業做到渠道網絡和品牌效應的雙提升?？梢哉f，企業外銷轉內銷最薄弱、最困難的環節就是渠道網絡的建立，渠道模式的設計將是外銷轉內銷的主要支撐，渠道模式解決了，內銷也就邁出了第一步。因此轉做內銷的外貿企業都會把中針會當做一個建立渠道的對接手段，通過中針會這個平臺來吸引加盟商的加盟，并逐漸建立自己的渠道。

    企業轉型的有效平臺

    很多做外銷的企業都曾有過這樣的感受，同樣的一件服裝、一雙鞋、同樣的加工廠，換成不同的品牌標志，在國內、國際市場的零售價格卻是天壤之別，這就是擺在加工型外銷企業面前的一個殘酷現實。如今，靠廉價的勞動力只能換取微薄的利潤而且會越來越難，而國外的品牌卻可以從中獲得幾十倍以上的利潤、牢牢的控制著市場，況且這些訂單和定價權又完全由國外客戶來掌握，只做加工的外銷企業一點控制力都沒有。歸根結底，沒有自主品牌，沒有掌握終端消費者，就只能是國外品牌的一個勞力而已，無法掌控自已的命運。

    中針會是助外銷企業拓展內銷市場、推動轉型的平臺之一，是商務部重點支持的內貿展會，幾十余年都致力于內銷市場，在中國針棉織品行業享有極強的影響力，這樣的展會平臺正是外貿企業通往內銷的一個有效途徑。

    近年來，參展中針會的外貿企業越來越多，并且有些企業是慕名而來。如香港駿榮控股集團在要啟動內銷市場的時候，首先想到的是要參加中針會，在走了10多年外銷之路的駿榮控股集團在參展中針會時推出了自主品牌“艾梵尼”。依靠強大的加工能力和內衣設計的提升，依靠中針會的平臺建立渠道、樹立品牌形象，以啟動內銷市場，是駿榮集團制定的戰略決策。而品牌上定位為中檔品牌、且產品質量上乘，但售價卻比較便宜，比如一件文胸內衣只需要100多元。這樣的產品在展會上聚集了較高的人氣，詢問度也很高。有要買產品的，也有要開加盟店的，出現很多有意向的加盟者。在這樣的形勢下，只要用一年或一年半的時間就能在內銷市場開辟出一片天地，品牌的知名度和美譽度也會迅速建立起來。而他們計劃在五年內打造成為一個全國性的、具有良好的知名度與美譽度的中檔知名女性內衣品牌。