巧用郵件營銷技巧捕獲外貿客戶

　　社會化媒體營銷大肆覆蓋的情況下，市場營銷人員都會對郵件營銷和社會化媒體營銷有個預算。而近兩年來風火的社會化媒體營銷似乎風頭不如以往，郵件營銷卻依舊保持穩定。因此，基于郵件營銷的關注度重新回到營銷人員視角的背景下，如何提高郵件點擊率，以及營銷成本如何最低化值得令人思考。

　　為此，雨果網此次專門采訪了webpower中國區兩位大客戶經理Christy和Jimmy，分享關于郵件營銷的相關的信息和技巧，以及如何與社會化媒體營銷結合的方法。

　　營銷結合，最大效益

　　Christy表示，社會化媒體營銷和郵件營銷是兩種完全不沖突的營銷方式，都是與會員溝通和活動推廣的一個渠道。對于海外市場來說，國外的客戶對于郵件營銷的體驗度更為成熟，客戶會更加習慣這種方式來了解網站的信息和活動促銷信息等等。目前，這兩種方式在海外都是非常熱門的營銷渠道方式，兩個渠道是相輔相成的。那么，社會化媒體營銷會更為主動地把網站的營銷信息和活動進行推廣，包括會受到許多粉絲的關注和訂閱。而郵件營銷的對象不太一樣，大部分客戶是有主動參與過網站活動的，他們更愿意通過郵件來獲取這些信息。

　　Christy告訴雨果網，社會化媒體營銷仍是海外市場營銷的重要渠道之一，備受營銷人員青睞，且與粉絲互動性較好。將其與郵件營銷完美結合可以達到效益最大化。通過社會化媒體營銷渠道主動跟客戶推廣一些信息，讓客戶成為網站的訂閱用戶（opt-in）之后，再通過郵件給他做相關的推廣；相反，針對已經是郵件營銷的對象用戶，加入一些社會化媒體營銷的元素，再設立鼓勵機制，讓用戶轉發到社會化媒體渠道中。就是通過這樣的方式，節約營銷成本，達到最大的效益。

　　普遍撒網，重點撈魚

　　作為外貿營銷人員，往往對新顧客難以把握。如何抓住潛在顧客呢，成為營銷人員的重要的技能。關于這一點，Christy表示，吸引新用戶的時候要普遍撒網，但在投入許多廣告的時候，要引流讓用戶直接進行訂閱網站，成為opt-in。所以要分析不同廣告，在不同站點對客戶的吸引度，哪些更為有效要有所把握，這樣才能控制營銷成本；而新用戶引進之后，我們可以給他們優惠信息或者是最新的網站信息。

　　Jimmy告訴雨果網，有一個案例是關于tbdress的。tbdress是一家婚慶和女士服裝為主的網站，他們應用個性化系統來針對客戶發送其喜愛的產品，并且設定固定發送周期，在前期告訴客戶，比如周二和周五，對用戶進行潛移默化的輸送這個定點的概念。同時，根據客戶的維度來綜合推送個性化的內容。前期進行大量發送，對不同用戶進行設定不同發送規則，后期的話再針對重要VIP的客戶來進行培養。這就是普遍撒網，重點撈魚。

　　巧用技巧，事半功倍

　　了解郵件營銷之后，大部分營銷人員還會想掌握更好的郵件營銷技巧。Jimmy提供了以下的建議。第一步，對客戶數據進行分層，也就是對用戶進行細分后再分組；第二步，針對重要指標操作，比如郵件的打開率和打開點擊率。那么打開率取決于郵件的標題 ，在第一步基礎之上，不同組別應用不同的標題，如新老顧客的區分。打開點擊率則與內容有關，同樣也是分組發送，不同的組有不同的discount這些內容等。另外，GA、webtrek都能做全站客戶追蹤的工具，可以跟蹤顧客采購習慣。

　　Christy補充道，對于內容的把控上，重要的是客戶與對郵件相關性。就像Jimmy說的在發送前有一個分組，初步統計客戶的打開率和打開點擊率，后來再基于客戶在網站的歷史活動痕跡進行數據整合，來推送用戶感興趣的產品。這樣的兩個指標都會有所提高。原則就是針對不同客戶，來做模板推送?？纯茨膫�是客戶所需要的。

　　了解指標，輕重有別

　　郵件營銷直接到達客戶眼里的，覆蓋面也比較廣，然而對于營銷人員來說，卻常常不得不面對有效率和回復率的問題。針對這兩個問題，Christy表示，郵件有效率和回復率是兩種不同的概念，而營銷人員應該重有效率，輕回復率。

　　第一點郵件有效率。提高郵件有效率，需要通過前后期一個階段性的操作。前期我們網站和各個廣告渠道收集到訂閱我們網站的客戶，設定系統給客戶發送一封郵件，讓他們進行驗證點擊，這樣可以對客戶進行篩選，達到驗證客戶是否為真實有效用戶的目的。所以網站對于訂閱口和注冊口是要有前期的計劃，因為如果沒有做一個篩選，后期數據的質量會比較低，有效率就會難以判斷。另外，讓用戶感受到訂閱郵件之后能有哪些價值，比如可以了解最新的行業信息，優惠折扣等。因此在前期的篩選能保證數據的質量，為未來進行營銷時的有效性打好基礎。

　　第二點回復率。有部分營銷人員對于它的理解存在一個誤區，郵件畢竟是一個推廣渠道，優勢在于覆蓋面廣，傳播速度比較快，可監測性比較強?？梢宰粉櫟剿瓦_率，打開率，點擊率以及后期的轉化。而這些指標才是郵件重點，其實群發郵件的話，商家都是希望把客戶引流到官網上進行轉化。大部分郵件設置的目的是把其作為一個信息公布窗口。所以回復率不是一個主要參考的標準。

　　最后，Christy提醒營銷人員，對于發了許多郵件卻沒有回音的情況?？梢詤⒖家幌锣]件送達率，打開率，點擊率。首先應該做好行業數據調查報告，當這三個指標如果低于行業水平時，就要考慮從不同方面進行處理。比如送達率低的話，考慮數據有效性；郵件打開率低，要考慮產品是否受歡迎。進而如果二次購買率低，考慮是否要優化產品。又由于海外客戶網購習慣更多考慮物流，所以也要考慮售后服務等客戶體驗；打開郵件率低于行業水平的話，則應該對郵件的內容有一個大的修改。