商務談判中的“超級女生”

[中國童裝網] 在風云變幻的談判桌上，雙方唇槍舌劍，猶如刀光劍影。誰都想盡快探知對方底牌，爭取最大利益，掌握談判主動權。在這場據理力爭、高智商的商務談判中，女性經理人究竟該如何“四兩撥千斤”，以柔克剛，以軟化硬，用智慧和柔術進退自如，攻守得當？在比拼企業實力的背后，女性經理人如何發揮商務談判中的“超級女生”優勢，把握時局，贏得主動？

    嘉賓：梁慧枝 英皇衛浴有限公司總經理

    莊飛 CGA 信誠人壽保險有限公司資深協理

    方靜輝 CGA 廣東正源會計師事務所有限公司高級合伙人

    劉穎 CGA學員 廣州頤和集團有限公司副財務總監

    柔術一：冷靜處理問題

    梁慧枝：我和老外談判的情況比較多，因為客戶來自世界各地?？傮w而言，我認為老外對中國的衛浴產品是有一定歧視的，認為只要把單給我們就已經非常恩惠了。遇到這樣的談判，我通常是自始至終保持冷靜的態度。曾經有一個客戶，給我下了100多萬美元的單子，但價格卻已經低于我們所能接受的底線了。關鍵不在于價格，而是對方的態度和氣勢。面對高高在上的對方，我采取的態度反而是委婉，“不好意思，這個價格我還要考慮一下，但估計情況不會太樂觀，因為我們賣的是品質。”最后這個客戶一拍桌子站起身來就走了。兩天后，他從歐洲飛回來，說一定要馬上見我，我給他的回復是：“抱歉，兩三天后我才有時間。”后來，這筆生意以雙贏的結果成交。在這場談判中，雖然他的氣勢想壓倒我，我并沒有受到對方的影響，而是始終比較冷靜，以從容委婉的態度去應對。

    做生意，價格可以慢慢談，但態度卻一定要誠懇，不要給對方太多的壓力。在與客戶談判中，一開始，我往往會和客戶先做朋友。其實第一次談判是不太可能做成生意的，因為我們之間并不了解。所以我比較注重的是一開始先不要談價格，而是先了解對方的需求、當地行業的情況，他們產品的市場定位，然后才談自己的公司，目前的客戶。如果是三個小時的談判，我可能會花兩個小時來了解對方，然后再用最后一個小時介紹我們的產品和可以提供的服務與價格。我有一個客戶，第一次來中國時，我們是他參觀的第一家工廠?？赐旰?，他馬上要去下一家工廠，于是，我把手機借給他讓他跟國外總部聯系，并在非常忙碌的展銷會期間，用自己的司機自己的車把他送到競爭對手那里去?，F在跟我合作了三年，一直很愉快，而且是我最大的客戶。

    同時，當談判陷入僵局的時候，女性的優勢往往就得到了最鮮明的體現。我經常會在氣氛尷尬時，拿一些其它話題來緩解，比如贊美對方，你今天穿的襯衣很漂亮，什么品牌，領帶配起來很不錯。其實男性很愛聽這樣的話，因為很少有人表揚他們，尤其是當面表揚。所以當你沒什么話可講的時候，不妨贊美一下談判桌旁的男性，他們也是需要贊美的。

    柔術二：站在對方的“鞋子”里面

    莊飛：在商務談判中，女性有自己天然的優勢：直覺、細膩、敏感，但是最主要的是可以體會對方的感受。實際上，商務談判并不是一場商戰，不是說一定要把對方當對手，而是在談判過程中，站在對方的角度去考慮，當自己是站在對方的鞋子里面。這樣的談判結果往往會令雙方可以愉快的接受。

    我做財務時，曾夾在總部要求成本控制與會計師事務所要求利潤之間。公司發展速度很快，一年時間，整個規模就有很大增長。這個時候，再要求會計師事務所與我們合作，價格肯定會有相應的增長，但是亞洲總部卻要求我只能將費用控制在一定額度內。因為和事務所有一個長期的合作，加上我以前有這方面的工作經歷，所以我了解他們的工作量。夾在中間，如何平衡雙方的利益？跟會計師事務所談的時候，我當自己是他們的同行，尊重對方的自尊心及時間，同行之間談起來比較容易。而且在與他們的長期合作中，我一直保持尊重對方，信任對方的態度，所以他們知道我并不是故意及無理的要壓他們的價格，我有我的難處，“因為公司要控制成本，你就看在多年合作的基礎上，再降一點吧，我可以給你介紹一些其它業務，把這塊補上。”

    同時我也要考慮總部的感受，盡量壓縮成本。跟總公司談的時候，我會提供給亞洲總部有關中國大陸事務所的資料和報價，以及會計師事務所將要做的每一項工作，要去的每一個城市，我們的員工需要配合的事情等等，讓總部了解中國的人力成本并非外界想象那樣便宜，但是我會盡量爭取，符合亞洲總部對于成本控制的要求。

    退一步講，我認為，就算談判，也不要總想著每次都要贏。而在贏的時候，更要保持低調及平和心態。我過去的一位老師曾對我說，對待輸贏，要把握好幾個字：潛龍在田，飛龍在天，降龍有悔。腳踏實地做好基礎的工作，現在的談判對手也會是將來的合作伙伴，要著眼于長期合作關系的建立。

    柔術三：平和心態

    方靜輝：會計師事務所和貿易行業是不一樣的，這個行業技術性比較強，商務談判與其說是一場談判，不如說更多的是一種溝通和交流。當意見與客戶不一致的時候，我們就要與客戶坐下來，用自己的專業水準慢慢去說服他們來接受我們的意見。我們著眼的是誠信與專業水準，長期的合作目標。這個過程，女性是切忌以強硬態度來溝通，而是要始終保持一個平和的心態，用柔和的態度去對待客戶。

    我的客戶主要是外商投資企業和國有企業，有些項目來自境外的直接委托。境外委托人不太了解中國國情，加上不了解我們的服務和成本，總是認為我們的成本應該很低。如果是第一次合作的客戶，整個專業水準就和我的談判緊密相連，要讓對方在第一時間感知我們的專業水準，因此我考慮更多的是我們能不能提供相應的服務和專業知識，反而沒有太多考慮利潤這一塊。畢竟大家第一次接觸，都處于信息不對稱的狀態中，只能通過實操先進行嘗試性的合作，一旦達成第一次合作，如果沒有意外，就可以長期保持下去。果然，第一次合作，我們雙方很愉快，第二年我們的整個報價就提上去了。

    當然，客戶選擇永遠是雙向的，如果對方太激進，我們也會有所選擇，只有大家意念是吻合的，才會達成合作。

    柔術四：以退為進

    劉穎：女性在商務談判中是有優勢的，“以退為進”是比較多使用的一種方式。由于所處行業，我經歷的談判中，如果有十余人參加，經常就只有一兩個女性。因此，女性就承擔了緩沖氣氛打破僵局的重任，發揮女性以柔克剛的魅力，最好的辦法就是以退為進。當談判處于僵局就需要一個退步。我通常是，先告訴對方，由于該項目比較重要，拍板權在老板或是董事會手里，“這個問題我哪能做到了主??！您看，老板給我的權限就到這里了”，有時候可以讓老板背下“黑鍋”，然后再退一小步，“要不這樣，在XX問題上，我盡力幫您爭取達到……”。多數時候僵局不是因為根本性的原則問題，而是面子問題，你一軟下來，給了對方面子，對方也就軟下來，再一起吃飯聊聊天，氣氛一緩和，往往也差不多了。

    在談判中不能只考慮自己要求，而不讓對方掙錢，所有的交易都是雙贏的。剛參加工作的一次談判中，我費力地把對方的價格壓了很多，但當對方做到一半，卻把合同撂下了，原因是越做越虧，我只能另選合作公司，反而浪費了人力、物力。從那次，我就得到一個教訓：一定要給對方留余地，不能不讓對方賺錢。

    最近，我去外地談一個項目，談了3天，我們覺得對方條件苛刻，對方覺得我們沒誠意，僵持不下。我想老呆在那，沒什么進度也不好，于是就跟對方說這次不談了，我們先撤，同時把我們的條件和理由一條條書面列出來遞給對方。從我的角度考慮，是否投資一個項目，一方面是考慮利潤，同時還要考慮項目對公司品牌拓展或其他方面是否有幫助。后來，我們又通過各種渠道收集更多更詳細的資料，再跟他們談的時候，每一個問題，我們都可以很詳細的回答。單從項目而言，因為我們不是當地企業，且首次進入這個城市，成本方面肯定不占優勢，我們是希望通過該項目在這個區域拓展品牌，擴大業務，看中長期發展；對他們而言，如果能引進像我們這樣的企業，對當地房地產發展和招商引資是有一定好處的。所以，談判雙方看的并不僅是項目本身，更多的是雙方后續發展的機遇。結果是，一個月，我去那個城市三次，呆了近二十天，大家各讓一步，給以后的合作留下一個空間。

    所以，女性經理人還要掌握談判的節奏，這個很重要。對于今天不談下來明天就屬于其他人的好項目，談之前一定要清楚自己的底線（包括利潤和未來發展），在范圍內妥協讓步，如果超出了底線，干凈利落放棄，好項目總會有的，不要糾纏；而如果項目是我們眼中的璞玉、別人眼中的石頭，就可以慢慢談，計算得失優劣。