新渠道大會萬字干貨！揭示母嬰行業最新趨勢與生存法則

　　3月27日，由母嬰行業觀察主辦的「出路·新渠道大會&增長品類大會」在廣州圓滿收官。行業資深嘉賓干貨輸出、思想碰撞，共探精細化運營時代的生存法則與增長路徑。以下為干貨觀點集錦：

　　精細化運營時代到來，八大趨勢指引行業新方向

　　母嬰行業觀察創始人楊德勇：2024年開年大家體感怎么樣？2023年是階段性小低谷，2024年母嬰市場發展還不錯，線上線下都在增長。

　　廣東母嬰市場特色：出生率消費力均可，生意相對好做，整體關店率不算高；流通品進口品賣得好，奶粉生意還是大頭，把營養品當暴利品做；連鎖門店整合加速，單體門店聯合拿貨；關大店換精品小店，精品和調理型門店都不多。

　　2024年出生率會上升嗎？分享一個數據，小紅書數據顯示，龍寶寶、備孕、奶粉的相關搜索量在上升，疊加2023年是一個調整年，2024年出生率可能會上升，但無論出生人口是1000萬，還是900萬、850萬，大盤就在這里，這是我們要面對的新常態。

　　2024年可能的樣子？

　　一、慢下來。大環境來看，GDP增長在下移，2023年GDP增速是5.2%，狂飆突進是不現實的，企業要找準自己的位置。建議慢一點，穩一點，看好自己賺的錢，看有什么機會做。

　　二、K型分化。高端、超高端無論是在產品上的表現還是在消費層級上的表現都在增長，貼地飛行的也在增長，只有中間沒有特色的沒法干，這就是K型分化。當前消費分級、用戶分層、渠道分化、中間品牌分化的趨勢還是比較明顯的。

　　三、從性價比到質價比。性價比是基礎，背后是供應鏈、資源供給側的過?！，F在講性價比沒有意義了，而是質價比。

　　四、精細化、差異化運營時代到來。我們慣性思考了好多年，但粗放式經營已經遠去了，接下來是精細化、差異化運營的時代。有一個代理商朋友跟我說，通過幫助客戶改善經營，幫助客戶賺到錢的方式，來實現自己的營銷。

　　五、本質上是消費者主權意識覺醒。以前是產品為王、渠道為王，現在是消費者為王時代，本質上是消費者主權意識覺醒，而這些背后根源是傳播壟斷被打破。

　　六、保持樂觀是我們的責任。寧高寧說“保持樂觀才能找到解決問題的思路。保持樂觀，才有面對挑戰的勇氣和信心。不要過分擔心外界的變局，做好自己的基本管理，打磨好產品，接受競爭，在競爭中打造出更強大的企業。”

　　七、看好大健康方向。

　　八、出海去。

　　最后建議大家，離開牌桌再想回來就難了，你覺得哪個行業好是因為你對那個行業不了解，要珍惜做自己擅長的事情，不要高估自己的能力。動蕩時代最大的危險不是動蕩本身，而是仍用過去的邏輯做現在的事情。如何在新常態下達成新生意、實現商業平衡是我們應該思考的問題。希望大家穿越逆境，抵達繁星。

　　營養品行業產品同質化背景下，只有專業品牌才能脫穎而出

　　新西特執行總裁宋海華：母嬰行業的生意并非不好做了，只是市場的商品結構在發生變化。未來實體母嬰店如果想過得更滋潤的話，營養品一定會占到第一大品類。

　　行業困局之中同樣隱藏著涅槃重生的新契機，面對市場的暫時寒冬和人口結構變化，企業應深耕服務體驗，強化品牌內涵。母嬰行業的核心競爭力始終在于對品質的執著追求，產品同質化愈演愈烈的市場背景下，只有專業品牌才能脫穎而出。

　　截至目前，新西特進入中國市場已有十年，目前已成為國內乳鐵蛋白補充劑市場頭部品牌之一。在十年的發展歷程中，通過產業峰會、品質研學、明星代言等方式不斷提升新西特的品牌影響力，也為母嬰營養品產業交流、用戶教育與渠道生意增長做出了顯著貢獻。

　　母嬰行業的同仁們要在樂觀中成長，在樂觀中超越，在樂觀中賺錢，現階段母嬰行業是相對好做的。為持續掘金營養品品類紅利，從業者要保持陽光心態，持續挖掘用戶的細分需求，創新營養品行業業態模式，母嬰行業的繁榮之花將會再度綻放。

　　新中式調養蔚然成風，母嬰實體如何乘勢打造差異化壁壘？

　　三沐兒童健康品牌聯合創始人歐陽：近兩年，“新中式”的風正在吹向養生圈，該話題在小紅書的搜索量和互動總量持續增長，而新中式調養服務對于母嬰門店而言也是一種頗具差異化的經營方式。究其原因，進店率下滑、線上沖擊等因素對母嬰實體生意造成很大影響，如何通過服務變革打造競爭壁壘成為他們亟需思考的問題。

　　三沐兒童健康正是根據每個孩子的體質需求，去定制屬于孩子的中式化調理方案，同時也通過結合中式傳統文化產品與中式外調服務，為客戶提供適合母嬰實體場景的解決方案。

　　當前母嬰服務主要可以分為嬰兒游泳、小兒推拿、草本保健沐浴和其他產品。以嬰兒游泳館為例，商家普遍面臨問題包括：1、定價高活得很好，定價低卻被淘汰；2、產品生命周期偏短或不穩定；3、品牌與團隊缺失，專業力不夠；4、產品矩陣和銷售模型單一；5、差異化不多。

　　那么，新中式調養能夠為實體母嬰做什么？

　　一是做差異化競爭?？梢詮娜齻�維度出發，即【產品+服務項目】結合思維、有內容輸出導向的價值思維、專業育兒IP顧問。

　　二是實現線上與線下互補。母嬰門店可以通過公域和私域進行賦能，公域可以搶掉同行競爭的流量，私域則是激活門店社群和朋友圈里的流量。

　　三是前端產品和后端產品有序承上啟下。想要形成門店競爭力，首先要遵循三點：弱化產品的價格、弱化產品的同質化、強化系統的服務。另外在產品組合上，要同時做好引流產品、粘性產品與盈利產品。

　　四是母嬰新中式調養【產品＋服務】雙線遞進式增長。主要可以分為三個階段的遞進，第一階段側重產品化調理；第二階段注重服務為主，產品與調理服務項目相結合；第三階段進行醫療背書。

　　高價值+高門檻，兒童口腔護理成2024年，確定性增量賽道

　　魚帕品牌創始人陳杰：我們先來看幾組數據，目前，官網統計的兒童齲齒發病率是70.9%，這也意味著10個孩子中8個都有口腔問題，同時我們在走訪線下門店時發現，3000個用戶中，有口腔問題的孩子就占700人，如果門店可以開發140個客戶做口腔護理生意，那么門店業績可增加82000元。如果只做一個區域，一個區域覆蓋20家門店，一家門店產出82000塊錢，20家門店就能帶來164萬的生意增長。

　　兒童口腔護理市場為什么被長期忽略？一是沒有專業知識的輸入；二是供應鏈的極其匱乏；三是營養品占據了大部分注意力。目前，兒童口腔護理是一個高價值、高門檻、擊穿電商藍海市場的品類，品牌想要重塑兒童口腔價值可通過兩個途徑，一是提高對兒童口腔護理板塊的重視度；二是徹底顛覆供應鏈。

　　魚帕是去年9月份進入母嬰市場，今年才開始在母嬰行業正式發聲，在進入到發聲的一段時間中，我們做了大量鋪墊，一是借助醫務資源，覆蓋了將近1000家的口腔醫院，與此同時，魚帕的產品也得到了眾多兒童口腔醫生的青睞與推薦；二是在小紅書上做了大量種草，完成上百位小紅書博主的基礎鋪設；三是與精品母嬰店建立合作，逐步在門店推廣魚帕產品。

　　魚帕成功為轉型營養品遇挫的門店和經銷商開辟了一個更好賣、高毛利的新增量空間。在母嬰渠道賦能方面，我們致力于搭建橋梁，助力母嬰合作伙伴與系統性、全國性的醫務渠道建立緊密聯系，從而有效促進母嬰店的動銷與業績提升。

　　2024年，眾多高價值、高門檻的領域如奶粉、營養品、皮膚、呼吸、兒童口腔護理等，都展現出了巨大的消費前景。然而，皮膚及呼吸品類受季節性影響較大，反觀兒童口腔護理卻是一個不受任何限制，能夠覆蓋全年齡段人群的品類。

　　洞穿新人群趨勢與品類趨勢，助力生意提質增效

　　小紅書商業母嬰寵物行業全國總經理白泉：小紅書母嬰的活躍用戶數從去年5500萬目前已經提升為8800萬，母嬰用戶通常通過搜索引擎來搜痛點、搜產品、搜問題和搜需求。母嬰賽道的搜索趨勢也呈現大促性質，在搜索場域里轉化拉新率、進店率更高。

　　給大家分享小紅書最新母嬰白皮書的內容：1.用戶畫像上年齡群更小，年輕父母比較聚集；女性比重更大；三四線城市增速高于一二線；2.小紅書內容信息更豐富，內容質量、用戶互動率更高；3.用戶獲取母嬰信息搜索的渠道占比較高；4.小紅書成為當代母嬰營銷的主陣地。

　　進一步提煉出白皮書中最新的趨勢和洞察分享給大家。1.不做犧牲式媽媽，愛自己才能更好地愛孩子；2.小紅書有非常多的高知媽媽對于好產品、高端產品的消費意愿和能力很高；3.年輕且有消費力的爸爸在小紅書比例較高；4.育兒過程中，媽媽更關注與寶寶的親子溝通和社交互動，而爸爸更關注寶寶的身體發育和獨立自主；5.平視小朋友，做不掃興的父母；6.外出露營、走出去的趨勢熱度高；7.媽媽在育兒上會做更多功課。

　　分賽道趨勢來看，奶粉賽道中，用戶對高端產品的需求和要求不斷提升；洗護賽道中，寶寶防曬、爽身粉/露還有驅蚊產品三個品類是熱點，寶寶的洗護需求在功效、場景、痛點等方面細分，基本與成人看齊；大件賽道搜索熱度增速驚人。

　　最后，在小紅書做品牌營銷最重要的三件事：1.把內容做好；2.人群破圈；3.多端觸達?？茖W營銷的階段，覆蓋力、影響力、口碑力是判斷品牌營銷優劣的三要素。

　　行業低增長時期，優秀從業者們探尋到了哪些新出路？

　　母嬰行業觀察聯合創始人兼CEO劉惠智：近幾年我們走訪全國市場，不難發現母嬰行業的低增長已經成為常態，盡管行情不景氣，但母嬰商家們依然難逃一個“卷”字。尤其對于母嬰實體零售業而言，無論是大型傳統連鎖，還是小而散的單店，普遍面臨生意陷入低迷的困境，亟需尋找新出路、新解法。今天我們有幸邀請到幾位優秀渠道代表來到現場，展開聊聊他們各自的經營理念與打法。

　　廣東世紀寶貝孕嬰用品有限公司董事長戴志堅：龍年的出生率可能會恢復，至少應該不會比去年差，所以我們對母嬰市場還是很有信心的。在選品時我們會著重考慮兩方面：一是產品是否適合合作門店推廣和銷售，二是產品能否實際幫助消費者解決問題，提供更多的情緒價值。近幾年全國各地都有母嬰渠道合作聯盟的情況出現，單店、小型母嬰連鎖抱團取暖，可以顯著提升自身的采購議價能力，進而為消費者提供更具性價比的母嬰產品。沒有尋求聯盟合作的單店，則可以通過精簡SKU、網紅產品引流等方式強化自身的差異化競爭能力。母嬰渠道從業者應緊跟消費市場變化，改變過去一味追求高利潤的傳統經營思路，深入思考新生代母嬰消費者的所需所想，才能在市場競爭中走得更遠。

　　123專業母嬰董事長郭沛：當前市場競爭愈發激烈，如果說過去生意好時傳統母嬰還能偷偷懶，那么現在已經到了“不得不向專業母嬰發展”的階段。同時，對于門店而言，基礎打不好是不能冒進的，綜合實力強的才能擴展業務。另外，我認為母嬰可以分為商品銷售和服務兩個板塊，我們目前主要還是圍繞商品銷售的專業度去做，比如優化選品、提升購物便利性、強化用戶信任等。嚴格來講，電商其實就是最簡單的零售，因為成本最優、效率最高，但線下母嬰店到今天還沒被線上同化，一定程度上是因為母嬰行業的特性，廣大消費者需要足夠的專業教育、互動體驗、信任搭建，但很多門店卻在內卷中丟掉了這些專業能力。

　　佛山市親子坊婦嬰用品有限公司總經理黎裕章：新生代消費者不再熱衷逛街，更偏好通過電商渠道解決購物問題，所以親子坊搭載了即時零售新消費平臺，不僅為門店吸引了新的顧客群體，更極大提升了消費者的購物便捷性。另外，在我看來，做好母嬰店的關鍵是流量和忠實客戶，親子坊在私域流量打造上，主要采取了三大措施：一是打開入口，與優質品牌聯手舉辦活動；二是積極參與各類展會，運營好新消費平臺；三是轉變KPI的考核重點，從過去關注單一轉化率轉變為更加注重復購率。

　　廣州貝比母嬰優品店總經理林衛勝：正所謂春江水暖鴨先知，我們的門店在婦幼保健醫院旁邊，可以第一時間洞察到母嬰家庭的痛點和消費需求。在品類方面，我們占比最大的是奶粉，能夠達到90%，為什么還在堅持做奶粉？因為奶粉永遠是寶寶的主食，我們把奶粉做到極致，以專業性武裝門店和導購，我相信奶粉是母嬰門店的基礎，只有奶粉做得好的門店才能活下去。同時，我認為營養品是值得深挖的品類，從小孩到成人再到老人都有對應的營養需求，全家營養未來潛力很大。

　　母嬰行業新業態下，以高頻高質賦能服務助力門店新增長

　　廣東億百創始人、總經理周雪蘭：廣東省新生人口還在百萬級別，我覺得母嬰行業的市場規模仍在擴大，且線下渠道依然占據主導地位，所以母嬰從業者應該對行業有信心。

　　母嬰行業目前已經是全新的業態：

　　在消費端，消費渠道碎片化導致客源被一再分流，同時用戶需求愈發科學化、精細化；在門店端，單店差異化經營趨勢顯著，連鎖并購或建立聯盟日益普遍，品牌方為大系統定制產品已成常見做法。

　　傳統渠道當前面臨五大挑戰：

　　1、人員配置不能適應變化；

　　2、想得太多，做得太少；

　　3、很多門店和經銷商已經喪失推產品的能力；

　　4、市場扁平化，傳統代理生存空間越來越??；

　　5、人員年齡結構老化，思想跟不上市場變化。

　　廣東億百的核心競爭力，在于對市場的敏銳洞察力以及敢想敢做的超強執行力。成立至今，22年間，億百秉承“品質、共贏，長期主義”的核心理念，通過高頻且高質的賦能活動，持續幫助門店提升動銷。2024年，我們還計劃舉行45場大型服務賦能活動，堅持為門店服務賦能，讓門店沒有難做的生意，這就是億百的價值所在。

　　打破焦慮套路，揭示母嬰零售“販賣美好”的三大方法論

　　家兒寶寶創始人阿co ：在當下母嬰行業，無論是品牌培訓還是門店銷售，經常存在一種“先制造焦慮，然后幫他解決焦慮”的套路，但家兒寶寶從頭到尾都在販賣美好，希望作為媽媽身邊的知音、閨蜜這類角色，鼓勵她們在輕松自洽的氛圍中更好養育孩子。

　　經過十年行業耕耘，我們總結出三大生意方法論：

　　一是學問思辨，下結論前先找出本質。對于母嬰從業者而言，必須抱著終身學習的心態，因為科學育兒不是一成不變的，而是經歷了建立、推導、重建、修正以及再進階的過程。

　　二是知行合一，與消費者共同站隊。行業里總會有些類似于智商稅的東西，在此情況下我們不應該拿它來騙消費者，而是要為他們著想，真正解決他們的問題。

　　三是篤行致遠，做好線上線下結合，打造規模效應。“價格就是最好的廣告”這句話的確有他的道理，門店在價格戰中前行會很難，我們未來能做的就是繼續做好線上線下結合，做大規模。同時，我們也會注重培養代際傳遞的好學與真誠，打造好00后團隊。

　　拒絕低價和亂價，母嬰店長期健康增長新思路

　　iKbebe愛兒童品創始人譚鉆兒：迄今為止，愛兒童品已經走過12個年頭，旗下不僅有iKbebe愛兒童品，更于2019年創立了iKBB GO平衡車俱樂部，為孩子提供了一個運動與樂趣并存的平臺。2020年，我們對中山地區的一家門店進行了升級，進一步提升消費體驗。2023年，iKbebe愛兒童品還建立了BabySpa館，致力于為用戶帶來更精細化的游泳感受。此外，我們還積極與眾多品牌聯動，共同策劃親子活動，加強與消費者的聯系。

　　12年來有收獲，但也吃過很多虧。我們曾遭遇部分品牌和經銷商的“廣撒網、廣進店”營銷策略，這種行為讓門店很受傷。因此，我們堅持自己的經營理念，拒絕亂價品牌，積極尋找同頻共振的合作伙伴。這樣的品牌不僅能夠節省時間成本，還能促進雙方高效溝通，進而提升整體運營效率。

　　門店想要利潤，就要拒絕低價和亂價，把利潤放在消費者當中，真誠地維護客戶，把客戶價值放在第一位。這也是很多客戶愿意一直找ikbebe的原因。

　　我希望來到廣東市場的品牌和經銷商們，能夠深入了解這個市場，這里不僅有機會，更有一群真誠可愛、有態度的合作伙伴。

　　把擅長的品類做到極致，才能構建門店的差異化優勢

　　珞珈寶貝創始人唐幸：2017年，珞珈寶貝在東莞首店開業，時至今日已經走出了廣東省，把店拓展到了武漢。一家位于武漢武商夢時代，占地230平方米，是商場里最大母嬰實體店，3月實現了業績同比翻番。另一家位于武商夢時代商場，首季度業績同比增長22.5%，排名全商場第二。

　　關于增長我們做對了什么？首先是堅持自己的選品和定位，拒絕跟風追求熱門品牌或品類。珞珈寶貝在這一年中繼續發揮銷售大件商品的優勢，將這個品類做到極致，聯合商場做客戶聯動的回饋、福利活動，與Cybex、AVOVA、STOKKE等國際知名品牌做首發上新和回饋活動。

　　其次是對行業永懷敬畏之心，以變為變，主動求變。2023年，珞珈寶貝的關鍵詞之一是選品更加謹慎。以往我們門店的產品和品牌琳瑯滿目，有7000多個SKU，早期通過這樣的定位吸引了一部分客戶。但是隨著我們的定位和發展思路的改變，以及市場的變化，珞珈寶貝在2023年謹慎選品、淘汰滯銷品，把自己擅長的品類做到極致，才能構建門店的差異化優勢。

　　同時，珞珈寶貝與供應商的合作也變得更加謹慎。要果斷淘汰部分服務不到位供應商，選擇靠譜安心、服務專業的合作伙伴。雙方要有同樣價值觀或者目標，相互扶持，互相成就。

　　專業型母嬰店2024突圍新思考

　　佛山童語孕嬰創始人謝克：我的從業經歷大致可以分為三個時期：

　　第一個時期是2001年到2008年，這個時期用“躺贏”兩個字就可以總結。

　　第二個時期是2008年到2018年。2008年受三聚氰胺事件影響，消費者對國產奶粉的信心大打折扣，海淘蔚然成風。我們也在這一背景下開啟了第一次轉型，將店內絕大多數產品換成了跨境產品，并一直維持到2018年左右。

　　第三個時期是2018年至今。我們從2018年開始由傳統型母嬰店轉型為專業型母嬰店，并在此過程中沉淀出了一些心得體會。

　　1、母嬰品牌越做越大，但往往不會將紅利下沉到門店，既然享受不到品牌紅利，那就讓你自己成為品牌。

　　2、很多門店從業者在與顧客交流時，將溝通重點放在了產品、價格等方面，而忽略了對顧客潛在需求的挖掘與情緒價值的提供。出色的母嬰門店，要讓所有人看到你的專業、自信、成功，因為人們更愿意和成功的人打交道，客戶也不例外。

　　3、專業的母嬰門店，應該為客戶提供階段性方案、持續性關懷與永久性共贏。

　　母嬰市場波云譎詭，優秀代理商們跑出了哪些突圍之路？

　　母嬰行業觀察聯合創始人兼CEO劉惠智：前段時間我們團隊深入走訪了廣東市場，在與當地的門店和代理商交流過程中，我們聽到了不同的聲音，有的朋友反饋稱，今年母嬰生意依舊難做，又累又卷又不賺錢，也有朋友透露，盡管市場環境復雜多變，但機會和增長點還是存在的。本場論壇我們特地邀請了幾位廣東地區頗具代表性的優秀代理商，聽聽他們各自對市場的理解和突圍打法，希望幫助更多從業者提升效率。

　　深圳瑞克美泰總經理胡燦：當下廣東母嬰生意整體情況還是比較混沌的，我認為主要原因在于大部分渠道商還沒能把用戶拉回來。母嬰零售并不是一門復雜的生意，無非是做好兩點：一是給到用戶實際的好處，二是將品類結構越做越精細。目前廣東的人口規模依然是龐大的，只要我們能把用戶拉回來，自然不愁生意不好做。同時，從營養品的角度出發，代理商和門店選品主要有兩點：一是產品端，商家運作一定要往品牌化的方向去思考；二是人品端，建立合作關系的前期是你認可對方的運理念和人品。

　　深圳世紀偉業貿易總經理全學銀：目前，母嬰市場正經歷著三大變化，一是行業競爭依舊激烈，市場內卷現象嚴重；二是消費者購買行為逐漸趨于碎片化；三是品牌集中化現象嚴重。在選品過程中，我主要關注三大指標：一看產品品質，優質的產品也決定了其市場競爭力；二看品牌團隊的品格與運營理念；三看產品的品牌力，強大的品牌力能建立鮮明的品牌區隔，助力產品走得更遠。

　　品類方面，除了我目前經營的奶粉和零輔食之外，我更看好營養品板塊。

　　珠海市喜至健康總經理謝茂流：2024的廣東市場有難處也有亮點，難處是增長放緩，亮點是依然有一些母嬰門店在快速發展，市場的希望還是很大?，F在大家都在提轉型，但是說起來容易做起來難，營養品品類是一個轉型機會，但珠江作為營養品的生產工廠聚集地，消費者普遍很理性，因此營養品生意不好做。營養品的選品很重要，除了基礎營養、調理型、身高管理、藥食同源等選品方向，我認為值得關注的選品方向還有全家營養、優生優育、新生兒的智力訓練等。

　　2024開局即決戰，整合供應鏈“打鐵還需自身硬”

　　三杯以后系列對話環節，母嬰行業觀察創始人楊德勇與廣東綠臣貿易有限公司總經理沈志強，共探代理商的突圍增長之路和母嬰市場最新趨勢變化。

　　楊德勇：2024開年什么感受？

　　沈志強：今年開年跟去年同期相比有明顯好轉，但是內卷的大環境是沒有改變的，包括我們內部也在講，2024年開局即是決戰，挑戰依然存在。只不過經歷了2023年的困難后，從業者們應對挑戰的姿態相對從容一些。

　　楊德勇：今年目標是怎么樣子？

　　沈志強：我們今年目標非常簡單，集中資源讓幾百家重點客戶活得比去年前年更好一些。這是很務實的指標，我們自己內部也一樣。

　楊德勇：整合供應鏈是行業發展到這個階段必須要走的路嗎？

　　沈志強：品牌集中化必然導致渠道的集中化。母嬰行業紅利期已過，代理商啟動整合供應鏈工作，也應當堅守幫助門店提升經營效率的初衷，不然是沒有出路的。從今年開始，我們內部預判接下來廣東的母嬰市場不可避免面臨供應鏈整合浪潮，無論是門店、品牌還是代理商，整合供應鏈打鐵還需自身硬。

　　楊德勇：作為代理商，你比較看好什么品類？母嬰行業接下來的機會可能在什么地方？

　　沈志強：全家營養及大健康品類是大家公認未來比較有前景的。近幾年我們聽到了很多關于“奶粉不能做”的聲音，但對于傳統母嬰門店而言，經營者在看好新品類機會的同時，也應當注重奶粉等傳統強勢品類的精細化運營。

　　楊德勇：作為企業一號位，您每天思考最多的東西什么？平時會焦慮嗎？

　　沈志強：作為代理商角色，我每天主要是在思考自身能夠給合作門店與合作品牌帶來哪些價值。至于焦慮可能還談不上，困惑肯定是有。

　　楊德勇：創業這么多年有沒有經歷過至暗時刻？最終是通過什么辦法走出來的？

　　沈志強：每一個創業者應該都或多或少地經歷過比較難的時候。如何渡過至暗時刻我有兩點建議，第一是運動，第二是看看身邊其他人所處的困境，起碼在母嬰行業，我們還有時間把酒言歡暢談人生，我們應該珍惜。

　　楊德勇：創業那么多年您覺得自己最大的變化是什么？自我復盤的話，最感謝自己哪一點？

　　沈志強：更加從容和淡定，看得更開了。自我復盤的話，感謝自己的堅持和拼搏。當行業遭遇發展困境時，作為創始人要態度明確地堅持下去。今年開年最大的感受之一就是忙，行業發展遇阻，作為企業1號位如果想讓大家活得更好，肯定要比原來更努力。

　　楊德勇：做企業對您來說最大的滿足是什么？

　　沈志強：被需要，或者說有價值。小到家庭大到社會，能為大家的生活變得更美好提供力所能及的幫助。

　　楊德勇：有沒有想過離開牌桌的那一天？

　　沈志強：想的很少，可能我們福建閩南人就是這種性格，只要行業需要我們，我們還會一直戰斗。

　　楊德勇：您平時是怎么自我迭代和更新的？

　　沈志強：坦白來講，可能每個創業者都有自己的方法。我靜不下心看書，所以為了彌補這一點我會更多地找其他人交流，尤其是比我們更成功或者曾經很成功現在有些不如意的人。作為創始人要不斷地走出去，最好能夠跨界認識一些朋友，這或許不一定能夠給你帶來什么實質性的幫助，但自己一定要勇于探索。

　　楊德勇：最后總結一句話送給在場以及直播間的朋友。

　　沈志強：近些年很多的從業者都在討論母嬰行業還能不能做？母嬰行業當然能做，而且是好行業，對此我們要充滿信心。做好自己，一切還有機會，謝謝大家！

　　開拓增長新方向，《母嬰行業觀察渠道調研&品類洞察報告》最新發布

　　母嬰行業觀察副主編何冉然：

　　龍年會不會出現生育小高峰？

　　母嬰是社會的基本盤，出生率對社會的影響是全方位的。從備孕、懷孕的人群來看，去年年底相關的搜索數據已經明顯上漲了，這可能源于我們中國人對龍的屬相還是有特別的偏好。

　　另外還有兩個數據，一是去年全年結婚人數增長；二是今年春節期間新生兒數量對比去年春節有明顯上升，多地月子中心和月嫂供不應求。

　　渠道洞察與新出路：

　　從全國市場來看，渠道現狀是，大連鎖兼并購行為趨于理性與謹慎，中小連鎖及單體母嬰店“熬得住就是勝利”，兼并潮和倒閉潮同步發生。

　　再來看品類，或許有一些精品母嬰店、調理型門店已經不做奶粉了，一些年輕的新入局的母嬰店老板也不做奶粉紙尿褲了，但從整個線下母嬰零售來看，奶粉仍是門店的壓艙石。

　　對比奶粉和營養品在門店的經營態勢，我們會發現，常規的奶粉在下滑，營養品成為利潤擔當。同時，營養品在門店的經營思路絕不是大單品爆品思維，而是針對用戶需求涉及到多種營養補充需求的全套解決方案。怎么搭配、怎么服務也對渠道提出了更高的考驗。

　　壓在母嬰店身上的“三座大山”還沒移走，新的挑戰已經涌現，不止出生率下滑、進店率下滑、竄貨亂價，消費欲望不足、信心不足更是一個重要原因。超過半數的母嬰店認為2024年還是持續低迷。

　　總結下來，我們對未來線下母嬰市場的研判主要在三方面，集中化、專業化及數字化。

　　對于渠道而言，現階段就是要調整預期，業務聚焦，抓“核心人群”和“機會品類”。

　　4大緯度看“人”的變化：

　　消費意愿上，剛需高頻消費更注重性價比，大件消費更重視品質也更理性，非必要的消費會減少支出；

　　價格態度上，價格敏感型的用戶越來越多，消費者是人間清醒式購物，品牌渠道種草、轉化都越來越難了；

　　產品態度上，成分黨、顏值黨、功效黨居多，小眾限定的產品也能找到適合自己的圈層；

　　品牌態度上，消費者越來越追求專業度，無論是產品專業度、品牌專業度；同時希望從品牌身上獲得情緒價值的滿足。

　　消費者變化始終是最根本的變量，不能簡單說消費升級還是降級了，而是消費者對專業價值、服務體驗的要求更高了。

　　細分品類機會和增長點：

　　嬰童食品領域有七個趨勢值得關注。奶粉新國標“先過的占優勢、后過的吃不消”，同時，新國標對各種奶粉成分的高標準，也引發了新一輪配方升級潮。另外，從品類增長潛力上來看，高端、超高端奶粉還在增長。值得關注的是專項粉、定制粉成為2024年的重點。

　　輔零食從高速爆發回歸到一個比較理性的狀態，新一階段更多的是拼供應鏈、拼效率、拼品牌價值。

　　營養品市場規模還在持續增長。營養品的需求、機會可以總結為安全需求持續升級、原料配方創新期待、形態突破快樂補充、人群拓展市場擴容。具體到細分類目上，乳鐵蛋白、DHA、葉黃素、益生菌、營養包漲勢很明顯。

　　紙尿褲市場跨類目品牌、產業帶廠商、國產新銳品牌加速搶占市場，品牌混戰中除了卷價格，更考驗產品的差異化賣點。

　　童裝童鞋市場重點關注六大趨勢機會：戶外運動、科技面料、童裝出海、時尚創新、高端童裝、功能童鞋。同時，一些高增長的類目也主要集中在戶外運動板塊，比如兒童防曬衣、兒童沖鋒衣、兒童速干T恤等。

　　兒童玩具市場整體大盤下滑比較嚴重，除玩具出海外，重啟線下或是機會所在。

　　嬰童用品市場主要聚焦洗護、喂養、出行、睡眠四大賽道，安全性、專業化、體驗感仍然是用戶核心的關注點。圍繞“人群、功能、場景”，整個嬰童用品市場不斷細分，此外，全品類布局加速，從單一品類到多品類，從打爆單品到解決方案。

　　孕產消費市場要重點關注精細化需求和悅己消費需求，孕產婦洗護祛紋、孕產婦口腔護理、孕產婦營養品等細分賽道值得關注。

　　總結貨品背后的趨勢，其實核心就是回歸用戶、回歸產品、回歸渠道、回歸市場。

　　越是在難做的時候，可能我們會更認同這句話：企業的本質就是效率和創新。在任何時候，認清自己的本質，做出不同，就是出路。