經銷商管理123456法則（二）

▲渠道管理
　　1、鋪貨管理
　　◇掌握目標區域批發市場和零售市場的特征，包括產品批零差價、貨款支付方式、消費趨勢及其共性等，與零售商商進行懇談。
　　◇鋪貨人員的選拔、培訓、安排是鋪市成功與否的一個重要因素。
　　◇在鋪貨前，應設計好《鋪貨一覽表》和《市場調查跟蹤表》，包括零售商名稱、地址、負責人姓名、電話、商業性質以及第一次進貨品種、規格、數量、時間，第二次拜訪（含電話）時間和注意事項。第二次進貨時間和注意事項。第三次進貨時間和注意事項、進貨品種、規格、數量等。
　　2、網點管理
　　幫助經銷商管理好網點，收集和整理好網點資料。
　　◇建立零售商檔案。
　　◇建立零售商銷售情況登記表，關注零售商的進貨，以及零售商庫存周轉情況。
　　3、解決渠道沖突
　　1）渠道沖突類型
　?、俅怪标P系：不同層次的渠道成員關系。
　　重點：回款、折扣率、激勵政策、淡旺季產品供應、市場推廣支持、渠道調整
　?、谒疥P系：同一層次的渠道成員關系。
　　重點：價格混亂、產品供應不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤、竄貨。
　?、劢徊骊P系：不同渠道類型成員之間的關系。
　　重點：價格不統一、竄貨。
　　2）常見的渠道沖突
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　　◎廠家未對目標市場的中間商數量作合理規劃，產生互相傾軋現象。
　　◎廠家對現有中間商的銷售能力不滿意，有意放水，以增加渠道活力。
　　◎竄貨現象。
　　◎低價出貨。
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　　◎上游經銷商采取直銷方式，與下游經銷商奪客戶。
　　◎下游經銷商實力增強后，向上游渠道發動挑戰。
　　◎廠家越過一級經銷商直接向二級經銷商供貨，使上下游渠道產生沖突。
　　▲經銷商庫存管理
　　●庫存情況是反映各產品銷售狀況的重要手段。
　　●庫存狀況是訂單制作的重要基礎之一。
　　●庫存分析是經銷商促銷活動的根據之一。
　　●經銷商的庫存是超期應收帳款的保證。
　　▲經銷商應收帳款管理
　　●經銷商應收帳款管理的重要性
　　1、經銷商的資金周轉良好，就能促進收款。
　　2、因為只有通過產品的銷售，并帶來資金的回籠，才能產生反復訂貨。
　　●帳務管理——對帳務的正確認識
　　1、沒有財務觀念的業務代表便不是一個好的業務代表。
　　2、財務如同人的心臟，心臟一旦受損，人就會死去。
　　3、發貨收錢是業務人員的職責和義務。
　　4、銷售獲得的是毛利，而欠款收不回，損失卻是凈利。
　　5、帳務混亂，便是做事沒有條理。
　　6、帳務混亂，極易造成主管對你的不信任。
　　●帳務管理的方法
　　1、建立經銷商出貨流水帳。
　　2、要求經銷商對帳務簽字確認。
　　3、問題貨款及早追討并請主管和公司支援。
　　4、每月與公司財務核對帳務。
　　5、財務人員定期與經銷商對帳。
　　6、謹慎保管帳務冊、經銷商欠條、經銷商簽字確認單。
　　▲經銷商竄貨管理
　　●竄貨定義：
　　指經銷商在利益驅動下，為了減少投入，獲得暫時利益或完成企業的銷售任務，而不開發需求較多的市場，造成擾亂市場價格體系，形成跨區域銷售的事實，或指經銷商對自己開發主要分銷商管控不力，而造成的分銷商跨區域銷售的事實者。
　　●竄貨解決辦法：
　　1、產品創新----開發新產品。
　　2、經銷商選擇和區域劃分----劃定區域銷售。
　　3、價格政策-----保持一致，縮小利潤差。
　　4、合理返利政策-----控制為了返利globrand.com而低價傾銷。
　　5、渠道管理----加強市場監控。
　　6、代碼制度-----不同的區域不同的市場實行不同的編碼。
　　●防止竄貨關鍵就是價格體系控制。
　　價格之間存在價差是產生竄貨的根源。
　　▲經銷商人員目標管理
　　●經銷商銷售人員職責
　　1、收取訂單。
　　2、催收貨款。
　　3、售后服務?！?
　　4、提供市場信息。
　　業務人員熟練掌握經銷商管理123456法則，便能在以后的銷售工作中游刃有有余地對待經銷商管理?！　?
　　曹文廣,快速消費品行業資深實戰職業營銷人；第二屆中國杰出營銷人 “金鼎獎”“杰出銷售經理獎”得主；內蒙古兩大上市乳業公司伊利集團、蒙牛集團多年高級營銷管理經驗.