換季商品的處理

[中國童裝網] 換季時對一季的銷售活動劃一個句號，也是新一季的開始。換季作業的順利與否，安排是否妥當，對服裝店的上一季銷售剩余商品的處理及新一季商品的分配及銷售，都有重大的影響。因此，在處理換季作業時必須要有縝密的規劃。

A、換季時機的確定

    換季時需要考慮和注意的事項如下：

（1）上一季商品的出清狀況

    如果出清速度超過預期，就要考慮提前換季；如果出清速度慢，就要考慮提前換季能否吸引顧客，答案若不樂觀，應照原訂計劃進行。

（2）新一季商品準備的情況

    公司總部商品是否如期交貨？商品準備的情況將直接影響換季作業。

（3）服裝店貨品周轉率

    若周轉率低，可先安排換季；反之，周轉率高的服裝店可較慢換季，把周轉率低的服裝店中的剩余商品集中到周轉率高的服裝店，把握最后的機會做商品出清。

（4）氣候的變化

    換季都是在季節轉換、氣候最不可捉摸的時候。氣候如果有大的變化，不合時令的服飾就要收起來。

（5）商場的換季時間

    店中店必須配合所在商場的換季時間。

（6）換季廣告

    換季廣告一經推出，表明新的一季正式登場，此時上一季的商品就不應該再在賣場里出現。

B、換季前期作業

    按進貨作業中商品配送前置作業所述，應考慮以下各點要求：

（1）服裝店合理的商品容納量，含賣場展示量及庫存量。
（2）各服裝店的商品組合計劃。
（3）當季商品規劃的風格與主題。

C、換季商品處理

    由于服裝季節性明顯。且服裝產品更新的速度越來越快，如何處理不斷增加的庫存便成了最令服裝店經營者頭疼的問題之一。若不處理，貨壓得越久貶值就越厲害。最后可能變得一錢不值。若進行低價拋售，又怕先前購買了產品的顧客不滿意，尤其對于以熟客生意為主的服裝店來說，這一點很重要，另一方面，拋售亦容易影響服裝生產企業辛苦建立起來的品牌，影響與供應商未來的合作。那么，服裝店如何處理不斷增加的換季服裝呢？

（1）適度特賣

    任何一個服裝店鋪想要實現零庫存都是不現實的，因此，可以掌握好節奏，在適當的時候做些適當的特賣活動；比如，團購、VIP惠售、發行優惠劵、時間段搶購、節假日促銷等等，都是不錯的方法。一般來說，這樣的方法不太會損害經營者的信譽、形象，也不容易影響與供應商的關系。

（2）及時與批發商調貨

    經營者某兒童品牌服裝的小陳在北京開店兩年多了，她的防止庫存的秘訣就是及時與批發商聯系換貨。在進貨時，她堅持少量多款，并且給店里的店員定下規矩，只要新進的款式在3天內沒有人詢問，或者在5天內沒有售出，便迅速返回批發商那里調換其他的顏色款式。目前服裝批發市場的競爭非常激烈，批發商為了盡量多賣貨，一般都允許調換同款的其他顏色或款式。對于那些不允許調換的批發商，小陳是堅決不會去拿貨的。用她的話說，這種防止壓貨的方法不僅給她帶來了最大的現金流，也讓店里新款層出不窮，非常吸引顧客的目光。當然，這樣做也有一個缺點，就是要時?？磁l商的臉色，而且調貨不能太過頻繁。

（3）淡季多種經營

    “200元進的衣服，如今180元都要賣出去。”9月還沒到，經營某品牌女裝的小劉就開始換季大清倉、大甩賣了。她說，寧可虧錢、不可壓貨，這是服裝淡季的一個銷售原則。店鋪運轉資金主要是每月賣出去的錢，如果貨被壓住了，最多兩個月就支撐不住了。甩貨主要是為了保租金，挺過兩三個月，堅持到旺季。

    小劉的服裝店為防止壓貨，還不到換季的時候就不再進當季貨品了，精明的她會在此時把服裝店偷偷“變臉”，投向那些旺季產品。比如，她會把以前做陪襯的一些皮包、小飾品等擺到顯眼的位置，像耳環、項鏈、手鏈、腳鏈這些小飾物，以及設計可愛的卡通包、帆布包等，雖然賺的錢不多，但單個商品的利潤還是很高的，而且打眼的商品很容易吸引客流，有時候人一多還會忙不過來，淡季也就容易熬過去了。用小劉的話說，只要稍微動動腦筋還是有適合的生意可做的。

（4）尋找特殊的銷售渠道

    當現有的銷售渠道不夠用，無法消化庫存的時候，可以考慮針對目標消費群體，開辟其他形式的銷售渠道。

    在成都專業經營品牌運動服裝的張皓最近非?？鄲?，應為積壓的數百套款式過時的運動服裝，占用了大量資金。通過門市顯然無法在短期內將這些庫存賣出去。后來張皓找到了一個方法。所在店鋪附近有好幾所大中專院校，而學生們顯然是運動服的主要消費群體，而且大學生普遍愛穿名牌，但很多學生則因為經濟問題而買不起名牌運動服。張皓通過市體育局的一位朋友介紹，聯系上了十多所學校的體育協會、體育系或者負責體育設備的老師。他以低于市場零售價格30%的價格將運動服賣給在校學生，同時每套給予相關體育負責人10%的提成，這是一件對雙方都很有好處的事情。于是，有的學校給他提供了短期的銷售場地，有的給他提供了廣播廣告及公告欄廣告的支持，有的勤工儉學中心還專門組織學生為他跑推銷；張皓還自己出點小錢贊助一些學校的羽毛球賽、籃球賽之類的活動，進一步增進了與學校的關系。因為價廉物美，3個月后，張皓的全部積貨居然都清空了。

    現在還出現了一些專業收購庫存產品的公司，設置專業的賣場進行庫存品銷售，店鋪經營者也可以考慮與這些公司合作。

（5）用庫存品交換廣告

    毫無疑問，投入廣告肯定可以提升經營者的知名度，如果是做廣告很多時候還可以獲得供應商一定程度的支持，而很多媒體是允許用貨品來沖抵廣告費的，這樣做有利于經營者將來的經營活動，屬于用眼前的損失交換未來的收益。