維多利亞的秘密告訴你：如何逆向思維引爆創新營銷？

[中國童裝網]案例一：“別買我”——Patagonia希望消費者拒絕過度消費
　　Patagonia(巴塔哥尼亞)是美國一線的戶外品牌，在戶外界有Gucci之稱，不論是產品設計，還是工藝、功能和還是企業責任，都有很好的口碑。這是一家注重產品質量而非產品銷售數量的公司。因為讓顧客在購買自己家產品前三思而出名。
　　在美國的黑色星期五(也就是傳統意義上的銷售高峰期開始的周五)，其他品牌都在大肆做營銷活動。但是這個品牌卻推出了一個“反黑色星期五”營銷活動，鼓勵他們的消費者去維修舊物而非購買新品。Patagonia也因為打出不要購買這件外套的廣告而出名。
看似勸導顧客不要購買新品，實則這個營銷策略取得了巨大的成功。這個策略幫助這家品牌贏得了良好的社會口碑。隨著環保低碳的理念深入人心，這個品牌所倡導的生活態度被越來越多的人接受和欣賞。Patagonia所提倡的“拒絕過度的消費”，一度讓它成為與快時尚品牌H&M和Forever21一較高下的運動品牌。在2008年的時候，Patagonia的利潤翻了三倍。
　　Patagonia的品牌理念為它樹立了良好的品牌形象，所有Patagonia的粉絲相信這個品牌，欣賞這個品牌的理念，并且堅持這樣的觀念 和生活方式。Patagonia表示，“我們設計和售賣商品必須是持久耐用的，這是為了環保，也是為了消費者少花冤枉錢。我們必須告訴消費者，不要購買自 己不需要的產品，因為你浪費的不僅是自己的錢，更是地球的資源。我們從地球索取的資源遠多于回饋給地球的。”
　　現在這一代人穿著快時尚長大，這些衣服意味著用低價就能享受時尚，并且穿一季，或者一個場合就被拋棄了。從環保角度，這是不值得提倡的。慶幸的是，現在的顧客越來越注重產品質量，而非產品數量。
　　零售家語：哪個品牌敢打出讓消費者不要購買的營銷策略?沒有!那么為什么戶外品牌Patagonia敢提倡消費者購物前要三思這樣的策略。從某 種程度上來說，這可能都算不上一種營銷策略，更多的是一種品牌文化。正如這個品牌自己所認為的，在高速發展的現在，品牌擴張速度，新增速度前所未有，隨之 而來的則是消費者選擇的多樣性，已經沒有任何一個品牌完全可以憑借價錢或者質量甚至是創新單個的點在市場上制勝了。與其在激烈的市場爭個你死我活，不如獨 善其身，只做消費者需要的東西，只讓消費者消費迫切需要的產品，絕不浪費地球資源。恰恰是這種逆向思維，反而讓這個品牌高貴起來，使得它從一眾品牌中脫穎 而出。內力不夠深厚的品牌，請謹慎嘗試此招!
　　案例二：不要高高在上——維多利亞的秘密棄用性感女星
　　維多利亞的秘密成為美國最值得一提的內衣品牌。這個公司占有美國35%的內衣市場，在零售行業非常引人注目。雖然許多其他內衣品牌試圖和它競爭，搶占一定的市場份額，但是從American Eagle到AdoreMe，沒有一個品牌能與之抗衡。維多利亞的秘密是家善于利用線上數據幫助線下銷售的公司，這家公司注意到哪些產品在其中一個渠道銷 售良好的時候，就會運用在另一個渠道上。除了善于利用大數據之外，這家公司在俘獲女孩和婦女的心方面頗有心得。
　　對于內衣品牌來說，選用性感女星作為代言人或者模特成為必然的選擇，但是維多利亞的秘密成功的其中一個秘訣則是棄用性感女星。這個品牌的廣告團 隊在挑選代言模特的時候非常挑剔，之前其代言模特Kate Upton性感十足，但是代言期間卻并沒有促進銷售，后來究其原因則是這個女星過于性感，對于維多利亞的秘密的女性消費者來說，成為了一種威脅，并且購物 時具有壓迫感。根據這樣一個市場反饋，以及市場廣告團隊的精準定位，這個品牌啟用了女星Angel Alessandra Ambrosio，她作為妻子和媽媽溫柔賢惠的特質幫助這個品牌樹立了形象，讓更多的消費者感覺到這個品牌離自己很近，甚至感覺親切。在性感和平易近人之 間，維多利亞的秘密成功實現了平衡，我們不得不承認這樣一個事實，每個女人都想成為維多利亞的秘密一樣的女孩。
　　零售家語：大多數品牌在選擇明星代言、模特形象的時候，往往都是往優質的選擇。維多利亞的秘密棄用性感女星倒是一個值得探討的案例，對消費者來 說，高高在上的品牌可能會讓自己產生恐懼感。記得有個調查報告顯示，奢侈品品牌店門口的陳列或者保安的配置，讓一般消費者產生距離感。明星代言也是同樣的 道理，對于維多利亞的秘密來說，用性感明星本來是最能詮釋品牌文化和品牌精神的，但是過于性感的明星對于普通的消費者來說，帶來的可能就是自卑，以及距離 感，這樣的距離感直接會折射到消費心理上，轉而放棄這個品牌。換用了居家型女星，以妻子和媽媽的形象深入人心的女星，卻拉近了品牌和消費之間的距離。通常 一個女性的角色，以妻子和媽媽最常見，也最親切。
　　結語：逆向思維的營銷，最難的突破點，往往在于品牌敢不敢與承擔風險，畢竟如此大膽的嘗試是需要勇氣的!