十年外貿企業主的成功經驗分享

　　國際貿易環境今非昔比，“中國制造”急需轉型，外貿企業如何開創適合自己的發展策略？2014年，環球資源攜手旗下《世界經理人》持續打造“智勝未來”出口系列論壇，為外貿企業提供絕佳的交流學習平臺。廣州泰斯特企業發展有限公司CEO陳紅紅在論壇廣州站分享了她的外貿市場開拓經驗。

　　陳女士有超過十年外貿經驗，其公司主營手機、平板周邊配件產品，與沃爾瑪等歐美大型采購商建立了長期穩定合作關系。

　　市場變化新觀察

　　陳紅紅：我2010年以前每次收的定單不是按多少數量，而是按多少個柜，用這個方式在收定單，而且這些定單處理的方式，客戶下單的時候就是半年，比如說年初下一次，到半年的時候做完，到定單中間再下一次，下半年的單，一年下次的單我閉著眼睛就可以做了，每天要做的事情是把貨做好出好貨就行了。

　　這種情況發生最大的變化就是從2012年年底，發現客戶的下單頻率從半年到三個月一次，我覺得已經不妙了，頻率變了，客戶的要求變的也很多，以前我做一款OEM的包裝客戶用兩年再換一次新的包裝，到了2012年發現客戶半年就換一次，以前下兩百萬的包裝放在倉庫里就一直用，結果2012年發現客戶變了包裝模式，換顏色、換設計圖案。因為我做手機配件的，比如最簡單的一個充電器，顏色以前只是黑色和白色為主，到了2012年就開始有彩色出現，客戶說黑色和白色尤其是黑色已經不好賣了，一定要以彩色為主，比如我們的七大色系，甚至在充電氣上印圖案，配衣服的那種時尚的顏色上去。這種情況變了以后，這種改變不但是數量的下降，而且是成本的增加，因為我已經不能用以前那種閉著眼睛做的東西了，而且工藝也增加了成本。到去年下半年變成一個月一次，定單數量變成以萬計、以千計。這是最大的變化。

　　市場開拓經驗分享

　　我比較注重細節，碰到任何客戶，比如來自于穆斯林國家的、來自非洲的，我都愿意學習他們當地的文化、政治等各個方面的知識，注意這些細節。還有一個很重要的原因就是誠信。這樣使得我跟客戶之間，我覺得建立長期的讓我穩定走到現在最主要的一個點就是“信任”。

　　不管你的產品有多好，你跟客戶之間如果沒有建立信任的關系，如果不注重誠信的話，跟客戶之間的關系也不會長久的走下去。

　　我做了十幾年，我自己的總結是真正買你產品的客戶絕對不是因為你的價格，肯定是因為綜合的評分達到了他想要的結果，絕對不是因為價格。我想百分之百的客戶買到你不好的質量的產品的時候是絕對不會回頭來找你的，這是我的一個經驗分享，哪怕你不能做，你要很坦誠的告訴客戶你不能做的原因，但你不要為了留住客戶而降價去做這個產品，這樣客戶是絕對沒有回頭的。

　　但是反過來講，因為我以前是做貿易的，我現在98%的客戶都知道我是貿易商，但他為什么還是從我這里買，我覺得我有個服務很到位，當我跟他聊他市場的產品、聊我的產品的時候，他的消費市場的了解和消費行為的變化我都能跟他聊到一個點上，他覺得把定單給我很放心。

　　價格上我也不會比別人高出很多，有一個比較合理的價格，我會告訴他為什么我價格高的原因。當然我會說我有多少增值服務在里面，我會怎么怎么樣，你要很坦誠的告訴客戶，不能為了得到客戶一貫的降價。我是真的覺得價格真的不是客戶給你下單的原因。

　　營銷渠道選擇——線上線下

　　我最大的一個感受的部分，就是說有些時候網絡上面詢盤的客戶畢竟沒有跟你見過面的，當你有展會的時候這些客戶跟你見一次面之后，客戶跟你之間的信任程度是完全不同的，所以這兩個渠道的整合是一個非常重要的方法，因為從網上來的客戶你可能溝通了半年，有些采購商是非常大的采購商，選擇一個新的供應商是很難做出決定的，但他來了展會見到你的規模，通過溝通知道你的經驗、通過溝通知道你的實力、通過溝通知道你對這個市場的了解之后，面對面見面之后那種成交率是非常高的，所以我這幾年一直比較主動的把渠道抓住。

　　我的客戶是通過環球資源網絡再加上展會，我所接觸的一些客戶都是大的渠道商和采購商，他們是環球資源注冊的買家，大家希望通過展會面對面的跟一些買家溝通，知道買家的實力經驗，我主要是抓住這兩個渠道。我的感受，這些客戶尤其是大的買家也會觀察他的同行在做什么，比如說我的展會人氣從來都是非常旺，成交是另外一回事，但是人氣非常旺，就是因為大的買家在我那里，其他的渠道商、供應商看到他們在我這里買，他就很想知道我在賣些什么東西，就過來我這里。我發現這個情況以后，尤其是05年到2011年的時間段我是不缺客戶也不缺定單的，但是我每年都參加展會，原因是我想每年都見到那些熟悉的面孔，展會人氣非常旺，那些客戶跟我交流過程中會不斷地給我提供當地市場的信息，跟他們聊天，我主要目的就是跟所有客戶聊天，他們告訴我當地市場的變化信息。前幾年的時間我就抓這個渠道。

　　營銷技巧——聊天而非聊產品

　　完全一模一樣的同一種產品，你的價格跟別人的價格甚至不同、甚至高一點點，你怎么讓客戶買你的產品，如果是我的話，就是我對那個市場的了解、對那個消費族群的了解，先不賣產品，先跟客戶聊市場，讓客戶了解我，讓他知道我比別人有什么不同，首先從我自身來講不是我的產品，就像手機殼有什么區別呢，套在手機上能用，或者顏色上的問題，沒有什么區別。

　　你跟客戶聊天聊到市場的需求和消費者的心理，聊到這些變化的時候也能抓住一些點，如果哪些點是你知道別的供應商不知道的話，客戶會信任跟你買。我跟客戶交流從來不推銷我的產品，事實上就是聊天，聊天下來客戶所有東西就跟我定了，他知道那些東西都不是我的，交給我幫著采購。比如你想要搞定美國的市場，你要先了解美國的市場，對消費群體流行的趨勢或者消費市場的變化比較了解，因為你了解才能應對變化，他才可以信任的把這個單給你。我覺得還是建立信任的關系。

　　因為我本身沒有特別大的生產能力，也沒有研發能力，我有的就是剛剛講的我對每個市場的了解、對每個細節的了解、對客戶群體的了解、對消費群體的了解，我也會很用心的去了解，認識我的優勢是什么，就是用這個作為著陸點，所以每個客戶跟我之間銷售的成交都是因為聊天，而不是賣我的產品。