洪清華：自力更生貴人才會相助

　　攜程、藝龍等率先解決了“旅”的問題。而洪清華通過“驢媽媽”解決了“游”的問題。

　　“洪鐘聲振韻鏗鏘，清泉甘冽潤心房。華騮縱橫青云上，順勢拓進步康莊。”2009年8月，創立才一年多的“驢媽媽”已成為中國最大的景區電子商務網站，并成功引入風險投資數千萬元：這一切仿佛在印證“洪清華順”。“你只有自己做的足夠強大，自力更生、艱苦奮斗，貴人才會相助。”“驢媽媽”董事長洪清華堅定地說。

　　在洪清華看來，自己創業之所以“順心”，是因為走了一條眾多成功創業者的路：創造了一個良好的商業模式、建構了一支優秀的創業團隊。上海智慧金沙創意園區，洪清華掛著文章開頭《鴻》的富有創意的簡約辦公室里，記者感受了一番受訪者的創業智慧與激情，這個30歲出頭、精干的安慶人，不簡單。

　　從“金三角”到“四輪驅動”

　　在這個互聯網時代，中國的旅游電子商務，攜程、藝龍等率先解決了“旅”的問題，“游”的問題并沒有解決。發現這片“藍海”后，洪清華于2008年年初成立了“驢媽媽”。

　　洪清華創辦“驢媽媽”可謂水到渠成：迄今他已在旅游業浸淫10年，是中國最早的民營旅游規劃設計公司創辦者之一、中國旅游規劃創新派的代表之一。身為“驢媽媽”董事長兼CEO，洪清華更重要的身份是景域旅游運營集團的創始人、CEO.景域集團下轄奇創旅游咨詢運營機構、“驢媽媽”和《攜程自由行》雜志。

　　“整個景域集團的業務模式是不可復制的。三個板塊三足鼎立，相互支撐、互通互融互動。”洪清華的語氣很自豪。奇創，做景區規劃，全國名列前茅，作品包括三亞、長春、武當山等地旅游發展總體規劃：“驢媽媽”做景區電子商務，現已有1700多家景區加盟；《攜程自由行》，高端旅游雜志。面對景區的規劃設計、面對游客的電子商務、媒體，這構成了洪清華眼中的中國游時代的金三角。

　　2009年以來“驢媽媽”舉辦了兩次大型活動。一次是4月份聯合十省一市的50家景區發放4億的消費券——發放消費券一般是政府行為，民間的旅游網站組織如此規?？缡∈械幕顒忧八从?。7月份“驢媽媽”在長三角選了50家知名景區，發放10億的暑期消費券，一個家庭出游能省四五百塊。“為什么”驢媽媽“的景區拓展能這么快，并且能在短時間內開展這么大的活動？”洪清華直言不諱，“這就是我們三個板塊互動關系的一個真正體現。”

　　洪清華這種對企業競爭力的理解，得益于大學時讀過競爭戰略之父邁克爾。波特的《競爭戰略》：判斷一個企業有無競爭力，第一看企業定位，“驢媽媽”的定位非常清晰，第一年做一個好產品，景區門票分銷；第二年做成一個好平臺；第三年做成一個好社區。第二是愿景，“驢媽媽”志在打造最受人尊重的、中國最大的景區電子商務社區，要做成中國的Tripadvisor，獨特之處在于以電子商務為主導。第三，業務板塊之間的互動性，景域集團具備。此次引入的一家風投，阿謝資本負責人王珞董事長特別認同邁克爾。波特的競爭戰略理論，在洪清華介紹完商業模式之后，他就決定投資了。

　　“驢媽媽”主要面向散客，其目標是給驢友們媽媽般的呵護：先問驢媽媽，再去游天下。

　　“驢媽媽”的獨特價值在于讓游客用更小的成本游得更好。首先是金錢，自助游基本都是3個人以上，通過“驢媽媽”訂票，一張門票省20到100多元。其次，時間成本，比如說到桂林，幾十個景區，多數人就三天時間，怎么選？“旅游最大的價值在于它的信息不對稱，正因為信息不對稱，你才會產生旅游沖動，旅游最大的麻煩也往往在信息不對稱，由此產生大量的宰、騙事件。”洪清華說，“‘驢媽媽’就是幫助游客解決信息不對稱的問題。我們有打折門票、旅游社區、點評、攻略，在行業里已經是領先了。”

　　最近洪清華創辦了景域旅游投資發展公司，專做景區的經營和管理，目標是明年實現500萬的盈利，從而使景域集團由“三足鼎立時代”走向“四輪驅動時代”。

　　整個景域集團臥虎藏龍

　　商業模式背后是團隊。離開了優秀的團隊，商業模式越好越浪費。“整個景域集團臥虎藏龍，每個人都勝任跟市委書記匯報工作。”洪清華的興奮溢于言表。景域集團的團隊屬于專家型，都富有旅游業實戰經驗。除去洪清華自己，驢媽媽、奇創、　　《攜程自由行》的負責人分別是景區、區域旅游規劃、旅游媒體專家。

　　眾所周知，景區大多歸屬政府，奇創、驢媽媽公關下來了大量的景區資源，這很能說明背后團隊的能力。這種團隊力量，相當程度上來自洪清華根據自己個性而定的企業文化。奇創成立當天只有三個人，洪清華不急著去拓展業務，他坐在辦公室整整兩天，確定企業文化：對外，我們是一支軍隊，紀律嚴明、作風硬朗，攻無不克、戰無不勝；對內，我們是一個家庭，聚在一起是前生修得的緣分，要珍惜；中間，我們是一所學校，相互學習、永不畢業。

　　道杰資本創始合伙人張宇鑫，正是看中了洪清華領銜的團隊而投資。張宇鑫以前專注于能源行業，認真考察了“驢媽媽”的團隊、公司發展情況后，認可了這個團隊。

　　找風投就是找老婆

　　創業者該如何看待風險投資公司、順利引入風投？作為過來人，洪清華有自己的一番體會。“我認為創業公司和風投的關系，應該是創業公司找老婆的關系。找風投像找老婆，不一定要找強老婆，但一定要找好老婆，即不一定要找大牌名牌的風投，但一定要找適合自己的。”洪清華說，“很形象的，在外面你是強女人，很有地位———風投公司品牌很大，能撐起一片天空，但如果你把這種強勢帶回家，就不成為一個家了。”

　　至于“強勢的好女人”，出人意料的是，洪清華認可的是外界看來“特別”強勢的風投人士：沈南鵬，紅杉資本中國創始人、執行合伙人，被譽為中國風投教父。此輪引資，半年接觸下來，盡管最后因為某種原因差一步牽手，但洪清華覺得沈南鵬很值得敬佩：非常敬業，很有親和力，市場嗅覺非常敏銳。

　　關于引資的目的，洪清華強調：“一定要明白，引入風投絕不僅僅是為了錢———這一輪找風投，我們不光是為了錢，我們現金流很好，不引資照樣能發展得很好。引進風投，是為了走得更快，規范公司管理，進行股份制改造、股權激勵，打開通向資本市場的通道。”

　　激情創業，自助天助

　　自認“天生就是創業型的人”的洪清華可謂創業狂人。上大學就開始打工，從大一下半年起不再向家里要錢。他打工很有頭腦：做品牌的學?？偙O，招一批人幫他打工。他還做起了學校錄像廳、舞廳和勤工助學中心的經理。洪清華第一次正式創業是和校友合伙成立達沃斯巔峰旅游景觀設計中心，北京第一家民營旅游咨詢企業；第二次是2004年成立奇創，上海第一家民營旅游咨詢企業；第三次是驢媽媽。洪清華表示，第一次創業是為了生存，第二次為了家庭，第三次是為了夢想。三次創業都比較成功，比如按此次風投入股價，進入“驢媽媽”一年的天使投資人已獲得近3倍的溢價，創業主角洪清華自然也收獲很大。

　　“對創業者來說，一定是自助者天助。風投絕對是錦上添花，你不要想它雪中送炭。”洪清華的創業心態是：我一無所有但又萬事俱備，我向現實猛進，向夢境追尋。

　　當記者問及創業者是否需要激情，洪清華笑了：“當然，我充滿創業激情。從優秀到卓越，靠激情。晚上我要睡覺，倒頭便睡，不管睡得多晚，第二天起來精神抖擻，這是要靠激情的。我跟員工開會、跟客戶交流，他們都被我感染，本來很消極的一些人，都來勁十足。”投資人之一的鄧華金這樣評價洪清華：他很有才華和激情，志向遠大。

　　這個激情十足的人認為企業家一定要有自己的愛好。洪清華很注重鍛煉，他不喜歡打高爾夫，打了半年覺得太悠閑了不適合，喜歡劇烈一點的運動，比如踢足球、打籃球，他和幾個好朋友運營管理的電子商務園區里便有一個小型籃球場。“球場上我是擦板球之王。”洪清華開懷大笑。

　　而在場外，洪清華的“驢媽媽”事業做得風聲水起，他正朝著自己的夢想一步步邁進。