母嬰行業觀察創始人楊德勇：專業創造價值，八大趨勢指引行業發展新方向

　　2月29日，由母嬰行業觀察主辦的「出路·2024新渠道大會&增長品類大會」在福建廈門圓滿落幕。母嬰行業觀察創始人楊德勇分享最新市場調研與行業洞察，并預見2024年八大可能性發展趨勢，為行業提供出路新啟發。以下為精彩內容：

　　福建的朋友們，大家早上好！近幾年，隨著行業發展變化腳步加快，很多人覺得越做出路越少、越難留在牌桌上。2023年是一個調整年，我們低估了2023年的難度。疫情放開之后，大環境不好，經濟下滑，企業的實際發展狀態和個人發展需求造成了心理落差，導致很多人覺得2023年很難。

　　當下的行業體感

　　福建母嬰市場有什么特色？出生率消費力均可、沒有大的連鎖系統、少有跨區域的門店、從業者意識偏保守、代理商供貨少服務、奶粉還是大頭生意、營養品捎帶著做做、關小換大做深服務。調理型門店幾乎看不到，精品母嬰店死了一大批。

　　做得好的門店長什么樣子？從全國門店發展看，單店靠老板、系統靠資源、中間沒法干?，F在做得好的門店不僅要勤奮，還需要老板親力親為。躺贏時代已經過去了，門店要調整賣貨狀態，一是要重視選品，二是加深專業化程度。

　　什么樣的代理商活得好？一種是選品選的好，產品接近消費者需求的代理商活得還不錯；另一種是選擇成長型品類的代理商，比如營養品，近幾年全國各地的營養品做得風生水起。

　　整合供應鏈是不是出路？福建市場也有整合供應鏈玩家，很多人在嘗試做自有產品。整體來看，全國也有大范圍、大面積的整合供應鏈模式，任何一個行業發展的必經階段就是集中化。整合供應鏈是不是出路還需要進一步探討，但目前各類玩家正在如火如荼地嘗試。

　　2024年會更難嗎？分享一個數據，三杯以后發布了一篇文章——2024剩者為王，調研結果顯示，80%的人覺得2024會更難，這反映了大家的集體情緒。大部分人覺得2023年不難時，會發現實際很難；大家覺得2024年會更難的時候，反而有可能成為一個反向指標。當心理預期觸底之后，雖然現實環境不會快速反彈，但也沒有預期中那么明顯。正如Babycare李闊和孩子王徐偉宏分享的觀點，不同就是機會。

　　2024年出生率會上升嗎？現場有1/10的人認為出生率會上升，前段時間直播時有人預測2024出生人口可能會上升至一千萬。先來看下小紅書的數據，現在小紅書已經成為品牌營銷投放、種草的重要指標。數據顯示，龍寶寶、備孕、奶粉的相關搜索量在上升，疊加2023年是一個調整年，2024年出生率可能會上升，但無論出生人口是1000萬，還是900萬、850萬，大盤就在這里，這是我們要面對的新常態。

　　2024年可能的樣子？

　　第一，慢下來。從大環境看，GDP的增速在下降，根據官方數據統計，2004年GDP增速為10.1%，2021年維持在8.4%，2023年下降到5.2%。如果還想像以前一樣狂飆突進地奔跑是不現實的，對于企業而言，關鍵在于怎么找準自己的標地和位置。建議大家，2024年慢一點、穩一點，看好自己的錢，找準機會布局。

　　第二，K型分化。高端、超高端無論是在產品上的表現還是在消費層級上的表現都在增長，貼地飛行的也在增長，只有中間沒有特色的沒法干，這就是K型分化。福建的產業帶比較多，各產業鏈競爭很厲害，當前消費分級、用戶分層，渠道分化、中間品牌分化的趨勢還是比較明顯的。

　　第三，從性價比到質價比。性價比是基礎，背后是供應鏈、資源供給側的過?！，F在講性價比已經沒有意義了，關鍵在于質價比。

　　第四，精細化、差異化運營時代到來。我們慣性思考了好多年，但粗放式經營已經遠去了，如果還只是賣貨，這盤貨早晚會回到商超。接下來是精細化、差異化運營的時代。

　　談及差異化，給大家分享一家河南的母嬰店，店里沒有奶粉、紙尿褲，一個門店有三面墻，一面是營養品、一面是輔食和用品，還有游泳的地方。店員不推銷產品，而是在服務，很厲害。年輕的從業者想法和之前不一樣了。

　　還有一個代理商角色的朋友跟我說，“通過幫客戶改善經營、幫客戶賺到錢的方式，來實現自己的營銷。”現在的優秀代理商不再只是倒騰貨，而是要明確你的客戶是誰，包括門店的客戶、代理商的客戶、品牌的客戶，大家一起做，不能只講專業化和服務化，要幫助合作伙伴一起掙錢。

　　再說到精細化運營，這是我們2024年的活動規劃，希望能給大家帶來價值、提升商業的效率和成長的效率。

　　第五，本質上是消費者主權意識覺醒。現在的消費者已經不好“忽悠”了，消費者通過小紅書、抖音、快手等社交平臺接觸產品，甚至比品牌更了解產品、更知道如何讓產品更接地氣，這源自媒介壟斷被打破。

　　給大家分享一下季琦的觀點：“媒介壟斷被打破，消費者同時成為媒體生產者和傳播者，我們正在迎來一個消費平等、消費民主和消費自由的消費者主權時代。”信息的平等和對稱，造就了消費者的需求發生變化。以前我們講商品為王、渠道為王，現在是消費者為王時代。零售端人貨場的三要素沒有變，但是內涵發生變化了。適應時代變化，按照消費者偏好選擇產品的代理商往往日子過得比較好。

　　第六，保持樂觀是我們的責任。這句話是我朋友圈一個朋友發的，當時大家都很喪，我突然看到這句話覺得特別好，也想分享給大家，樂觀一點才能找到出路。

　　寧高寧說“保持樂觀才能找到解決問題的思路。保持樂觀，才有面對挑戰的勇氣和信心。不要過分擔憂外界的變局，做好自己的基本管理，打磨好產品，接受競爭，在競爭中打造出更強大的企業。”

　　第七，看好大健康方向。福建市場與其他地方不同的一點是，奶粉還是大頭生意，營養品只是捎帶著做做。相較于奶粉，營養品可能不是那么剛需和高頻，但并不妨礙它這幾年發展勢頭強勁。

　　長期來看，不同品類都在迭代變化，核心是消費側的需求變化。大家可以關注一下營養品領域，但不要過度，我很看好大健康這個范疇，從功效看，消費者有抗過敏、長高、補充需求；從用戶維度看，男生膝蓋、心臟、關節問題以及女性美白瘦都是消費者需求。營養品是一個很大的概念，2024年我們會花很多精力重點發展。

　　我們正在推出「#兒童營養1000天#守護者行動」直播活動，邀請了很多營養品從業者，為大家提供了解平臺，推薦大家收看直播。營養品已經發展了一段時間，我認為到2024年、2025年，行業競爭格局可能基本定型了，有可能是百放齊放的狀態，也可能是有幾家頭部品牌的新業態。

　　母嬰行業觀察已經走過了十年，一直在做的就是通過精細化運營，滿足從業者需求。各行各業都很難，如果還只是按照以前的邏輯去經營，生意會很難做。在這里推薦大家關注母嬰行業觀察賬號矩陣，有很多案例和行業趨勢，為大家提供最新洞察。

　　第八，出海去。今年，出海是一個趨勢，很多人已經得到了收獲。但并不是每一個企業都適合，每個人定位和角色不一樣，要先看看你手里的牌適不適合出海，看看你的團隊能不能出海，這是需要大家關注的點。建議大家先把控自己手里的牌，是不是值得去做和可以去做。

　　感謝合作伙伴，每次都要說，感謝大家的一路支持，我們才能不斷向前，做很多有價值的活動。你們的支持是我們前行的動力，讓我們有勇氣來到全國各地和大家交流、共同提升效率，非常感謝！

　　今天所有在場的嘉賓，如果你們有機會拿到話筒，一定要保證真話可以不全說，但是假話一定不說。這是我們母嬰人自己的活動，來到這里就講點真話、講講干貨，給大家一些啟發。

　　被誤解是表達者的宿命。演講時間有限，不可能各方面都做到很完美，有時候會出現誤解。希望聽的朋友們多多包容，不要糾結于他們說的話對與不對、全與不全，我們來這里是彼此照亮、相互啟發的，打開成長的空間，不要抬杠，我們是來學習和提升效率的。

　　最后，動蕩時代最大的危險不是動蕩本身，而是仍用過去的邏輯做現在的事情。時代滾滾向前，如果還用過去的邏輯按部就班地發展，已經不可能了。在產業迭代的同時，我們也要緊跟變化，但不是盲目跟隨、超前創新。體量大的企業可以嘗試創新，體量小的企業可以保持敏感性、緊盯頭部企業的動作變化。

　　認清自己的本質，做出不同，就是出路。2024年要向內求，看看自己手里的牌，思考怎樣可以做得更好，認清自己的本質，做出不同，才是出路。

　　越過巔峰，熱愛依舊。母嬰行業經過了巔峰期，行業的基本盤和新常態已經基本形成，不能再幻想以前，也不要渴望以后的出生率會大幅增長，多想想怎么繼續做好這盤生意。

　　希望大家穿越逆境，抵達繁星。感謝各位！