一場突如其來的疫情，注定讓2020成為不平凡的一年，也正是這一年，青蛙王子在疫情期間成功開店近百家，成為中國童裝行業的先行者、破局者。青蛙王子這個品牌，在過去兩年保持平均50%的復合增長率，他憑借著品牌力和產品力，在疫情期間依然保持著良好的發展態勢。

　　以上兩組數據不得不令人佩服：青蛙王子童裝在這樣的環境下，竟然實現了逆勢增長??！其中的原因和秘籍到底是什么？

　　為此我們有幸采訪了總經理于向榮先生，一起探索青蛙王子的＂蓄勢重燃＂之路。

　　01：此次疫情對童裝市場的影響，您有何看法？

　　在于總看來，這次的疫情無疑是對鞋服行業經營者綜合能力的一次大考。對于童裝市場的終端、零售商以及品牌商來說，都有不同程度的影響。

　　短期

　　整體終端零售總額同比大幅下滑，市場環境受到了破壞性的沖擊。預計到年底，市場氛圍才能恢復到去年同期的水平。

　　對零售商和品牌商來說，面對庫存積壓和現金流回收困難的打擊，使很多商家被迫按下發展的暫停鍵。

　　大家都迫切地希望能通過短效手段獲取線上流量出清貨品，對于過去沒有新零售基礎的店鋪，于總表示擔憂：“無新零售（社群、直播）能力的店鋪，將會束手無策，收效會很差。”

　　長期

　　線上消費習慣的轉變使高性價比的中部品牌成為主流。終端門店的轉型要符合全渠道生態發展體系，逐漸具備體驗、服務、零售等多元化功能。

　　對于品牌商而言，開始加速集中頭部品牌商資源，切入下沉市場獲取增長動力，從而形成強者愈強的態勢。童裝市場份額將主要集中在5-6個頭部品牌手中，并憑借細分品類（如時尚、運動、休閑、棉品等）市場獲取生存空間。

　　于總指出，新零售意識正在崛起，不僅要保持傳統的零售、商品、VMD能力，還要注入團隊力量，協同品牌商進行新零售運營，與頭部品牌形成強合作關系。“夫妻店將淡出市場，零售商必須向專業化、規?；铀偕?/strong>”

　?、?strong>快速應對，明確方向

　　我們以開源節流為抓手，調動一切資源應對疫情。

　　2月初，根據疫情基本情況，迅速完成各部門年度計劃、預算、編制的調整，并制定了三個月的現金流計劃。同時，明確安排好上半年各項重要工作，做到心中有數。

　?、?strong>一切以客戶為中心

　　只有把客戶真正放在心上，才能服務好客戶，和客戶建立起強聯結關系。

　　2月2日，包括公司董事長、總經理、各版塊負責人在內的公司人員，為全國每一位客戶建立了專屬服務群，提供24小時的個性化、暢通服務。

　　于總在談到和客戶建立起強的聯結關系時，他說這是青蛙王子能逆勢走出疫情負面影響的關鍵所在。

　　為了針對性滿足客戶真實需求，一系列銷售返利、信貸、庫存支持政策應運而生。除外，于總還帶領總部同事與萬達、吾悅等商業合作渠道緊密溝通，為客戶減免租金，幫助終端最大化減負。

　　青蛙王子心系客戶，在資源最緊缺的時候，千方百計地獲取到一批口罩，作為終端VIP抗疫使用。這也成為五月份訂貨會全員出席（能到的都到了)的動力所在。

　?、?strong>賦能終端，發展全渠道

　　我們要通過線上各類渠道產生業績，使他們在寒冬中先活下來。

　　于總回想起2月份線下零售幾乎停擺的那段日子，他慶幸當時自己做出的決定：發展以終端門店為根據地，線上線下全渠道融合發展的新零售格局。

　　并聯合業內“社群營銷”季貴凱老師、“直播帶教”億哥老師以及創創金牌導師陳偉老師，全面地為終端新零售賦能。

　　青蛙王子也緊握時機，年初就完成了15個人新零售團隊的搭建，逐步打通庫存數據、訂單數據、結算數據和物流數據等。同時規劃了一店一商城、一客一直播、一店多內容的全渠道落地解決方案。

　?、?strong>危中見機，針對性刺激發展

　　要在危機中發現機會，就要率先找到新的增長點。

　　在于總看來，受疫情影響，在沒有生存能力的腰尾部零售商關店之后，童裝市場將被騰出更多空間。很多有遠見的童裝人在猶豫的同時，能把握住機會，以較低的費用和租金，拿下了平時難求的好商鋪位置。

　　為了能吸引更多童裝人加入青蛙王子的隊伍，公司推出一系列的政策利好：

　　1. 【聯營政策】：為新市場新客戶推出零風險零庫存模式，由總部賦能店鋪管理

　　2. 【過渡更換政策】：為競品客戶提供免費更換門頭服務，并給予原經營品牌貨品清銷過渡期。

　　除此外，還針對性推出了多店信貸支持政策、放寬了貨架支持政策條件等，這些舉措均獲得了全體客戶的認可和市場的認同。

　　03：您對未來童裝行業發展的研判，及公司接下來應對戰略？

　　談到童裝行業的未來，于總提出＂三不變＂的發展趨勢：

　　1.【童裝品類增長】趨勢不變

　　2.【向頭部品牌集中】趨勢不變

　　3.【以產品差異化獲取競爭優勢】趨勢不變

　　青蛙王子的過去、現在和未來將繼續堅持長期主義，繼續推動精細化管理。于總強調，青蛙王子要抓住“后疫情”時機，借助安正時尚上市公司資源平臺快速發展。下半年，青蛙王子將全力推進三大戰略：

　　1：市場深耕戰略

　　持續下沉三四五線新市場，布滿全國市場。在新客戶方面限量布局聯營，打造區域盈利標桿。

　　6月30日青蛙王子啟動第五季“千萬俱樂部”游學會，現場發布支持政策，幫助優質老客戶形成店群發展態勢，打造100個有三家及以上店鋪的縣級市場根據地，全面打透潛力市場。

　　2：產品差異化升級戰略

　　對待產品差異化的發展，于總有自己堅持的態度：“我們將進一步整合外部設計資源，繼續提煉差異化風格定位，擴大輕潮風格產品占比，構筑品牌核心競爭力。”

　　公司去年就引進韓國設計團隊，融入頂級設計理念，在20秋冬的貨品上體現得淋漓盡致。

　　3：全渠道戰略

　　全渠道已成為一線品牌的標配，于總將帶領團隊繼續發展智慧門店，精耕新零售。

　　于總堅定地說到：”我們將持續投入新零售板塊，打造30人團隊，全力建設智慧零售前端應用、數據中臺及后端業務系統，為線下門店提供全渠道的精準引流、VIP維護和成交復購的支持。”

　　在這種前所未有的困境面前，青蛙王子堅守“以客戶為中心”的長期主義，迅速調整戰略，以保持良好的應變能力，青蛙王子再次證明，產品力、品牌力和運營力是企業的根本，相信疫情過后，青蛙王子勢必更加強大。